Negocjacje: prawda czy kłamstwo? cz. 2

Negocjatorzy zwykle mijają się z prawdą, żeby zwiększyć swoje szanse w procesie negocjacyjnym i zatuszować słabe punkty przed przeciwnikiem. Stawiają się w korzystniejszym świetle i tym samym wywierają większy wpływ na niczego niepodejrzewających oponentów.

Negocjacje: prawda czy kłamstwo?

Pierwszym krokiem w walce z oszustwem jest prawidłowa ocena zachowania oponenta. Wykrywanie kłamcy podczas negocjacji nie zawsze jest łatwe, dlatego prezentujemy kolejne wskazówki, które Ci w tym pomogą:

• Irytacja: Większość kłamców okazuje złość i wzburzenie, kiedy kwestionuje się przedstawiane przez nich fakty czy stwierdzenia. Zachowują się wtedy agresywnie, a nawet obrażają drugą stronę.
  
  
• Zmiana tematu: Kłamcy mają tendencję do nagłej zmiany tematu rozmowy, żeby odwrócić uwagę od pytań mogących zdemaskować ich oszustwo.
  
  
• Gadatliwość: Stosowanie podczas rozmowy długich, rozbudowanych zdań może oznaczać, że oponent próbuje zamaskować kłamstwo.
  
  
• Niejednoznaczność: Kłamcy mają problem z udzieleniem szybkiej, bezpośredniej odpowiedzi na zadawane im pytania. Uważaj na zbyt długie i zbyt ogólne odpowiedzi.
  
  
• Zaimki: Kłamcy często nadużywają używania zaimków w osobie trzeciej takich jak: jego, jej, jemu, ich.
  
  
• Język ciała: dotykanie nosa, nadmierna gestykulacja rękami czy unikanie patrzenia prosto w oczy są sygnałami, że możemy mieć do czynienia z kłamcą.

Tego rodzaju zachowania nie muszą koniecznie oznaczać, że nasz oponent kłamie, ale im więcej tego typu sygnałów zaobserwujesz, tym bardziej prawdopodobne, że stałeś się ofiarą oszustwa.

Najważniejsze w walce z kłamcą w negocjacjach to do dobre przygotowanie, które jest efektywnym środkiem odstraszającym. Jeśli przeciwnik zobaczy już na początku, że przygotowałeś się odpowiednio do negocjacji, istnieje mniejsze prawdopodobieństwo, że zdecyduje się minąć z prawdą. Kiedy będziesz podejrzewał, że druga strona kłamie, poproś o przerwę. Poświęć odpowiednią ilość czasu na zbadanie i zaplanowanie odpowiednich działań przed wznowieniem rozmów. Spisuj i podsumowuj wszystko co mówi twój przeciwnik. Kłamcy nie lubią, jak dokumentuje się ich oszustwa. Jak tylko zorientują się, że ich matactwa są widoczne czarno na białym, często wycofują się i prezentują bardziej szczerą postawę. Zabezpieczaj umowę na każdym etapie negocjacji i upewniaj się, że obie strony rozumieją, co zostało ustalone na każdym etapie rozmów.

Jeśli podejrzewasz, że jesteś okłamywany nie kieruj od razu bezpośrednich oskarżeń w stosunku do swojego oponenta. Twoje przeczucia mogą okazać się nieuzasadnione, a tego typu zarzuty źle wpłyną na wasze stosunki.

Zamiast tego zadawaj pytania, żeby zebrać niepodważalne dowody:

1. Proś o podawanie konkretnych dat i liczb na poparcie twierdzeń. Zwykle, jeśli taka osoba oszukuje, prawda sama wyjdzie na jaw.
   
   
2. Zadawaj pytania w celu wywołania dyskusji, ale nie daj się wciągnąć w spór.
   
   
3. Proś o powtórzenie tego, co zostało już powiedziane, żeby ustalić czy dobrze wszystko zrozumiałeś. Trudno jest powtórzyć kłamstwo dwa razy nie przekręcając faktów.
   
   
4. Zadawaj to samo pytanie na wiele różnych sposobów.
   
   
5. Zadawaj pytania, na które znasz już odpowiedzi.
   
   
6. Pytaj: „Czy jest jeszcze coś, co powinienem wiedzieć?” Staraj się prowokować drugą stronę do ujawniania informacji, które stara się przed tobą zataić.
   
   

Więcej wskazówek w następnym blogu, a tym czasem pamiętaj, że kłamcy zawsze narażają się na możliwość wykrycia ich oszustw, utratę wiarygodności i zerwanie rozmów.

Udanych negocjacji.