Pewnego ranka wybrałem się na coś co wyglądało jak mój milowy, pandemiczny spacer, kiedy wpadłem na mojego sąsiada. Zaczęliśmy rozmawiać o naszych zawodach (cóż, chyba jednak bardziej krzyczeliśmy, zachowując przesadny dystans społeczny). On prowadzi klinikę rehabilitacyjną, a ja firmę konsultingową. Jak tylko usłyszał, że jestem negocjatorem, zapytał: "słyszałem, że zakotwiczenie jest najważniejszą rzeczą w negocjacjach, to prawda?" Zacząłem się zastanawiać: Czy jest to najważniejsza rzecz w negocjacjach?
W języku negocjacyjnym zakotwiczenie to złożenie pierwszej propozycji w nadziei na stworzenie pewnego punktu odniesienia, na podstawie którego prowadzone będą dalsze negocjacje. Z punktu widzenia teorii gier, największą przewagę będzie miał gracz, który jako pierwszy złoży propozycję (patrz: dylemat więźnia), ponieważ kotwica stanie się bliższa najbardziej optymistycznemu scenariuszowi dla strony wychodzącej z inicjatywą. Jeśli żaden z graczy nie złoży propozycji, obaj przegrają w zakresie czasu trwania negocjacji i zdolności do tworzenia wartości. W praktyce wykonanie pierwszego kroku, czyli zakotwiczenie, daje wyraźną przewagę, z jednym zastrzeżeniem: kotwica musi być wiarygodna.
W każdych negocjacjach definicja tego, co jest wiarygodne będzie inna. Na poziomie relacji, zawsze chodzi o zaufanie, którym obie strony darzą się nawzajem. Jeśli nie ufasz drugiej stronie - tzn. nie wierzysz, że podtrzyma ona swoje stanowisko do końca negocjacji - wtedy nic, co powie, nie będzie wiarygodne. Jednak w wielu negocjacjach obie strony mogą się nie znać, a nawet wcześniej współpracować, jednak umowy są zawierane. W takich sytuacjach strony nawiązują to, co ja nazywam relacjami handlowymi. Polegają one na budowaniu mikro-zaufania w trakcie negocjacji w celu zawarcia umowy. Opiera się ono na małych gestach i wspólnych osiągnięciach, świadczących o zaufaniu. Relacje handlowe pomagają w osiągnięciu porozumienia i zapewniają wiarygodność relacji w trakcie negocjacji.
Aby propozycja była wiarygodna, musi być istotna z punktu widzenia rynku i powinna uwzględniać wszystkie istotne dla stron kwestie. Jeśli złożysz propozycję, której wartość jest dwa razy wyższa niż wartość rynkowa, ryzykujesz, że będziesz postrzegany jako chciwy lub nieznający realiów rynku. Kiedy propozycja jest nierealna, nigdy skutecznie nie zakotwiczy negocjacji. W rzeczywistości, może to doprowadzić jedynie do zerwania negocjacji, straty czasu i utraty zaufania.
To samo odnosi się do propozycji, która nie uwzględnia istotnych punktów rozmów. Załóżmy, że istnieje konflikt wokół kwestii, na której Ci bardzo zależy (punkt A), kwestii, o którą zabiega druga strona (punkt B) i punktu, na którym zależy Wam obojgu (punkt C). Przyjmijmy, że druga strona przedstawi propozycję, która uwzględnia tylko punkty B i C. Jak będziesz się z tym czuł? Zapewne będziesz zaniepokojony. Hej! A co z punktem A? Z tego powodu jest mało prawdopodobne, abyś uznał propozycję za wiarygodną, ponieważ nie odnosi się ona do istotnej dla Ciebie kwestii (punkt A). Kiedy problemy jednej ze stron są pomijane, propozycja nie jest postrzegana jako wiarygodna przez drugą stronę, a kotwica nie trzyma odpowiednio mocno.
Oto kilka wskazówek, jak być bardziej wiarygodnym:
Nawiąż dobre relacje
Jeśli kiedykolwiek pracowałeś w sprzedaży, wiesz, że nawiązanie relacji jest jedną z pierwszych rzeczy, które należy zrobić. Jest na to wiele sposobów, ale w mojej ocenie wszystko zaczyna się od zrobienia pierwszego wrażenia miłym tonem, przyjaznym zachowaniem i odpowiednim wyglądem. Następnie chodzi o to, aby rozpocząć rozmowę interesując się tym, co dzieje się w świecie drugiej strony i zadawanie pytań podczas aktywnego słuchania. Wreszcie, pokazanie, że jest się osobą upoważnioną do prowadzenia negocjacji (nikt nie chce tracić czasu z kimś, kto nie może zawrzeć umowy).
Zrozumienie wszystkich omawianych kwestii
Rozwiązanie wielu problematycznych kwestii, jest zazwyczaj oczywiste, ale w każdych negocjacjach pojawiają się ukryte lub nieokreślone kwestie, które również wymagają uzgodnienia. Dowiedz się jakie to problemy możliwie jak najwcześniej. Jeśli nie możesz tego zrobić przed dotarciem do stołu negocjacyjnego, to przyjmij pewne założenia i przetestuj je na początku negocjacji. Im szybciej odkryjesz wszystkie problemy, które należy rozwiązać, tym szybciej zarzucisz kotwicę.
Odrób pracę domową
Poznaj rynek, zanim usiądziesz do stołu negocjacyjnego. Zrób to z należytą starannością. Jeśli już wcześniej miałeś do czynienia z danym partnerem rozmów, przejrzyj wszystkie poprzednie umowy i porozumienia i upewnij się, że rozumiesz, jakie były ceny i warunki. Jeśli jest to nowy klient lub sprzedawca, przejrzyj to ustalałeś z innymi klientami lub sprzedawcami, aby lepiej zrozumieć rynek. Dodatkowo, zrób rozeznanie w celu lepszego zrozumienia biznesu drugiej strony: Czy jest liderem na rynku czy po prostu próbuje wyrobić sobie renomę? Chodzi o to, że aby liczyć się na rynku, trzeba go zrozumieć.
Więc… wracając do pytania mojego sąsiada: "Czy zakotwiczenie jest najbardziej istotną rzeczą w negocjacjach?". We mgle tego poranka odpowiedziałem mu: "Jeśli jesteś wiarygodny, to kotwiczenie jest skuteczne. Zażartował: "Tak jak w życiu, liczy się wiarygodność." Jakie to prawdziwe.
Możemy być twoją kotwicą.
Frazesy są zazwyczaj frazesami nie bez powodu - są one oparte na prawdzie. Tak, kotwiczenie jest ważne, ale robienie tego poprawnie jest bardziej istotne. Pozwól nam pomóc ci to zrobić wiarygodnie. Bazując na 45-letnim doświadczeniu w prowadzeniu negocjacji w realnym świecie, pomożemy Ci w uzyskaniu lepszych ofert, zaoszczędzeniu czasu i stworzeniu wartości dla wszystkich zainteresowanych - nie wspominając już o zachowaniu, a nawet wzmocnieniu relacji. Pozwól nam współpracować z jednym z naszych doradców, aby zapewnić Ci jak najszerszy wgląd w Twoją
ofertę.
Porozmawiaj dziś z jednym z naszych ekspertów. Dołącz do jednego z naszych treningów/szkoleń z negocjacji.
Email: info.scotwork@scotwork.pl,