FAQ
Scotwork został założony w 1975 roku z jednym celem: wprowadzić strukturę i przejrzystość do sposobu, w jaki ludzie negocjują. Dzięki naszemu autorskiemu 8-Step Approach© staliśmy się pionierem nowoczesnego nauczania negocjacji, opierając nasze treningi na praktycznej nauce poprzez realistyczne scenariusze, analizę nagrań wideo oraz moderowane sesje feedbackowe. Nikt nie robi tego lepiej.
Tak. Nasze globalne standardy są realizowane lokalnie na wszystkich rynkach. Nie mamy sobie równych pod względem połączenia globalnego zasięgu i dogłębnej znajomości lokalnych uwarunkowań. Sieć ponad 180 lokalnych konsultantów, pracujących w 30 językach, pozwala nam dostosowywać się do lokalnej kultury, jednocześnie dostarczając spójne, światowej klasy zasady negocjacji na całym świecie.
Przeszkoliliśmy setki tysięcy menedżerów wyższego szczebla w 30 językach i staliśmy się największą na świecie niezależną firmą doradczą specjalizującą się w negocjacjach. Posiadamy biura w 50 krajach i realizujemy projekty w ponad 120 krajach.
Pomiar ROI prowadzimy nieprzerwanie od 1989 roku. Wyniki naszych badań konsekwentnie pokazują wymierne efekty osiągane przez klientów już po 90 dniach od zakończenia treningu, na podstawie badań opinii uczestników oraz oceny ich przełożonych. Średni zwrot z inwestycji osiągany przez naszych klientów wynosi 16,08-krotność wartości inwestycji w trening w ciągu zaledwie trzech miesięcy.
Uważamy, że jest to minimalna proporcja pozwalająca zapewnić wysoką jakość informacji zwrotnej podczas omawiania nieszablonowych negocjacji prowadzonych w ramach ćwiczeń praktycznych. Dzięki temu każdy uczestnik otrzymuje odpowiednią ilość indywidualnego czasu z naszymi konsultantami oraz ukierunkowane wsparcie i praktyczne wskazówki.
Nasi trenerzy to eksperci w dziedzinie negocjacji — doświadczeni praktycy biznesu z wieloletnim doświadczeniem zdobytym w setkach branż i sektorów. Każdy trener przechodzi rygorystyczny, czteroetapowy program „Train the Trainer”, a jego praca podlega regularnym audytom, co gwarantuje utrzymanie najwyższych standardów jakości.
Współpracujemy z organizacjami ze wszystkich sektorów, ponieważ umiejętności negocjacyjne są uniwersalne i znajdują zastosowanie w każdej branży. Ponieważ 80% naszych treningów stanowią praktyczne ćwiczenia negocjacyjne oparte na realistycznych scenariuszach biznesowych i symulacjach, możemy dostosować treść ćwiczeń do specyfiki Twojej branży.
Tak. Wspieramy naszych klientów na trzy sposoby. Po pierwsze, wspieramy zespoły przed negocjacjami i w ich trakcie, pomagając stworzyć spójne standardy przygotowania i prowadzenia negocjacji, które zwiększają skuteczność oraz zapewniają powtarzalność najlepszych praktyk. Po drugie, możemy dołączyć do zespołu klienta jako naturalne rozszerzenie jego organizacji, wnosząc niezależną perspektywę, doświadczenie i dyscyplinę negocjacyjną. Po trzecie, możemy przejąć rolę lidera procesu negocjacyjnego, zapewniając kierunek strategiczny, koordynację działań oraz wsparcie po zakończeniu negocjacji, pomagając jednocześnie poruszać się po najbardziej złożonych aspektach wymagających negocjacji.
Cena zależy od rodzaju treningu Scotwork, lokalizacji, formy realizacji (trening zamknięty dla organizacji lub otwarty) oraz dodatkowych usług. Aby uzyskać szczegółową ofertę, skontaktuj się z nami.
Doskonale rozumiemy, że proces uczenia się nie kończy się wraz z zakończeniem treningu. Dlatego wspieramy uczestników i organizacje w rozwijaniu wiedzy oraz umiejętności, budując pewność siebie i pomagając skutecznie wykorzystywać zdobyte kompetencje w codziennych sytuacjach negocjacyjnych. Zapewniamy stosowanie najlepszych praktyk przed, w trakcie i po wszystkich negocjacjach. Wzmacniamy najlepsze praktyki w zakresie procesów, umiejętności i zachowań negocjacyjnych. Włączamy najlepsze praktyki negocjacyjne do struktury organizacyjnej, strategii i procesów Twojej firmy.
