Narzucanie woli to nie negocjacje

Pandemia koronawirusa przyniosła wiele nieprzewidywalnych sytuacji, praktycznie w każdej dziedzinie naszego życia.

Jak pamiętacie w połowie March 2020 roku rząd podjął decyzję o całkowitym lockdownie dla większości biznesu, a szczególnie dla galerii handlowych o powierzchni powyżej 2000 m2.

Oczywiście większość najemców powierzchni handlowych galerii, które musiały zostać zamknięte ad hoc stanęło przed widmem natychmiastowych spadków przychodów.

Polski rząd bardzo szybko znalazł wyjście z sytuacji podejmując decyzję o zawieszeniu opłat czynszu najmu dla wszystkich najemców na czas lockdownu, z wyłączeniem branż, które mogły działać podczas tego okresu (m.in. sklepy spożywcze, apteki, drogerie).

Rozwiązanie brzmiało: wynajmujący skoryguje faktury z tytułu najmu „na zero”, w zamian najemca podpisze aneks wydłużający umowę najmu o okres zamknięcia plus 6 m-cy, lub wynajmujący skoryguje faktury z tytułu najmu „na zero” bez konieczności wydłużania tejże umowy najmu.                                                      

Oczywiście nie ta „oferta” będzie przedmiotem moich przemyśleń, ale trzeba jasno zaznaczyć, że ta sytuacja nie mieści się w jakichkolwiek ramach racjonalnej propozycji patrząc z perspektywy właścicieli galerii.

Sytuację bardzo szybko wykorzystał jeden z liderów w swojej kategorii, zwracając się do operatorów galerii z propozycją wynikającą z decyzji rządu. Przy okazji przedstawił oczekiwanie wydłużenia preferencyjnych warunków najmu – obniżenia stawki czynszu minimalnego o 50% na okres jednego roku. Propozycja odnosiła się do obu parametrów wpływających na stawki najmu, występujących w większości umów najmu – czyli stawki czynszu minimalnego oraz parametru tzw. „procenta od obrotu” (na koniec okresu rozliczeniowego kwota czynszu najmu wynikającego z czynszu minimalnego jest porównywana do wartości wynikającej ze stawki procenta od obrotu i jeżeli ta wartość jest wyższa to najemca dopłaca różnicę).

Okres blisko roku nie jest przypadkowy. Powyższa firma wykorzystuje bardzo intensywnie wynegocjowany czas na prace nad platformą e-commerce.

Dzisiaj, w rocznicę pierwszego lockdownu operatorzy centrów handlowych otrzymują kolejną propozycję od tegoż przedsiębiorcy. Na wstępie informuje on jak rynek usług e-commerce w branży, którą reprezentuje został (przez niego samego) zrewolucjonizowany, co oznacza dla operatorów centrów handlowych nie mniej, nie więcej utratę korzyści. Część klientów kupi produkty tej firmy w sklepie internetowym i dostarczy je kurier pod wskazany adres. Inna część klientów „klikając” na np. ulubione buty sportowe zakupi je w sklepie internetowym i odbierze w wybranym salonie „naszego bohatera” zlokalizowanym właśnie w galerii handlowej. Oczywiście paragon do transakcji z drugiego przykładu zostanie „zafiskalizowany” w centrali firmy, więc siłą rzeczy nie wpłynie na zwiększenie wspomnianego wcześniej „procenta od obrotu”, tym samym wpłynie na spadek przychodów operatora centrum handlowego.

Wróćmy jednak do korespondencji przedsiębiorcy do swoich „partnerów” handlowych, w którym to jednoznacznie zwraca się z oczekiwaniem przedłużenia preferencyjnych warunków najmu o kolejne 12 miesięcy (czyli łącznie mówimy tutaj o minimum 24 miesiącach rabatu na poziomie 50% minimalnego czynszu najmu).

Czy propozycja przedstawiona przez przedsiębiorcę jest racjonalna?

Scotwork przeprowadził bardzo interesujące badania, z których między innymi wynika, że 46% negocjatorów czuje, że zostali oszukani przez drugą stronę negocjacji.

Należałoby się zastanowić, czy aby na pewno wspomniany przedsiębiorca w ogóle chce rozwiązać tę sytuację negocjując z operatorami galerii, czy tylko narzucić swoją wolę nie pozostawiając pola do rozmów?

W takiej sytuacji należy się liczyć z konsekwencjami i spodziewać, że druga strona będzie szukała innych, alternatywnych kooperantów, żeby finalnie zastąpić naszego dzisiejszego bohatera.

Udanych negocjacji!