Negocjacje i etyka cz.2

Czy negocjować tak, żeby nikt nie był przegrany? „Wilk syty i owca cała” – być może to najbardziej nadużywana i najmniej znacząca fraza w całym świecie negocjacji. 

W zdecydowanej większości, zarówno podczas negocjacji życia codziennego, jak i tych biznesowych, podejmowanych w kontekście długotrwałych relacji, najważniejsze to starać się, żeby druga strona była zadowolona, a przynajmniej, żeby czuła się komfortowo np. realizując umowę bez przymusu. Jest to nie tylko właściwe postępowanie ale i dobra praktyka handlowa. Reputacja trwa jednak o wiele dłużej niż sam kontrakt.

Ale prawdziwy świat z jego wszechobecną presją finansową, składa się również z pewnych subtelności, wyjątków i kompromisów. Kiedy druga strona kończy negocjacje „szczęśliwa” a nie jedynie „zadowolona” oznacza to, że uzyskałeś znacznie mniej niż mogłeś uzyskać.

Jeśli kupujesz lodówkę od dużego krajowego sprzedawcy detalicznego, prawdopodobnie nie robisz tego z powodu akcjonariuszy (nawet jeśli sam posiadasz akcje!). Oczywiście powinieneś być miły i profesjonalny, ponieważ nie chcesz, aby doświadczenie to było nieprzyjemne dla sprzedawcy – jednak wielu zapewne uznałoby, że zajmowanie w tej sytuacji stanowczego (lub nawet agresywnego) stanowiska w sprawie ustalania ceny byłoby nieetyczne.

Zasada negocjowania tak, żeby nikt nie czuł się przegrany nie zawsze będzie jednak miała zastosowanie. W skrajnym przypadku negocjator, który negocjuje uwolnienie zakładników nie będzie nadmiernie przejmował się tym, że czy porywacz będzie zadowolony. W rzeczywistości ważne jest, żeby było wręcz przeciwnie, aby zminimalizować powtarzalność lub naśladowanie tego typu zachowań w przyszłości.

Wielu z nas miało do czynienia z negocjatorami handlowymi, których zachowanie wydaje się być bardziej podobne do brania zakładników. W takim przypadku nagradzanie zachowań, którym próbuje się zapobiec, rzadko ma sens. Kiedy negocjujesz z „terrorystą” – osobą, która najwyraźniej dba jedynie o swoje interesy (lub nie zachowuje się etycznie), karanie takiego zachowania groźbami sankcji handlowych (czymś czego druga strona chce uniknąć) lub odmową zawarcia umowy ma sens. Chodzi przede wszystkim o to, aby druga strona odczuła, że takie zachowania nie przynoszą rezultatów. Innymi słowy win-lose.

W takiej sytuacji, przed pociągnięciem za spust, należy jednak rozważyć kilka rzeczy:

1. Jeśli podejrzewasz oponenta o kłamstwa, bądź dociekliwy i poproś o przytoczenie konkretnych faktów, liczb i podstaw jego twierdzeń. W większości przypadków, jeśli kłamie, pozwól mu mówić, a prawda sama wyjdzie na jaw.
   
   
2. Nie zakładaj, że zachowanie konkretnej osoby jest tożsame z zachowaniem pozostałych osób w danej organizacji. Jeśli negocjujesz kontrakt z organizacją, a nie konkretną osobą, to czasami ostrożne wskazanie nieetycznych zachowań kolegów, jest skuteczniejsze niż podejście do tego tematu jak do osobistej moralnej krucjaty.
   
   
3. Jeśli zdecydujesz, że agresywna reakcja lub groźba sankcji są odpowiednie, nie spędzaj tam zbyt wiele czasu – kolejne argumenty są tylko stratą czasu. Pamiętaj, że zdolność do wywierania nacisku wynika z grożenia sankcjami i ich konsekwencji, a nie z tego, jak długo i mocno walisz w stół i toczysz pianę z ust.
   
   
4. Nie groź pistoletem pełnym ślepych nabojów. Jeśli nie jesteś w stanie zrealizować sankcji, prawdopodobnie nie powinieneś tego robić – niewiele rzeczy zmniejsza twoją siłę negocjacyjną szybciej niż wykrycie blefu, kiedy wracasz do kąta jak bohater bajki „Chłopiec, który wołał o pomoc”.

Udanych negocjacji!

Jeśli w ramach swoich obowiązków zawodowych negocjujesz lub rozwiązujesz konflikty zapraszamy cię do wzięcia udziału w naszym szkoleniu z negocjacji ANS. Więcej informacji znajdziesz tutaj https://www.scotwork.pl/programy-szkoleniowe/ 

Zapraszamy Cię również do przeczytania „Negocjacje i Etyka: zderzenie zasad i presji osiągnięcia zysku cz1”.