Powróć do zasobów

Dylemat negocjatorów; kto powinien jako pierwszy wyjść z inicjatywą?

Stephen White
scotwork-dylemat-negocjatorow.png

Jak większość dziedzin życia biznesowego, negocjacje są dynamicznym procesem, który wymaga elastycznego i kreatywnego podejścia, jeśli istnieje szansa na znalezienie rozwiązania, które będzie satysfakcjonujące dla obu stron.

Podczas przygotowań do negocjacji, musisz postarać się przewidzieć wszelkie możliwe do zaakceptowania rozwiązania. Pozwoli Ci to modyfikować swoje pierwotne plany w sytuacji, kiedy preferowany przez Ciebie wynik rozmów, będzie nie do przyjęcia przez drugą stronę. 

Bardzo istotne w strategii negocjacyjnej jest zaplanowanie granic bycia elastycznym. Tak jak rozciąganie jest bardzo ważnym elementem przygotowującym do treningu, tak samo ważny jest mentalny stretching
i elastyczność w zakresie negocjacyjnej strategii.

Nie mówię, że powinieneś iść na spotkanie i całkowicie polegać na drugiej stronie, tylko po prostu reagować na propozycje oponenta. Taktyki wojskowe uczą, że podczas każdego konfliktu trzeba mieć jasny plan, ale po 5 minutach walki trzeba się dostosować do sytuacji. Zachęcamy uczestników naszych kursów negocjacyjnych, aby przygotowywali zawsze co najmniej 3 opcje osiągnięcia swoich celów.
Cel się nie zmienia, ale strategia może.

 

Jeden z dylematów taktycznych, z którymi mierzą się negocjatorzy, zawiera się w pytaniu: "Kto powinien pierwszy złożyć propozycję warunków umowy".  Negocjatorzy często pozwalają drugiej stronie wyjść
z inicjatywą w nadziei, że oponent zaoferuje lepsze warunki niż by się spodziewali lub, o które by sami poprosili. Nasz pogląd - nie ma szans!  

Propozycje przyśpieszają proces negocjacji i dają przewagę osobie, która je składa. Wierzymy, że tak
jak podczas strzelaniny w OK Corral, ten który pierwszy rozpoczyna może na tym skorzystać.

Rozważ ten problem. Czy uważasz, że jeśli pozwolisz Twojemu oponentowi wyjść z propozycją, będzie
ona lepsza czy gorsza od tej, której oczekujesz? Bardziej prawdopodobne, że będzie on korzystna jedynie dla oponenta. Twoją rolą będzie wtedy odpowiednio zareagować na propozycję, co będzie jednak wyjątkowo trudne.

Jednym z problemów wszystkich negocjacji jest niepewność. Jeśli Twój oponent nie jest pewny, czego oczekujesz, jakie są Twoje problemy, co Cię motywuje i demotywuje, staje się podejrzliwy i podatny na teorie spiskowe, co znacznie utrudnia wypracowanie porozumienia.

Sugerujemy zatem, jako generalną zasadę, żebyś jako pierwszy wychodził z inicjatywą. To określi granicę Twoich możliwości negocjacyjnych w zakresie zmiany stanowiska i pozwoli oponentowi zweryfikować oczekiwania wobec treści porozumienia.

Kluczowe jest przedstawienie wiarygodnej, realnej propozycji na początku negocjacji. Generalną zasadą jest realistyczne podejście i umiarkowane ustępstwa, za które otrzymasz coś w zamian. Jeśli na samym początku dasz do zrozumienia drugiej stronie, że jakakolwiek zmiana Twojego stanowiska jest możliwa jedynie w bardzo małym zakresie, a każde ustępstwo jest wyważone i precyzyjnie przemyślane, to unikniecie niepewności.

Nie sugerujemy, żebyś był "miękki" w swoich początkowych propozycjach. Z drugiej strony, start

z wymagającej, ale możliwej do obrony pozycji wyjściowej, to dobra rada negocjacyjna. Jako negocjator biznesowy, musisz działać zdecydowanie i nie obawiać się działania w najlepszym interesie Twojej firmy.

Kolejnym wyzwaniem, przed którym stoisz, jest sposób działania w przypadku odrzucenia Twojej propozycji. Często mówię negocjatorom, że pierwsze pytanie, które powinni sobie zadać, brzmi: „Co mam zrobić, gdy moja propozycja zostanie odrzucona”? Zarządzanie każdym ruchem i sprawdzanie, w jakim stopniu ruch ten jest naprawdę potrzebny jest następny dylematem, przed którym staje każdy negocjator.

Stephen White
Więcej od Stephen White:
Dane w czasach kryzysu.
Powróć do zasobów

Zapisz się do naszego newsletera

Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA i ma zastosowanie Polityka prywatności i Warunki korzystania z usług Google. Cenimy Twoją prywatność. Więcej informacji można znaleźć w naszej Polityce prywatności.