Tak. Nasz trening Advancing Negotiation Skills posiada akredytację CPD. Uczestnicy otrzymują również certyfikat ukończenia treningu, który można dodać do profilu LinkedIn.
W latach 70. opracowaliśmy 8-Step Approach do prowadzenia negocjacji. Zrozumienie tego procesu pozwala świadomie oceniać postęp negocjacji, decydować o przyspieszeniu lub spowolnieniu rozmów oraz, jeśli to konieczne, decydować, kiedy przejść do kolejnego etapu, kiedy spowolnić tempo rozmów, a kiedy świadomie odłożyć negocjacje na późniejszy termin. Znajomość procesu negocjacyjnego jest jednym z najważniejszych narzędzi pozwalających utrzymać kontrolę nad przebiegiem negocjacji.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Skuteczne rozwiązywanie konfliktów w miejscu pracy rozpoczyna się od zrozumienia ich przyczyn i ustalenia, czy wynikają z nieporozumienia, czy z emocjonalnej reakcji stron. Warto unikać jałowych sporów, uznać punkt widzenia drugiej strony i wspólnie poszukiwać rozwiązań.Wykorzystuj negocjacje do wymiany priorytetów — ustępuj w kwestiach o mniejszym znaczeniu, aby osiągać korzyści tam, gdzie mają one największą wartość. Kluczowe jest również zrozumienie konsekwencji zwlekania, ustępowania lub narzucania rozwiązań oraz dążenie do praktycznych i satysfakcjonujących obie strony porozumień.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Negocjacje zakupowe to proces prowadzenia rozmów pomiędzy działem zakupów a dostawcami w celu uzgodnienia korzystnych warunków współpracy w ramach umowy handlowej. Proces ten ma zastosowanie zarówno podczas wyboru nowego dostawcy, jak i renegocjacji warunków współpracy z obecnym partnerem biznesowym przy odnawianiu kontraktu.
W trakcie procesu zakupowego dział zakupów współpracuje z wieloma interesariuszami wewnętrznymi, takimi jak IT, finanse czy dział zgodności, a także z licznymi dostawcami. Pomimo tej złożoności zespół zakupowy musi dążyć do wypracowania optymalnych warunków cenowych, zasad płatności, metod dostaw, harmonogramów oraz standardów jakości.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Wyróżniamy pięć podstawowych stylów negocjacyjnych:
- Dostosowujący się – głównym celem negocjatora jest utrzymanie dobrych relacji z drugą stroną.
- Unikający – negocjator unika konfliktu za wszelką cenę, a ani relacja, ani rezultat rozmowy nie są dla niego priorytetem.
- Współpracujący – negocjator dąży do wspólnego wypracowania rozwiązań odpowiadających potrzebom obu stron.
- Rywalizujący – negocjator jest silnie zorientowany na osiągnięcie celu, działa zdecydowanie, bywa twardy i konfrontacyjny, a relacja z drugą stroną nie stanowi dla niego priorytetu.
- Kompromisowy – to neutralny styl negocjacyjny, którego celem jest znalezienie rozwiązania korzystnego dla obu stron. Negocjator dąży do osiągnięcia porozumienia poprzez wzajemne ustępstwa i poszukiwanie wspólnego punktu równowagi.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia korzystnego dla wszystkich stron. To sztuka wymagająca krytycznego myślenia, aktywnego słuchania i umiejętności kreatywnego reagowania na zmieniające się okoliczności. Samodzielna nauka negocjacji bywa trudna. Rady często bywają sprzeczne, a powielanie zachowań innych może prowadzić do utrwalania nieefektywnych nawyków. Dlatego Scotwork oferuje również treningi online, które pozwalają rozwijać umiejętności negocjacyjne w elastycznej formie, bez kompromisów w zakresie jakości i praktycznego zastosowania wiedzy.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Oto 5 najważniejszych korzyści wynikających z rozwijania umiejętności negocjacyjnych:
- Budowanie szacunku – skuteczne negocjowanie sprawia, że jesteś postrzegany jako osoba potrafiąca rozwiązywać problemy, myśląca innowacyjnie i wywierająca wpływ na innych.
