Negocjacje mogą odsłonić ciemną stronę naszej osobowości. Czasami nawet najbardziej uczciwi z nas wyzbywają się żelaznych zasad i naginają rzeczywistość w imię zawarcia lukratywnego porozumienia. Dlaczego tak wielu z nas, kiedy zasiada do stołu negocjacyjnego, akceptuje takie działania i przedkłada czynnik ekonomiczny ponad prawdę?
Negocjacje: prawda czy kłamstwo?
Negocjatorzy zwykle mijają się z prawdą, żeby zwiększyć swoje szanse w procesie negocjacyjnym i zatuszować słabe punkty przed przeciwnikiem. Stawiają się w korzystniejszym świetle i tym samym wywierają większy wpływ na niczego niepodejrzewających oponentów.
Kłamstwa występują w różnych formach i rozmiarach, od nieszkodliwych białych kłamstw do nieuczciwego blefowania czy nawet oszustwa. Niektórzy negocjatorzy traktują prawdę wybiórczo pomijając informacje, które nie pasują do ich wersji rzeczywistości. Jeszcze inni misternie tkają sieć fałszywych faktów, żeby nieuczciwie zdobyć przewagę nad przeciwnikiem.
Ten cykl 3 blogów pomoże Ci zidentyfikować i w efekcie przeciwdziałać tego rodzaju nieuczciwym praktykom. Pokaże Ci praktyczne taktyki i techniki radzenia sobie z kłamcami. Oparty na obserwacji i analizie tysiąca zawartych porozumień, zredagowany przez ekspertów z zakresu skutecznych negocjacji stanowił nieocenione źródło wiedzy dla każdego
negocjatora.
W Scotwork nie oceniamy prawdomówności z etycznego punktu widzenia. Nikogo nie osądzamy. Każdy z nas ma swój wewnętrzny, moralny kompas indywidualnie określający granicę pomiędzy tym co dobre i złe. To, co wiemy na pewno to, to że kłamstwo jest powszechnym zjawiskiem podczas negocjacji i że ma duży wpływ na ekonomiczny aspekt rozmów. Blefowanie z pewnością ma swoje zalety. Daje swobodę tworzenia własnej
wersji wydarzeń, alternatywnej rzeczywistości dopasowanej do celów, które zamierzamy osiągnąć podczas negocjacji. Pozwala zamaskować słabe punkty, wydać się silniejszym i pokonać bardziej uczciwego przeciwnika w negocjacyjnej walce sił.
Wady są oczywiste. Zdemaskowanie kłamcy zawsze jest bardzo nieprzyjemną rzeczą. Niewinne ofiary oszustwa czują się wtedy sfrustrowane, upokorzone i poniżone. Należy pamiętać, że kłamcy zawsze narażają się na możliwość wykrycia ich oszustw, utratę wiarygodności i zerwanie rozmów. Co gorsza blef może doprowadzić do całkowitej utraty zaufania i wyrządzić ogromne szkody we wzajemnych relacjach stron.
Czy powinniśmy kłamać podczas negocjacji?
Ty dokonujesz wyboru. Ale jeśli już się na to decydujesz, bądź świadomy konsekwencji. Cokolwiek jednak zrobisz, zachowaj czujność. Zawsze miej oczy i uszy otwarte na wszelkie sygnały świadczące o tym, że jesteś oszukiwany.
Pierwszym krokiem w walce z oszustwem jest prawidłowa ocena zachowania oponenta. Wykrywanie kłamcy podczas negocjacji nie zawsze jest łatwe, ale poniżej przedstawiamy kilka wskazówek, które Ci w tym pomogą:
Uniki: Kłamcy mogą próbować uchylać się od odpowiedzi na zadawane im pytania lub milczeć ze strachu przed przypadkowym zdemaskowaniem.
Jednorazowość: Kłamcy, których oszustwo wyszło na jaw, zwykle nie powtarzają tego samego błędu po raz kolejny i za wszelką cenę unikają powracania do danego tematu.
Brak spójności: Niektórzy kłamcy mają problem z przywołaniem i powtórzeniem fałszywych informacji. Może to doprowadzić do przedstawiania niespójnych wersji tej samej historii.
Więcej wskazówek w następnym blogu, a tym czasem pamiętaj, że kłamcy zawsze narażają się na możliwość wykrycia ich oszustw, utratę wiarygodności i zerwanie rozmów.
Udanych negocjacji.