BATNA – dlaczego jest tak istotna w negocjacjach?

W świecie negocjacji niezwykle ważne jest posiadanie pewnego rodzaju „karty przetargowej”, która pozwala czuć się pewnie w podbramkowych sytuacjach. BATNA – co to? Skrót ten może brzmieć jak nazwa egzotycznego owocu, ale w rzeczywistości BATNA jest jednym z najważniejszych narzędzi, które każdy negocjator oraz handlowiec powinien znać i umieć wykorzystać. 

BATNA – co kryje się pod tym skrótem?

Jak można się spodziewać pojęcie BATNA pochodzi z języka angielskiego i jest akronimem od Best alternative to a negotiated agreement (najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia). Zostało ono wprowadzone i spopularyzowane przez Rogera Fishera oraz Williama Ury’ego w ich fundamentalnej książce na temat negocjacji, zatytułowanej Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Jak dojść do TAK: Negocjowanie bez poddawania się) z 1981 roku. Tematy podjęte w tej pracy były kontynuowane przez autorów w następnym tomie Getting past NO. Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation (Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji). Na podstawie tych dzieł pojęcia BATNA było rozwijane i doskonalone przez następne lata. 

Co to BATNA?

Znając już samo pojęcie możemy przejść do sedna artykułu, a zatem co to jest BATNA w negocjacjach? BATNA to nic innego, jak najlepsza możliwa alternatywa jaką dysponujemy, gdy negocjacje nie przynoszą satysfakcjonującego wyniku. Jest to kluczowy element procesu przygotowania do rozmów – zarówno z partnerem biznesowym, jak i, np. z przełożonym. Technikę z powodzeniem wykorzystuje się w życiu zawodowym, jak i prywatny. Właśnie dlatego BATNA jest zagadnieniem, którego uczą praktycznie wszystkie szkolenia negocjacyjne. 

BATNA – negocjacje z jej udziałem pozwalają przynieść lepsze efekty i wypracować korzystniejsze rezultaty. Technika ta ma jednak więcej zalet. 

Pojęcie BATNA – poznaj jej zalety

Wyjaśniliśmy już co to BATNA. To kluczowe narzędzie w arsenale negocjatora, które pomaga ocenić siły własnej pozycji, zabezpieczyć się przed niekorzystnymi decyzjami oraz dążyć do optymalnych rozwiązań. Wymieniając inne zalety należy wspomnieć o tym, że BATNA:

• – wzmacnia pozycję przy stole podczas negocjacji – nakreśliwszy BATNĘ ma się wybór i nie trzeba akceptować ofert poniżej zdefiniowanego przez siebie progu. Przekłada się to na większą pewność siebie,
• – chroni przed niekorzystnymi ofertami,
• – podnosi standard negocjacyjny – mówimy o tym, prowadząc podstawy negocjacji. Kiedy negocjatorzy rozumieją swoje BATNA, mają tendencję do dążenia do lepszych wyników, co zresztą widać po osiąganych efektach,
• – zwiększa kreatywność – zrozumienie różnych dostępnych alternatyw może skłonić strony do poszukiwania nowych, kreatywnych rozwiązań podczas negocjacji.

Przykładów BATNY w negocjacjach nie brakuje, niezależnie od tego, w jakiej branży się funkcjonuje.

Pamiętaj jednak, że negocjacje to nie walka, ale proces szukania porozumienia. Scotwork na bazie swojego doświadczenia wypracował inne skuteczne techniki negocjacyjne. Dowiesz się o nich na naszych szkoleniach:

• – szkolenie negocjacyjne ANS – podczas niego uczymy między innymi jak zdefiniować swoje priorytety podczas negocjacji,
  
  
• – kurs negocjacji online – prowadzony zdalnie. Składa się z wielu zaprojektowanych przez nas modułów e-learningowych,
  
  
• – profesjonalne negocjacje – szkolenie przygotowane z myślą o doświadczonych negocjatorach, którzy chcą doskonalić i poszerzać swoje umiejętności.