- Budowanie pewności siebie – opanowanie umiejętności negocjacyjnych pozwala z większą pewnością prowadzić spotkania i zawierać nowe porozumienia.
- Aktywne słuchanie – wbrew powszechnemu przekonaniu negocjacje nie polegają wyłącznie na przekonywaniu innych. To przede wszystkim umiejętność aktywnego słuchania, zrozumienia potrzeb drugiej strony oraz rozpoznania tego, co jest przedmiotem negocjacji.
- Maksymalizacja wartości – w biznesie nie warto przyjmować pierwszej przedstawionej oferty, ponieważ najczęściej jest ona najbardziej korzystna dla drugiej strony, a niekoniecznie dla Ciebie. Negocjacje zwiększają szansę na osiągnięcie porozumienia, które tworzy wartość dla wszystkich uczestników.
- Tworzenie sytuacji win-win – wbrew temu, co często pokazują filmy czy seriale, skuteczni negocjatorzy nie koncentrują się na pokonaniu drugiej strony. Ich celem jest wypracowanie rozwiązania korzystnego dla wszystkich uczestników negocjacji.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Oto 7 najczęściej powtarzanych mitów na temat negocjacji:
- Negocjacje polegają wyłącznie na wygrywaniu.
- Negocjacje zawsze oznaczają kompromis.
- W negocjacjach liczy się tylko cena.
- Dobry negocjator rodzi się, a nie staje.
- Pierwsza oferta zawsze wyznacza punkt odniesienia.
- Negocjacje zawsze mają charakter konfrontacyjny.
- Nigdy nie należy ujawniać swojej granicy negocjacyjnej.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Negocjacje międzykulturowe mogą stanowić wyzwanie, szczególnie wtedy, gdy nie znamy różnic kulturowych pomiędzy nami a drugą stroną. Jednak odpowiednie przygotowanie oraz właściwe podejście znacząco zwiększają szanse na osiągnięcie korzystnego rezultatu. W naszym artykule omawiamy 10 kluczowych wskazówek, które pomagają skutecznie prowadzić negocjacje międzykulturowe.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Trening negocjacji sprzedażowych przynosi wiele korzyści zarówno indywidualnym uczestnikom, jak i całym organizacjom, które chcą rozwijać swoje kompetencje negocjacyjne. Pomaga doskonalić komunikację, zwiększa pewność siebie, poprawia jakość przygotowania do negocjacji i wspiera podejmowanie trafniejszych decyzji. Przyczynia się również do wzrostu przychodów, budowania lepszych relacji, ograniczania konfliktów, efektywniejszego zarządzania czasem oraz zwiększania satysfakcji klientów, zapewniając jednocześnie przewagę konkurencyjną. Inwestując w trening negocjacji sprzedażowych, organizacje rozwijają umiejętności negocjacyjne swoich zespołów, osiągają korzystniejsze warunki współpracy i skuteczniej realizują cele biznesowe.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Oto 8 najczęściej popełnianych błędów:
- Szukanie skrótów.
- Brak budowania zaufania.
- Niedostateczne przygotowanie.
- Brak uwzględnienia perspektywy drugiej strony.
- Próba osiągnięcia celu w nieuczciwy sposób.
- Niechęć do kompromisu.
- Brak gotowości do odejścia od negocjacji.
- Pozwalanie, aby emocje przejęły kontrolę.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia korzystnego dla wszystkich stron. Komunikacja werbalna odgrywa istotną rolę, jednak równie ważna jest umiejętność odczytywania intencji, emocji i reakcji drugiej strony poprzez mowę ciała.
Mowa ciała obejmuje sygnały niewerbalne, takie jak postawa, gesty czy mimika, które mogą ujawniać prawdziwe emocje i zamiary rozmówcy. Obserwując te sygnały, negocjatorzy lepiej rozumieją perspektywę drugiej strony, co pomaga skuteczniej prowadzić cały proces negocjacyjny.
Utrzymywanie kontaktu wzrokowego, otwarta postawa i przyjazne gesty są przykładami pozytywnej mowy ciała, która buduje zaufanie i zachęca do otwartej komunikacji, tworząc bardziej konstruktywne środowisko negocjacyjne.
