Siedzisz na plaży w swoim kurorcie i rozkoszujesz się słoneczną plażą i oceanem. Kelner podchodzi ze srebrną tacą i pytam, czy coś do napoju. Prosisz o Coronę, a kelner szybko wraca z ciepłąmi butelkami piwa z limonkami. Życie nie może być lepsze, pomyśl, zobacz swój wzrok w stronę spienionych fal. Po powrocie do hotelu podpisujesz swój rachunek i zauważasz, że dwa piwa piway 36 dolarów. Nawet nie mrugasz, biorąc pod uwagę standard i przyjemność czerpiesz z przebywania w nim.
W tym samym tygodniu jesteś w lokalnej wiosce, polując na pamiątki, kiedy zauważasz sklep z widocznym znakiem Corony. Czujesz nagle pragnienie i zamawiasz dwa piwa, które są wyciągane z wypełnionej lodem beczki. Sprzedawca żąda 8 dolarów, co uważasz za rozsądną cenę. Ale są to te same piwa i cena jaką zapłacił za nie uliczny sprzedawca, była prawdopodobnie wyższa niż ta, którą zapłacił resort.
Witamy w świecie framingu. Obie transakcje miały rozsądną wartość, ponieważ został zastosowany inny układ odniesienia.
Max Bazerman, profesor z Harvardu, napisał obszernie o funkcjach poznawczych w negocjacjach io tym, jak czasami mogą wystąpić irracjonalne zachowania. W jednym z eksperymentów dwie grupy miały takie same właściwości. Jedna grupa poproszono o wydatki związane ze sprzedażą, a druga o obsługę marży. Byłoby to w zasadzie samo zadanie, ale inaczej ujęte. Jedna grupa dostała się pod ramy (wydatki), podczas gdy druga osoba była pomocna (zysk). Grupa z jakimkolwiek ramowaniem sprzedała więcej niż druga. Grupa z ramą negatywną w większym stopniu marżę, ale to grupa pozytywna efekt większego zysku.
Ludzie odczuwają odczuwanie bólu związanego ze stratą wyższą niż szczęście związanego z równoważnym zyskiem. Jest to zjawisko znane jako niechęć do strat. Jeśli widzisz zysk jako zysk dla drugiej strony (lepsza oferta niż ta, którą ma obecnie), a nie stratę (różnica między ich propozycją a Twoją ofertą), masz większe możliwości na poziomie interfejsu.
W przypadku cen negocjacyjnych proponowane ceny mogą być wyższe, że cena regularna pojawi się bardziej rozsądna. Firma sprzedająca wypiekacze do chleba wyceniła swój standardowy produkt na 275 dolarów. Jakość była niewielka. Następnie wprowadzony produkt premium za 430 dolarów. Produkt premium nie sprzedawał się dobrze, ale sprzedawał taniej produkt poza granicami. Drogi produktów zmieniły ramy, których konsumenci używają do oceny wartości.
Profesjonalni negocjatorzy rozumieją ramy i wykorzystują je na swoją korzyść.
Udanych negocjacji!
Rozwijaj swoje umiejętności negocjacyjne. Weź udział w naszym treningu -->