Written by
Mija kolejny dzień pandemii. Wszystkie media wypełniają informacje na temat liczby nowych przypadków zakażeń COVID, rozważania na temat dalszego przebiegu pandemii i jej wpływu na gospodarkę, no i oczywiście szerokie dyskusje dotyczące wytwarzania, dystrybucji oraz skuteczności szczepionek.
Ja szczególnie zainteresowałem się doniesieniami na temat procesów ustalenia warunków dostaw szczepionek do krajów Unii Europejskiej.
W medialnym przekazie bardzo często pojawia się słowo „negocjacje” jako próba nazwania procesu ustalania warunków dostaw szczepionek pomiędzy Unią Europejską a koncernami farmaceutycznymi. Co takiego się wydarzyło, że dzisiaj porozumienie budzi tyle emocji.
Przeanalizujmy dwie informacje, które ze względu na miejsca publikacji oraz brak prób ich zdementowania wydają się być prawdopodobne:
- „pierwsze oferta producentów szczepionek na poziomie około 50 Euro za dawkę oraz ostateczna uzgodniona cenie na poziomie około 16 Euro” oraz
- „ustalone ilości i terminy dostaw nie są dotrzymywane”.
Wystarczy zapoznać się z wypowiedziami dziennikarzy i przeczytać komentarze internautów („pazerność”, „próby wykorzystania sytuacji”, „nieuczciwość”), aby nie mieć wątpliwości, że tak duża różnica pomiędzy zgłoszonym oczekiwaniem a przyjętą ceną nie wpłynęła korzystnie na wizerunek koncernów farmaceutycznych.
Czy w taki sam sposób zareagowaliby obserwatorzy, gdyby pierwsza propozycja zostałaby skorygowana w znacznie mniejszym stopniu w zależności od ilości, czasu dostawy i wielu innych elementów zapewne zawartych w ostatecznym porozumieniu? Z dużym prawdopodobieństwem nie.
Pierwsza propozycja powinna zostać złożona jak najbliżej najwyższej ceny akceptowalnej przez negocjatorów Unii Europejskiej. Tylko wtedy nie byłyby konieczne duże pierwsze ustępstwa, co w większości przypadków buduje wiarygodność przygotowanych ofert i motywuje adresatów do odpowiedzi równie przemyślanymi i racjonalnymi propozycjami.
Jaka to byłaby cena? Trudno powiedzieć, jednak zgoda na 16 Euro, będzie wywoływać wiele dyskusji na temat motywów i strategii negocjatorów koncernów farmaceutycznych.
A jakie mogą być powody braku realizacji ustaleń zgodnie z harmonogramem?
Jednym z nich może okazać się właśnie owa ustalona cena 16 Euro. Wiele wskazuje na to, że w tej chwili nie jest to cena rynkowa i mając możliwość uzyskania znacznie większej marży, koncerny farmaceutyczne unikają realizacji zamówień Unii Europejskiej.
Sytuacja będzie się dynamicznie zmieniać wraz ze wzrostem wydajności linii produkcyjnych, a także pojawianiem się na rynku kolejnych dostawców. Być może już wkrótce ustalona kwota stanie się rynkową i realizacja zawartych porozumień wejdzie na zupełnie inny poziom.
To rynek decyduje, o tym jak duża jest arena negocjacji, czyli obszar równowagi siły negocjacyjnej, w którym porozumienia są możliwe. Jest bardzo prawdopodobne, że jeśli jedna ze stron, z jakichś powodów zaakceptuje porozumienie, które jest bardzo blisko akceptowalnej granicy i tym samym jest z niego bardzo niezadowolona, uczyni wiele, żeby porozumienie nie zostało w pełni zrealizowane i uzgodnione punkty nie zostały sprawnie wdrożone.
Bardzo prawdopodobne, to jest właśnie przypadek naszych koncernów farmaceutycznych i ich szczepionek.
Mam nadzieję, że szybko wrócimy do normalności, a ustalenia między Unią Europejska i koncernami farmaceutycznymi będą zrealizowane.
Udanych negocjacji!
Chcesz porozmawiać o tym z jednym z naszych ekspertów?
Chcesz dołączyć do jednego z naszych treningów?
Napisz: info.pl@scotwork.com