Pewna siebie mowa ciała pomaga budować wiarygodność i wpływa na to, jak postrzegane są nasze umiejętności negocjacyjne. Przykładem mogą być pewna postawa, zdecydowane gesty oraz zachowanie spokoju nawet w wymagających sytuacjach.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork oferuje również treningi negocjacyjne online. Oto nasze najważniejsze wskazówki, które pomogą Ci osiągać lepsze rezultaty podczas wirtualnych negocjacji.
Przygotowanie: przygotowanie do negocjacji online ma kluczowe znaczenie. Co więcej, w negocjacjach prowadzonych zdalnie odgrywa ono jeszcze większą rolę niż podczas spotkań twarzą w twarz.
Technologia: odpowiednio dobrane narzędzia technologiczne pozwalają nie tylko przezwyciężyć wyzwania związane z negocjacjami online, ale również wykorzystać ich zalety i skuteczniej osiągać zamierzone cele.
Kreatywność: nieszablonowe myślenie pomaga tworzyć nowe rozwiązania i budować dodatkową wartość podczas negocjacji online. Jednym ze sposobów jest spojrzenie na interesy i potrzeby drugiej strony szerzej niż tylko przez pryzmat prezentowanych stanowisk. Warto również wykorzystywać historie i metafory, które pomagają lepiej zobrazować argumenty i uczynić je bardziej przekonującymi. Angażując wyobraźnię i emocje rozmówcy, łatwiej budować relacje i wpływać na proces podejmowania decyzji.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Impas pojawia się wtedy, gdy żadna ze stron nie jest gotowa do ustępstw, a osiągnięcie porozumienia staje się niemożliwe. Kluczem do przełamania impasu jest skoncentrowanie się na wspólnym celu — znalezieniu i uzgodnieniu rozwiązania typu win-win. W praktyce bywa to jednak trudne, szczególnie gdy emocje są silne.
- Zrób przerwę.
- Przeformułuj swoją ofertę.
- Skoncentruj się na wspólnym rozwiązaniu problemu.
- Znajdź wspólną płaszczyznę porozumienia.
Pamiętaj, że po drugiej stronie negocjacji stoi człowiek. Zrozumienie jego perspektywy i emocji pomaga budować empatię oraz skuteczniej rozwiązywać impasy. Wykorzystanie takich technik, jak szukanie wspólnych obszarów porozumienia czy nowe przedstawienie oferty, może pomóc odzyskać zaangażowanie drugiej strony i ponownie nadać negocjacjom właściwy kierunek.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Przyjrzyjmy się kilku sprawdzonym zasadom budowania trwałych relacji w negocjacjach.
Otwarta komunikacja – jasna i przejrzysta komunikacja jest szczególnie ważna wszędzie tam, gdzie istnieje ryzyko nieporozumień, na przykład w negocjacjach prowadzonych pomiędzy różnymi krajami lub branżami.
Budowanie zaufania – zaufanie buduje się stopniowo poprzez działania potwierdzające rzetelność i uczciwość. Jeśli coś obiecujesz, dotrzymuj słowa. Jeżeli nie możesz tego zrobić, otwarcie wyjaśnij przyczyny.
Empatia – praktykuj aktywne słuchanie i regularnie upewniaj się, że dobrze rozumiesz motywacje drugiej strony. Im uważniej słuchasz, tym większe zaufanie budujesz, a jednocześnie łatwiej odkrywasz rzeczywiste interesy rozmówcy i znajdujesz alternatywne rozwiązania, nawet w sytuacji impasu.
Zarządzanie konfliktem – sposób, w jaki radzisz sobie z konfliktem, wpływa na to, jak jesteś postrzegany przez innych. Ignorowanie problemu nie sprawi, że zniknie. Przeciwnie — może prowadzić do frustracji i osłabienia chęci dalszej współpracy.
Współpraca – współpracując z partnerami negocjacyjnymi, możesz tworzyć rozwiązania przynoszące korzyści obu stronom. Dzięki temu wszyscy uczestnicy czują się bardziej zaangażowani i są bardziej skłonni zaakceptować wypracowane porozumienie.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Oto pięć rodzajów pytań, które pomogą Ci utrzymać kontrolę nad negocjacjami, nawet wtedy, gdy rozmowa przybierze nieoczekiwany obrót.
