Pewnego ranka wybrałem się na coś, co wyglądało jak mój milowy, pandemiczny spacer, kiedy wpadłem na mojego sąsiada. Zaczęliśmy rozmawiać o naszych zawodach (cóż, chyba jednak bardziej krzyczeliśmy, zachowując przesadny dystans społeczny). On prowadzi klinikę rehabilitacyjną, a ja firmę konsultingową. Jak tylko usłyszał, że jestem negocjatorem, zapytał: "słyszałem, że efekt zakotwiczenia jest najważniejszą rzeczą w negocjacjach, to prawda?" Zacząłem się zastanawiać: Czy jest to najważniejsza rzecz w negocjacjach?
Czym jest efekt zakotwiczenia w negocjacjach?
W języku negocjacyjnym zakotwiczenie to złożenie pierwszej propozycji w nadziei na stworzenie pewnego punktu odniesienia, na podstawie którego prowadzone będą dalsze negocjacje. Z punktu widzenia teorii gier, największą przewagę będzie miał gracz, który jako pierwszy złoży propozycję (patrz: dylemat więźnia), ponieważ kotwica stanie się bliższa najbardziej optymistycznemu scenariuszowi dla strony wychodzącej z inicjatywą. Jeśli żaden z graczy nie złoży propozycji, obaj przegrają w zakresie czasu trwania negocjacji i zdolności do tworzenia wartości. Teoria kotwiczenia jest pod tym względem bezlitosna. W praktyce wykonanie pierwszego kroku, czyli zakotwiczenie, daje wyraźną przewagę, z jednym zastrzeżeniem: kotwica musi być wiarygodna.
Zakotwiczenie – zadbaj o to, aby było wiarygodne
Aby uzyskać zamierzony efekt kotwiczenia należy przygotować wiarygodny punkt odniesienia. Trzeba przy tym pamiętać o tym, że w każdych negocjacjach definicja tego, co jest wiarygodne, będzie inna. Na poziomie relacji zawsze chodzi o zaufanie, którym obie strony darzą się nawzajem. Jeśli nie ufasz drugiej stronie – tzn. nie wierzysz, że podtrzyma ona swoje stanowisko do końca negocjacji – wtedy nic, co powie, nie będzie wiarygodne, nawet nijako deklarowany w początkowej fazie punkt zakotwiczenia.
W wielu negocjacjach obie strony mogą się nie znać i wcześniej nie współpracować, jednak umowy są zawierane. W takich sytuacjach strony nawiązują to, co ja nazywam relacjami handlowymi. Polegają one na budowaniu mikro-zaufania w trakcie negocjacji w celu zawarcia umowy. Cały proces opiera się na małych gestach i wspólnych osiągnięciach, świadczących o zaufaniu. Relacje handlowe pomagają w osiągnięciu porozumienia i zapewniają wiarygodność relacji w trakcie negocjacji.
Teoria kotwiczenia – charakterystyka
Aby propozycja była wiarygodna, przedstawione drugiej stronie zakotwiczenie musi być istotne z punktu widzenia rynku i powinno uwzględniać wszystkie istotne dla stron kwestie. Jeśli złożysz propozycję, której wartość jest dwa razy wyższa niż wartość rynkowa, ryzykujesz, że będziesz postrzegany jako chciwy lub nieznający realiów rynku. Kiedy propozycja jest nierealna, kotwiczenie negocjacji nigdy się nie uda. W rzeczywistości może to doprowadzić jedynie do straty czasu i utraty zaufania. Prowadząc szkolenie negocjacyjne uczulamy na to wszystkich negocjatorów.
Aby teoria kotwiczenia była skuteczna, te same zasady należy odnieść do propozycji. Co się stanie, jeśli nie uwzględnisz istotnych podczas rozmów punktów? Załóżmy, że istnieje konflikt wokół kwestii, na której Ci bardzo zależy (punkt A), kwestii, o którą zabiega druga strona (punkt B) i punktu, na którym zależy Wam obojgu (punkt C). Przyjmijmy, że druga strona przedstawi propozycję, która uwzględnia tylko punkty B i C. Jak będziesz się z tym czuł? Zapewne będziesz zaniepokojony. Hej! A co z punktem A? Z tego powodu jest mało prawdopodobne, abyś uznał propozycję za wiarygodną, ponieważ nie odnosi się ona do istotnej dla Ciebie kwestii (punkt A). Kiedy problemy jednej ze stron są pomijane, to propozycja nigdy nie jest postrzegana jako wiarygodna przez drugą stronę. W rezultacie efekt kotwiczenia jest słaby.
