Podczas gdy prawie każdy z nas czuł się kiedyś „okradziony” podczas negocjacji, inni zostali oskarżeni o to, że kogoś „okradli”. Niektórzy lubią uczucie, że są lepsi od innych, ale większość z nas, zwykłych ludzi, będzie odczuwać wstyd, a może nawet strach przed odwetem, kiedy sytuacja odwróci się na ich niekorzyść, a rozkład sił będzie się zmieniał.
Ogólnie rzecz biorąc, jeśli zachodzi sytuacja, w której jedna ze stron czuje się „okradana” oznacza to przewagę sił "okradającego", albo brak kompetencji "okradanego".
Niektórzy z nas kładąc się spać będą tłumaczyć sobie, że nie mają wyboru, że szef narzucił im decyzję o kategorycznym domaganiu się swego z prostego powodu: bo po prostu mogą to zrobić. Niezależnie od tego, myślę, że większość z nas zgodziłaby się z tym, że wykorzystanie kogoś innego wiąże się nierozerwalnie z pewnym kosztem, który trzeba ponieść. Możemy "wygrać" daną transakcję, ale w ten sposób ucierpi nasza reputacja.
W ciągu całej naszej kariery zawodowej negocjujemy wiele razy, ale mamy tylko jedną reputację - dlaczego mielibyśmy ją utracić podczas jednej transakcji?
Jak więc możemy pomóc drugiej stronie poczuć się dobrze po negocjacjach?
Możemy pójść na ustępstwa, które są dla nas relatywnie tanie/łatwe.
Spójrzmy na przykład klienta, który chciał skorzystać z reklamy wielkoformatowej w czasie pandemii COVID-19. Klient ten aby wesprzeć swoją sprzedać zwrócił się do dostawcy billboardów z prośbą o zamieszczenie pewnej reklam. Wykorzystując sytuację trudnej sytuacji na rynku wynegocjował niższą cenę, lepsze bilbordy i większą ilość za mniejsze pieniądze. . .
Gdyby tylko tak wyglądała ta transakcja, to rzeczywiście ten klient byłby "okradającymi", korzystającym z trudnej sytuacji dostawcy! W zamian zaproponował jednak coś, co dla dostawcy było niezwykle cenne - kontrakt na 9 miesięcy.
Dzięki temu, że zgodził się na to małe ustępstwo w zakresie czasu trwania umowy stał się wybawcą dostawcy w czasie jego najgorszego koszmaru.
Następnym razem, gdy będziesz dysponował władzą i będziesz myślał o jej wykorzystaniu, pomyśl o tym, co może być wartościowe dla drugiej strony i tanie/łatwe dla Ciebie. Co dziwne, jeśli to zrobisz, może się nawet okazać, że wyjdziesz na tym lepiej niż gdybyś tego nie zrobił. Ludzie lubią pomagać ludziom, którzy im pomagają. Ale z kolei prawdopodobnie będą cieszyć się możliwością skrzywdzenia tych, którzy ich skrzywdzili. Jak to mówią, zemsta najlepiej smakuje na zimno. Zgodzisz się?
Udanych negocjacji!