Pytania otwarte – są to pytania, na które nie można odpowiedzieć jedynie „tak” lub „nie”. Najczęściej rozpoczynają się od „jak” lub „co” i skutecznie wspierają dialog oraz budowanie relacji.
Pytania pogłębiające – są odmianą pytań otwartych i pomagają uzyskać dodatkowe informacje od drugiej strony. Warto je stosować, gdy rozmówca wykazuje opór emocjonalny lub niechętnie dzieli się istotnymi informacjami.
Pytania doprecyzowujące – pomagają upewnić się, że prawidłowo rozumiemy propozycję drugiej strony, zanim podejmiemy ostateczną decyzję.
Pytania hipotetyczne – pozwalają poruszać trudne, ale ważne kwestie w sposób taktowny i nienaruszający relacji z rozmówcą.
Pytania ukierunkowane na odpowiedź „nie” – choć może wydawać się to nieintuicyjne, umożliwienie drugiej stronie odmowy często przynosi pozytywne rezultaty. Dając rozmówcy przestrzeń do powiedzenia „nie”, zwiększamy jego poczucie kontroli, a tym samym budujemy bardziej pozytywne nastawienie do dalszych negocjacji.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Według badań Scotwork ponad 80% negocjatorów sprzedaży nie posiada planu awaryjnego na wypadek, gdy wynegocjowana umowa nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Tymczasem odpowiednie przygotowanie sprawia, że renegocjacja może być skutecznym rozwiązaniem.
Jeśli Twoja umowa ma charakter długoterminowy i nie może zostać zmieniona lub nie zawiera klauzuli renegocjacyjnej, nadal możesz wpłynąć na jej warunki, przedstawiając nową propozycję, która:
- eliminuje istniejące nierówności,
- jest konkretna i precyzyjna,
- stanowi propozycję wymiany wartości, a nie jednostronne żądanie,
- angażuje właściwe osoby po obu stronach negocjacji.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Kwestia nienegocjowalna w negocjacjach o wysokiej stawce to nie tylko stanowczo wyrażona preferencja. Odnosi się do podstawowych wartości, przekonań lub wymagań, które stanowią granicę, poza którą porozumienie przestaje być korzystne albo jego kontynuowanie staje się zbyt ryzykowne.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Wielu pracowników nie zdaje sobie sprawy, że większość pracodawców zakłada możliwość negocjowania warunków odprawy.
Negocjacje dotyczące odprawy są ważnym elementem procesu, który pozwala uzyskać świadczenie adekwatne do Twojego wkładu w organizację oraz odpowiednio uwzględniające staż pracy. W naszym artykule przedstawiamy najlepsze sposoby przygotowania się do takich negocjacji, a także skuteczne strategie i taktyki negocjacyjne.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Negocjacje najczęściej kończą się niepowodzeniem z powodu niewystarczającego przygotowania, emocjonalnych reakcji, braku jasności co do priorytetów lub nadmiernego skupienia się na wygranej zamiast na tworzeniu wartości dla obu stron.
Przyczyną niepowodzenia rzadko jest sama cena. Najczęściej decydują o tym zachowania uczestników negocjacji.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Plan awaryjny to alternatywne rozwiązanie, które jesteś gotów zaakceptować, jeśli osiągnięcie Twojego głównego celu okaże się niemożliwe.
Posiadanie jasno określonego planu awaryjnego ogranicza podejmowanie decyzji pod wpływem emocji i chroni przed ustępstwami dokonywanymi pod presją w ostatniej chwili.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Stanowisko określa to, czego ktoś mówi, że chce. Interes wyjaśnia, dlaczego tego chce.
Stanowiska często pozostają ze sobą w konflikcie. Interesy natomiast bardzo często można ze sobą pogodzić.
Skuteczni negocjatorzy wychodzą poza deklarowane stanowiska i koncentrują się na odkrywaniu rzeczywistych interesów drugiej strony. Dzięki temu tworzą więcej możliwości wymiany wartości i zwiększają szansę na osiągnięcie porozumienia.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Przywództwo wyznacza sposób działania, standardy oraz kulturę zachowań w całej organizacji. Liderzy wpływają na wyniki negocjacji nie dlatego, że sami podejmują wszystkie decyzje, ale dlatego, że kształtują kulturę organizacyjną, oczekiwania oraz kompetencje zespołów.
