Moja najmłodsza córka kończy w tym tygodniu szkołę średnią. Jestem bardzo podekscytowany jej kolejną przygodą i moim kolejnym rozdziałem życia, ale z drugiej strony jest mi przykro, że magiczne chwile z dzieciństwa dobiegły końca. Przypomina mi to, że zmiany są nieuniknione i mogą pokonać najlepszych z nas.
Oprócz pracy z moim obecnym zespołem, jedno z moich najlepszych doświadczeń grupowych miało miejsce w 2011 roku. Miałem okazję zbudować od podstaw 1500-osobowy zespół ds. marketingu detalicznego w związku z wprowadzeniem na rynek Google Chromeboook. Naszym celem było edukowanie klientów na temat Chromebooka przy jednoczesnej promocji i sprzedaży urządzeń w różnych sieciach detalicznych. Choć zawarcie tej umowy było ekscytujące, nie miałem pojęcia, o ile ciekawsze będzie jej realizacja.
Podczas naszego spotkania inauguracyjnego, po tym jak już podpisaliśmy umowę, najwyraźniej zbyt ulegli wobec zespołu Google, zapytaliśmy jakie są ich założenia co do naszej pracy. Odpowiedzieli: „Bądź w pracy najlepszą wersją siebie, a wszystko inne samo się ułoży".
Byłem tak przyzwyczajony do tego, że w marketingu i reklamie klienci mówili mi, co mam robić i jak to robić, że straciłem czujność dzięki opcji robienia tego tak, jak chcieliśmy to robić. Nie trzeba chyba dodawać, że skorzystaliśmy z tej okazji. Zbliżyliśmy się do zespołu Chromebook. Nazwali to „Googlely” a my „amazing”.
Przypominam sobie, jak wówczas mówiłem mojej drużynie, by rozkoszowali się chwilą. Robiłem to już tyle razy, że wiedziałem, że to coś niezwykłego i że nie zawsze tak będzie. Zmiana jest nieunikniona.
Po uruchomieniu programu i początkowym jego sukcesie, program dojrzał. Wielu początkowych graczy znalazło większe możliwości, w tym ja: opuściłem agencję, aby rozpocząć nową pracę. Po moim odejściu zmienił się krajobraz, program miał inne cele i całkowicie zmienił się zespół po obu stronach stołu negocjacyjnego. Sprawdzałem to od czasu do czasu i byłem zasmucony widząc jak najlepsze doświadczenie zespołowe, jakie kiedykolwiek miałem, stawało się bardziej przyziemne. Ostatecznie obie strony rozeszły się, a nasz pierwotny program stał się odległym wspomnieniem. Magia zniknęła.
Kilka lat później rozmawiałem z kilkoma osobami, które negocjowały kolejne umowy. Powiedzieli, że jedną z wad tego biznesu było to, że wszyscy zaangażowani zakładali, że nic się nie zmieni. W rzeczywistości wszystko się zmieniło, ale nikt się nie dostosował.
Przy każdym odnowieniu umowy dobrze jest poświęcić chwilę i przetestować założenia za pomocą tych trzech prostych pytań, które pomogą Ci określić, czy należy zmienić swoje podejście:
- Czy "strony są takie same"? Dotyczy to nie tylko negocjatorów przy stole, ale także wszystkich zainteresowanych i decydentów. Osoby te odgrywają ważną rolę w zawarciu umowy, a każda zmiana może mieć na nią wpływ.
- Czy kryteria akceptacji są takie same? Każda zmiana sposobu oceny transakcji lub jej wskaźników sukcesu może mieć wpływ na negocjacje i podejście do nich.
- Czy okoliczności są takie same? Transakcje opierają się na znanych okolicznościach i warunkach. Wszelkie znaczące zmiany od czasu ostatniej transakcji mogą mieć wpływ na nową transakcję.
Jeśli odpowiedź na którekolwiek z powyższych pytań brzmi "nie", nie zakładaj, że możesz zawrzeć umowę w taki sam sposób, jak wcześniej. Jeśli odpowiedź na wszystkie te pytania brzmi "tak", powinieneś rozpocząć negocjacje od upewnienia się, że druga strona widzi to w ten sam sposób i potwierdzi, że jesteście zgodni. Jeśli tak, to ciesz się dopóki coś się nie zmieni!
Gdy przygotowuję się do sytuacji zakończenia nauki przez moją córkę, ta lekcja odbija się echem w mojej głowie. Nadal będzie moją córką - to się nie zmieniło. Nadal będzie nas kochać, a my będziemy kochać ją bez względu na wszystko - to się nie zmieniło. Ale okoliczności z pewnością się zmieniają. Gdy przygotowuje się do pójścia na studia i rozpoczęcia swojego życia, musimy zmienić nasz styl rodzicielstwa, aby zapewnić nam trwałe relacje. Będę tęsknić za dniami, kiedy przejażdżka na moich ramionach lub kręcenie rozwiązywało większość naszych konfliktów. To były magiczne chwile.
Udanych negocjacji
Każdy niedoświadczony negocjator bez odpowiedniego szkolenia oraz podstawowej wiedzy, z łatwością może wpaść w wiele pułapek. Choćby nie zauważyć zmian. Błędy w negocjacjach szybko można jednak wyeliminować, ucząc się i trenując z zawodowcami. https://www.scotwork.pl/programy-szkoleniowe/ . W pilnych przypadkach warto także zdecydować się na doradztwo strategiczne, do czego szczerze zachęcamy.