Negocjacje o wysoką stawkę

Dla wielu firm większość negocjacji to zwykłe działania biznesowe, np.: zakup surowców, opakowań, sprzedaż towarów lub usług, które generują przychody umożliwiające rozwój firmy. Niektóre negocjacje jednak bywają przełomowe i prowadzą do strategicznego przekształcenia firmy, np. fuzje lub przejęcia. Niestety, wskaźnik sukcesu fuzji w ciągu ostatnich trzydziestu lat jest rozczarowujący. Graham Kenny w Harvard Business Review stwierdził, że od 70 do 90 procent z nich kończy się niepowodzeniem.

Negocjacje w zakresie fuzji i przejęć firm stanowią jeden z najbardziej złożonych przypadków negocjacji. Choć są one jednorazową transakcją z drugą stroną to do ich planowania, realizacji i oceny wymagane jest kompleksowe i szczegółowe podejście. Negocjacje w zakresie fuzji są również szansą do nawiązania nowych relacji, a błędne założenia, że negocjowanie wzajemnych korzyści nie jest potrzebne do osiągnięcia sukcesu, może zapoczątkować proces niszczenia wartości.

Anthony Mitchell, odnoszący wielokrotnie sukcesy w dziedzinie fuzji i przejęć, opierając się na 30-letnim doświadczeniu przedstawił kilka zasad, na których opierają się jego negocjacje (artykuł Five Key Lessons for M&A Success, zamieszczonym w sekcji The Deal magazynu The Weekend Australian). W skrócie jego najważniejsza lekcja to: buduj relacje z kontrahentami na osobistej płaszczyźnie i poznaj ludzi, a nie pozycje na schemacie organizacyjnym. Rozbieżne kultury pracy są często przyczyną niepowodzeń. Jak powiedział Peter Drucker: „Kultura zjada strategię na śniadanie”.

Anthony Mitchell uważa, również że dyskutowanie o pieniądzach i aspektach prawnych zakłóca negocjacje. Strony powinny uzgodnić wizję połączonego przedsiębiorstwa i stworzyć klimat, w którym wszystkie cele mogą zostać osiągnięte poprzez fuzję. Zbyt wczesne dyskutowanie o pieniądzach tworzy nastawienie typu „wygrana/ przegrana”, a nie takie, które tworzy wartość.

Mitchell rekomenduje cierpliwość, spokój i empatię, ponieważ te negocjacje odbywają się w czasie, kiedy obie strony prowadzą swoje własne przedsiębiorstwa. Dla niektórych sprzedawców ich firma stanowi dorobek całego życia i są oni zobowiązani do wywiązywania się z obowiązków wobec tych, którzy pomogli stworzyć to przedsiębiorstwo. Wszystkie te czynniki tworzą zarówno zagrożenia, jak i możliwości uzyskania wzajemnych korzyści.

Tak więc, chociaż fuzja lub przejęcie może być postrzegane jako transakcja jednorazowa, konieczne jest, aby zasada wzajemnego zysku stanowiła podstawę sukcesu nowego przedsiębiorstwa.

Czy zmagasz się z problemem znalezienia wspólnej płaszczyzny porozumienia ze swoimi partnerami i zwiększania wartości w znaczący sposób?

Skorzystaj z naszego doradztwa. Pomożemy Ci w trudnych negocjacjach z drugą stroną lub wybierz nasze flagowe szkolenie – Advancing Negotiation Skills. Nasi eksperci wyposażą Cię we właściwe narzędzia i wiedzę do osiągnięcia trwałych, wzajemnie korzystnych relacji z Twoimi kontrahentami. 

Udanych negocjacji!