Skuteczne przywództwo w negocjacjach obejmuje:
- tworzenie jasnych zasad i procesu prowadzenia negocjacji,
- promowanie zdyscyplinowanego przygotowania i jasnego podziału ról,
- zapewnienie zespołom zrozumienia priorytetów organizacji i wyznaczonych granic,
- modelowanie zachowań, które organizacja uznaje za pożądane w negocjacjach,
- wspieranie rozwoju innych oraz przygotowywanie ich do działania w złożonych i wymagających sytuacjach.
Gdy liderzy konsekwentnie wdrażają uporządkowane zachowania negocjacyjne, zwiększają spójność działań, ograniczają ryzyko i wzmacniają efektywność negocjacji na wszystkich poziomach organizacji.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Zachowanie wpływa na sposób komunikowania się, podejmowania decyzji oraz reagowania na presję. Różnice w stylach zachowania oddziałują na to, jak strony gromadzą informacje, interpretują propozycje, zarządzają konfliktem i budują zaufanie.
Zrozumienie zachowań pomaga negocjatorom:
- komunikować się w sposób zrozumiały i akceptowalny dla drugiej strony,
- dostosowywać swoje podejście, aby ograniczać napięcia i nieporozumienia,
- rozpoznawać techniki wywierania presji i unikać emocjonalnych reakcji,
- skutecznie wykorzystywać własny styl działania, jednocześnie kompensując jego słabsze strony.
Profilowanie zachowań nie polega na przypisywaniu ludziom określonych typów osobowości. Jego celem jest lepsze dopasowanie sposobu działania, tak aby negocjatorzy pozostawali konstruktywni, zdyscyplinowani i skoncentrowani na osiąganiu rezultatów, nawet pod presją.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Jeżeli podejrzewasz, że druga strona nie jest szczera, skuteczność negocjacji zależy przede wszystkim od zachowania dyscypliny negocjacyjnej i opierania rozmowy na obiektywnych kryteriach, zamiast angażowania się w spór o to, kto mówi prawdę.
Kluczowe zasady postępowania:
- Oddziel zachowanie od problemu – koncentruj się na interesach i możliwych do zweryfikowania faktach, zamiast oceniać prawdomówność rozmówcy.
- Domagaj się konkretów i dowodów – zadawaj pytania wymagające precyzyjnych informacji lub potwierdzenia przedstawianych twierdzeń.
- Odwołuj się do obiektywnych kryteriów – opieraj rozmowę na danych, benchmarkach i udokumentowanych wymaganiach, a nie na subiektywnych deklaracjach.
- Kontroluj proces, a nie oskarżenia – nazwanie kogoś kłamcą rzadko pomaga. Znacznie skuteczniejsze jest wzmacnianie zasad i struktury negocjacji.
- Obserwuj powtarzające się schematy zachowań, a nie pojedyncze wypowiedzi – regularne niespójności mają większe znaczenie niż pojedyncza pomyłka lub nieścisłość.
Kiedy koncentrujesz się na możliwych do zweryfikowania informacjach oraz właściwie prowadzisz proces negocjacyjny, utrzymujesz swoją pozycję i zwiększasz szanse na osiągnięcie konstruktywnego porozumienia.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Pytania ukierunkowane na odpowiedź „nie” to technika formułowania pytań, która zachęca rozmówcę do udzielenia odpowiedzi przeczącej. Dzięki temu druga strona może czuć się bardziej komfortowo, bezpiecznie i mieć większe poczucie kontroli nad rozmową. Tego rodzaju pytania pomagają ograniczyć postawę obronną i otwierają przestrzeń do głębszej dyskusji.
Na przykład zamiast pytać:
„Czy zgadzasz się z tym?”
możesz zapytać:
„Czy nierozsądne byłoby założenie, że…?” lub
„Czy to nieodpowiedni moment, aby o tym porozmawiać?”
Odpowiedź „nie” daje rozmówcy poczucie kontroli i zmniejsza presję, co często prowadzi do bardziej otwartego dialogu i lepszych rezultatów negocjacyjnych.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/