Precyzja w formułowaniu żądań

Negocjacje z jakimi spotykamy się na co dzień bardzo często są schematyczne. Na przykład, dystrybutor czy to w FMCG, czy to w budownictwie, czy też w innej branży przystępuje do negocjacji oczekując, że druga strona złoży mu ofertę jako pierwsza. Takie podejście było i jest jeszcze bardzo często przyjmowane jako norma, a przecież czekanie, aż druga strona przedstawi ofertę jako pierwsza w momencie, gdy wiemy czego chcemy jest najzwyczajniej mało rozsądne; to zdumiewające, jak często negocjatorzy ślepo postępują zgodnie z utartą ścieżką.

Często można spotkać się ze stwierdzeniem, że sekretem wielkich negocjatorów jest „nigdy nie mówić drugiej stronie, czego naprawdę chcemy”. Więc przeanalizujmy trochę przerysowaną sytuację, gdzie dwie strony nie mówią, czego chcą i zobaczmy, co się stanie.

Negocjator A: „Niech mi Pan złoży ofertę”.

Negocjator B: „Nie”.

Negocjator A: „No proszę, niech mi Pan złoży pierwszy ofertę”.

Negocjator B: „Nie”.

Negocjator A: „Nie? Naprawdę? Dlaczego? Niech mi Pan złoży ofertę, która spełni wszystkie moje potrzeby i oczekiwania.”

Negocjator B: „Której części 'Nie’ Pan nie zrozumiał, a przedstawiona przez Pana propozycja jest oburzająca.”

Negocjator A: „Ale ja nie złożyłem propozycji”

Negocjator B: „Dokładnie. A odpowiedź brzmi nadal nie. „

Jak sądzisz, jeżeli pozwolimy drugiej stronie złożyć propozycję jako pierwszej to otrzymamy lepszą ofertę niż ta, o którą byśmy sami poprosili?

Jednym z najczęściej popełnianych błędów w trakcie negocjacji jest brak precyzji w formułowaniu swoich żądań i oczekiwań.

Co na to Scotwork?

Precyzja w formułowaniu żądań to nic innego, jak przekazanie drugiej stronie tego, czego chcę i czego oczekuję, aby druga strona miała trochę czasu na wypracowanie takich warunków, na jakich mogłaby Ci to dać. Unikaj ogólników typu „chcę otrzymać rabat” – jaki konkretnie? albo „proszę o wcześniejszy termin dostawy” lub „złóż mi ofertę”, itd. Dlatego, jeżeli chcesz zwiększyć swoje szanse w negocjacjach doprecyzowuj swoje żądania: jeśli chcesz otrzymać X, poproś o X, jeżeli chcesz otrzymać Y, poproś o Y. Prawdopodobieństwo, że uzyskasz to, na czym Ci zależy, znacznie wzrośnie pod warunkiem, że X lub Y stanowić będzie racjonalne żądanie (chciałbym tutaj to podkreślić: racjonalne ).

Powiedz dokładnie, czego chcesz na początku negocjacji – zwłaszcza gdy to, czego chcesz, jest dalekie od status quo. Zakotwicz się w tej pozycji i stale przypominaj drugiej stronie czego oczekujesz, ale bądź elastyczny, jeśli musisz to dawaj drugiej stronie to czego chce, ale na Twoich warunkach.

Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat negocjacji, przekonać się jak działają i jakimi regułami się rządzą napisz do nas, zapisz się do newslettera lub zapisz się na jeden z naszych flagowych programów https://www.scotwork.pl/nasze-rozwiazania/ans/ i rozpocznij swoją podróż do świata negocjacji.

Udanych negocjacji.