Brama porozumienia i drzwi możliwości

Mogę uznać, iż wiosna nadeszła. Wyciągam pędzle i puszki firmy Farrow and Ball i zaczynam „odświeżać” dom po zimie.  Ostatnio zastanawiałem się jakie mam jeszcze rzeczy do zrobienia w domu i zdecydowałem się na nowe ogrodzenie oraz bramę, a także na wymianę drzwi.

Tak jak to zwykle robię, skontaktowałem się z kilkoma firmami i poprosiłem o oferty. Jeden z dostawców przyjechał, obejrzał projekt ogrodzenia i bramy, a następnie poinformował mnie, że musi przemyśleć związane z tym prace. Następnego dnia przesłał mi ofertę zawierającą szczegółowe informacje. Materiały miały pochodzić z lokalnego składu drewna, od handlarza, którego dobrze znam, i który wszystkie ceny podaje w internecie. Cały proces był bardzo fair – żadnych niedomówień, a także jasna propozycja terminu wykonania prac.

Jeśli jednak chodzi o drzwi to znalazłem w internecie ofertę, która wydała mi się atrakcyjna zarówno pod względem wyglądu drzwi, jak i wstępnej ceny. Wkrótce po otrzymaniu e-maila ze szczegółowymi informacjami zadzwoniła do mnie przedstawicielka tej firmy. Zadałem jej kilka pytań, na które bez większych problemów odpowiedziała. Przyszedł czas na moje ostatnie pytanie: „Co dalej?”. „Wyślemy rzeczoznawcę i, jeśli będzie Pan zadowolony z ceny, zlecimy wykonanie drzwi i uzgodnimy termin ich montażu” – odpowiedziała.  „A co, jeśli nie będę zadowolony z ceny?” – zapytałem. „Oczywiście chętnie porozmawiam z Panem o cenie” – usłyszałem w słuchawce. Bingo! – pomyślałem. Podają cenę, która jest zawyżona, a pod nią prawdopodobnie kryje się cena bardziej realistyczna.

Porównajmy te dwie sytuacje. Monter podał jasne informacje – wiem, ile kosztują materiały i nawet jeśli dostaje na nie rabat, kwota, jaką ustalił za własną pracę, jest możliwa do wyliczenia i moim zdaniem całkowicie rozsądna. W przypadku drzwi wygląda to trochę inaczej – aby osiągnąć najlepszą możliwą ofertę, muszę albo dostać rabat albo wywrzeć nacisk w zakresie ceny (szczególnie w sytuacji, gdy druga strona pokazała, że jest elastyczna).

Często negocjatorzy obawiają się ujawniania informacji, wierząc, że „wiedza to potęga”.  Oczywiście nie zawsze tak jest. Dlatego zawsze powinieneś rozważyć – „Co wiem, czego oni nie wiedzą, a co, gdybym im powiedział, zadziałałoby na moją korzyść?”.

Sygnały dotyczące elastyczności, takie jakie otrzymałem od przedstawicielki firmy sprzedającej drzwi, to rzeczy, których należy słuchać, i na które należy reagować. Czasami trzeba prosić o wyjaśnienie, zachęcając drugą stronę do rozwinięcia „sygnału”.

Ogrodzenie i brama zostały zamontowane w tym tygodniu, a drzwi są już gotowe.  

Udanych negocjacji!