Powróć do zasobów

Czas w negocjacjach - może grać na twoją korzyść.

Paweł Pofit
Czas W Negocjacjach Może Grać Na Twoją Korzyść Scotwork Baner

Negocjacje to proces rozłożony w czasie, a właściwe tempo jakie sobie założysz może w znaczący sposób przybliżyć cię do osiągnięcia założonych celów nie tracąc przy tym dobrych relacji z oponentem.

Od jakiegoś czasu mój znajomy Piotrek prowadził rozmowy z agencją marketingową, która miała przygotować kampanię wspierającą sprzedaż w jego firmie. Rozmowy były etapem przygotowania do negocjacji.

W jedną z weekendowych sobót siedzieliśmy razem przy lampce wina analizując umowę, którą Piotrek miał podpisać z agencją. Umowa była prosta i mało skomplikowana. Zawierała dosłownie kilka punktów opisujących przebieg kampanii i gwarancje jakie daje agencja. Z uwagi na to, że jestem zwolennikiem dobrego przygotowania się do negocjacji, rozpisaliśmy na jednej kartce papieru kwestie do negocjacji, racjonalne oczekiwania Piotrka, jego muszę osiągnąć i muszę uniknąć. Na drugiej kartce listę życzeń i listę ustępstw.

Cały proces przebiegał nam bardzo szybko dzięki czemu mogliśmy sobotni wieczór zacząć poświęcać telewizji i skokom narciarskim. W tym czasie, w jednej ze stacji można było obejrzeć film Douga Limana „Na skraju jutra”, w którym to Tom Cruise jako żołnierz, został zamknięty w pętli czasu. Subtelne efekty specjalne, nieskomplikowana fabuła, przemyślany scenariusz. Jednym słowem fajny film na sobotni wieczór.

Mnie jednak zaintrygowała kwestia pętli czasu, która daje wiele perspektyw. Przede wszystkim możemy spróbować ją wykorzystać do realizacji pewnych celów. W negocjacjach czas jest siłą i aby stał się Twoim sprzymierzeńcem, musisz poznać ograniczenia czasowe oponenta.

Przypomniałem sobie, że agencja, z którą rozmawiał Piotrek delikatnie go naciskała aby umowę podpisać w określonym czasie.

Wróciliśmy z Piotrkiem do stołu. Jeszcze raz przeszliśmy przez cały proces negocjacji ale tym razem z omówieniem kwestii czasu (cel - delikatne wyhamowanie rozmów). Dwa tygodnie później Piotrek zadzwonił do mnie, że negocjacje zakończyły się sukcesem. Osiągnął dla swojej organizacji lepsze warunki od tych, które agencja proponowała mu na samym początku spotkań i co ważniejsze obie strony zakończyły negocjacje zadowolone (dbajmy o długoterminowe relacje, budujmy zaufanie).

Ograniczenia czasowe przyspieszają tempo rozmów, ponieważ stwarzają poczucie, że negocjacje trzeba szybko zakończyć. To wywołuje presję, która z kolei motywuje do ustępstw, na które idziesz tylko po to aby zamknąć negocjacje w określonym terminie.

To co pod presją czasu wydaje się niepowtarzalną okazją, może pojawiać się później w Twojej głowie - „Nie powinienem był się tak szybko zgodzić…”. Zapamiętaj więc, że jeżeli oponentowi zależy na czasie, nie wykonuj żadnych ruchów. Wyhamuj rozmowy. Pozwól mu ujawnić jego oczekiwania czasowe, a gdy zrozumie, że maleją jego szanse na zawarcie umowy, będzie bardziej otwarty na ustępstwa. Świadomie przyspieszaj, zwalniaj negocjacje lub całkowicie je zatrzymuj. Niech czas gra na Twoją korzyść.

Udanych negocjacji.

Paweł Pofit
Więcej od Paweł Pofit:
One more thing – nie tylko cena
Powróć do zasobów

Zapisz się do naszego newsletera

Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA i ma zastosowanie Polityka prywatności i Warunki korzystania z usług Google. Cenimy Twoją prywatność. Więcej informacji można znaleźć w naszej Polityce prywatności.