Każdy, kto uczył się fizyki w szkole średniej, słyszał o Isaacu Newtonie i jego trzech zasadach dynamiki. Lata temu, kiedy po raz pierwszy się o nich dowiedziałem, nie miałem pojęcia, że pewnego dnia zastosuję je w negocjacjach. Korzystam z nich, w szczególności wtedy, gdy chcę nakłonić kogoś do zrobienia czegoś inaczej lub gdy muszę załatwić sprawę szybciej albo gdy próbuję zapobiec utknięciu negocjacji w martwym puckie.
Oto jak to działa.
Pierwsza zasada dynamiki Newtona: Zasada bezwładności. Jeżeli na ciało nie działa żadna siła lub siły działające równoważą się to ciało to pozostaje w spoczynku lub porusza się ruchem jednostajnym prostoliniowym
Pierwsza zasada dynamiki będzie miała zastosowanie w sytuacji, w której będziesz próbował nakłonić kogoś do zrobienia czegoś inaczej albo zależy ci na zmianie status quo. Nakłonienie drugiej strony do zmiany stanowiska lub nawet do podjęcia negocjacji z Tobą wymaga niezrównoważonej siły.
Przy stole negocjacyjnym, niezrównoważona siła pojawia się w formie możliwości lub zagrożenia. Szanse są motywacją dla drugiej strony do zmiany swojego stanowiska, podczas gdy groźby są sankcjami, które mogą zaszkodzić lub osłabić pozycję drugiej strony, jeśli nie będzie ona skłonna zmienić swojego podejścia. W tym miejscu kluczowe jest zrozumienie powodów, dla których druga strona kontynuuje swój pożądany kurs. Dzięki temu, można znaleźć odpowiednie motywacje i/lub sankcje, aby stworzyć niezrównoważoną siłę, która będzie potrzebna do wprowadzenia zmian.
Druga zasada dynamiki Newtona: Jeżeli na ciało działa siła niezrównoważona to ciało to porusza się ruchem zmiennym wartość przyspieszenia w tym ruchu jest wprost proporcjonalna do masy ciała i do wartości liczbowej działające siły
Druga zasada dynamiki będzie miała zastosowanie w sytuacji, w której będziesz próbował szybciej załatwić daną sprawę. Szybkie zakończenie negocjacji wymaga nie tylko efektywnych zachowań negocjacyjnych, ale także świadomości naglących terminów.
Masa i wielkość siły jaką możemy wnieść do negocjacji, aby je przyspieszyć, przybierze formę zbliżającej się konsekwencji. Taką konsekwencją może być skorzystanie z oferty ograniczonej czasowo. Konsekwencje te są zazwyczaj ograniczone w czasie. Im większa szansa lub zagrożenie i im krótszy czas, tym większa masa i siła będą wpływały na negocjacje. Stosowanie konsekwencji określonych w czasie może pomóc przyspieszyć negocjacje aż do ich zakończenia.
Trzecia zasada dynamiki Newtona: Jeżeli ciało A działa na ciało B pewną siłą F to ciało B działa na ciało A siłą F o tym samej wartości, kierunku ale o przeciwnym zwrocie.
Trzecia zasada będzie miała zastosowanie w sytuacji, w której obie strony wydają się emocjonalnie zaangażowane w wynik transakcji. Myślę o trzecim prawie Newtona podobnie jak o Złotej Regule: "traktuj innych tak, jak sam chciałbyś być traktowany". Dlatego, jeśli jesteś agresywny i nachalny, spodziewaj się takiego samego zachowania z drugiej strony. Jeśli jesteś spokojny i opanowany, to jest duża szansa, że druga strona również będzie zachowywać się w ten sposób.
Te wszystkie ważne zasady można zastosować do własnych negocjacji. Rozpoznaj sytuację i zastosuj się do niej. (Przy okazji, jeśli kiedykolwiek spotkasz mojego nauczyciela fizyki z liceum, pana Brett, powiedz mu, że byłem bardzo uważnym uczniem 😉)!
Zarówno my jak i Sir Isaac Newton możemy pomóc Ci uzyskać zamierzony efekt negocjacji.
Udanych negocjacji.