Jak osiągnąć zamierzony efekt kotwiczenia?
Nawiąż dobre relacje
Jeśli kiedykolwiek pracowałeś w sprzedaży to wiesz, że nawiązanie relacji jest jedną z pierwszych rzeczy, które należy zrobić – są to w końcu podstawy negocjacji. Jest na to wiele sposobów, ale w mojej ocenie wszystko zaczyna się od zrobienia pierwszego dobrego wrażenia, gdzie liczy się miły ton, przyjazne zachowanie i odpowiedni wygląd. Aby zakotwiczenie było solidne, należy następnie rozpocząć rozmowę, interesując się tym, co dzieje się w świecie drugiej strony. Zadawanie pytań podczas aktywnego słuchania jest jak najbardziej wskazane. Wreszcie – to o czym wspominamy, prowadząc szkolenia negocjacyjne –należy pokazać rozmówcy, że ma do czynienia z osobą upoważnioną do prowadzenia negocjacji (nikt nie chce tracić czasu z kimś, kto nie może zawrzeć umowy).
Zrozum wszystkie omawiane kwestie
Wprowadzając w życie teorię kotwiczenia trzeba patrzeć bardzo szeroko na wiele aspektów. Rozwiązanie problematycznych kwestii jest zazwyczaj oczywiste, ale w każdych negocjacjach pojawiają się ukryte lub nieokreślone kwestie, które również wymagają uzgodnienia. Dowiedz się możliwie jak najwcześniej, jakie to problemy. Jeśli nie możesz tego zrobić przed dotarciem do stołu negocjacyjnego, to przyjmij pewne założenia i przetestuj je na początku negocjacji. Im szybciej odkryjesz wszystkie problemy, które należy rozwiązać, tym szybciej stabilnie zakotwiczysz swoją propozycję.
Odrób pracę domową
Jak widzisz teoria kotwiczenia jest w wielu aspektach bardzo wymagająca. Aby ją wdrożyć i prowadzić profesjonalne negocjacje, zacznij od podstaw, czyli: poznaj rynek, zanim usiądziesz do stołu negocjacyjnego. Zrób to z należytą starannością. Jeśli już wcześniej miałeś do czynienia z danym partnerem rozmów, przejrzyj wszystkie poprzednie umowy, porozumienia i upewnij się, że rozumiesz, jakie były ceny i warunki. Jeśli jest to nowy klient lub sprzedawca, przejrzyj co ustaliłeś z innymi klientami lub sprzedawcami, aby lepiej zrozumieć rynek. Dodatkowo, zrób rozeznanie w celu lepszego zrozumienia biznesu drugiej strony: Czy jest liderem na rynku czy po prostu próbuje wyrobić sobie renomę? Chodzi o to, że aby liczyć się na rynku, trzeba go zrozumieć. Jeżeli nie wiesz jak przejść przez ten etap i od czego zacząć, to zdecyduj się na prowadzone przez Scotwork szkolenie z negocjacji.
Więc… wracając do pytania mojego sąsiada: "Czy zakotwiczenie jest najbardziej istotną rzeczą w negocjacjach?". We mgle tego poranka odpowiedziałem mu: "Jeśli jesteś wiarygodny, to kotwiczenie jest skuteczne". Zażartował: "Tak jak w życiu, liczy się wiarygodność." Jakie to prawdziwe.
Możemy być Twoją kotwicą
Frazesy są zazwyczaj frazesami nie bez powodu – są one oparte na prawdzie. Tak, kotwiczenie jest ważne, ale robienie tego poprawnie jest bardziej istotne. Pozwól nam pomóc Ci to zrobić wiarygodnie. Bazując na 45-letnim doświadczeniu w prowadzeniu negocjacji w realnym świecie, pomożemy Ci w uzyskaniu lepszych ofert, zaoszczędzeniu czasu i stworzeniu wartości dla wszystkich zainteresowanych – nie wspominając już o zachowaniu, a nawet wzmocnieniu relacji.
Porozmawiaj dziś z jednym z naszych ekspertów. Dołącz do jednego z naszych treningów/szkoleń z negocjacji: kurs negocjacji online, trener negocjacji.
Email: info.scotwork@scotwork.pl