Czy negocjować tak, żeby nikt nie był przegrany? "Wilk syty i owca cała" - być może to najbardziej nadużywana i najmniej znacząca fraza w całym świecie negocjacji.
W zdecydowanej większości, zarówno podczas negocjacji życia codziennego, jak i tych biznesowych, podejmowanych w kontekście długotrwałych relacji, najważniejsze to starać się, żeby druga strona była zadowolona, a przynajmniej, żeby czuła się komfortowo np. realizując umowę bez przymusu. Jest to nie tylko właściwe postępowanie ale i dobra praktyka handlowa. Reputacja trwa jednak o wiele dłużej niż sam kontrakt.
Ale prawdziwy świat z jego wszechobecną presją finansową, składa się również z pewnych subtelności, wyjątków i kompromisów. Kiedy druga strona kończy negocjacje "szczęśliwa" a nie jedynie "zadowolona" oznacza to, że uzyskałeś znacznie mniej niż mogłeś uzyskać.
Jeśli kupujesz lodówkę od dużego krajowego sprzedawcy detalicznego, prawdopodobnie nie robisz tego z powodu akcjonariuszy (nawet jeśli sam posiadasz akcje!). Oczywiście powinieneś być miły i profesjonalny, ponieważ nie chcesz, aby doświadczenie to było nieprzyjemne dla sprzedawcy - jednak wielu zapewne uznałoby, że zajmowanie w tej sytuacji stanowczego (lub nawet agresywnego) stanowiska w sprawie ustalania ceny byłoby nieetyczne.
Zasada negocjowania tak, żeby nikt nie czuł się przegrany nie zawsze będzie jednak miała zastosowanie. W skrajnym przypadku negocjator, który negocjuje uwolnienie zakładników nie będzie nadmiernie przejmował się tym, że czy porywacz będzie zadowolony. W rzeczywistości ważne jest, żeby było wręcz przeciwnie, aby zminimalizować powtarzalność lub naśladowanie tego typu zachowań w przyszłości.
Wielu z nas miało do czynienia z negocjatorami handlowymi, których zachowanie wydaje się być bardziej podobne do brania zakładników. W takim przypadku nagradzanie zachowań, którym próbuje się zapobiec, rzadko ma sens. Kiedy negocjujesz z "terrorystą" - osobą, która najwyraźniej dba jedynie o swoje interesy (lub nie zachowuje się etycznie), karanie takiego zachowania groźbami sankcji handlowych (czymś czego druga strona chce uniknąć) lub odmową zawarcia umowy ma sens. Chodzi przede wszystkim o to, aby druga strona odczuła, że takie zachowania nie przynoszą rezultatów. Innymi słowy win-lose.
W takiej sytuacji, przed pociągnięciem za spust, należy jednak rozważyć kilka rzeczy:
- Jeśli podejrzewasz oponenta o kłamstwa, bądź dociekliwy i poproś o przytoczenie konkretnych faktów, liczb i podstaw jego twierdzeń. W większości przypadków, jeśli kłamie, pozwól mu mówić, a prawda sama wyjdzie na jaw.
- Nie zakładaj, że zachowanie konkretnej osoby jest tożsame z zachowaniem pozostałych osób w danej organizacji. Jeśli negocjujesz kontrakt z organizacją, a nie konkretną osobą, to czasami ostrożne wskazanie nieetycznych zachowań kolegów, jest skuteczniejsze niż podejście do tego tematu jak do osobistej moralnej krucjaty.
- Jeśli zdecydujesz, że agresywna reakcja lub groźba sankcji są odpowiednie, nie spędzaj tam zbyt wiele czasu - kolejne argumenty są tylko stratą czasu. Pamiętaj, że zdolność do wywierania nacisku wynika z grożenia sankcjami i ich konsekwencji, a nie z tego, jak długo i mocno walisz w stół i toczysz pianę z ust.
- Nie groź pistoletem pełnym ślepych nabojów. Jeśli nie jesteś w stanie zrealizować sankcji, prawdopodobnie nie powinieneś tego robić - niewiele rzeczy zmniejsza twoją siłę negocjacyjną szybciej niż wykrycie blefu, kiedy wracasz do kąta jak bohater bajki "Chłopiec, który wołał o pomoc".
Udanych negocjacji!
Jeśli w ramach swoich obowiązków zawodowych negocjujesz lub rozwiązujesz konflikty zapraszamy cię do wzięcia udziału w naszym szkoleniu z negocjacji ANS. Więcej informacji znajdziesz tutaj https://www.scotwork.pl/programy-szkoleniowe/
Zapraszamy Cię również do przeczytania "Negocjacje i Etyka: zderzenie zasad i presji osiągnięcia zysku cz1".