Powróć do zasobów

Negocjacje krok po kroku: jak przejść przez etapy negocjacji

Scotwork Polska
Negocjacje Krok Po Kroku Szkolenia Scotwork ANS 01 (1)

Przyswojone i opanowane do perfekcji wszystkie etapy negocjacji pomagają osiągnąć sukces zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. Dzięki odpowiedniemu przygotowaniu łatwiej jest przekonać do swoich racji drugą stronę, wprowadzić zmiany do projektu, czy też podpisać korzystniejszą umowę z wymagającym kontrahentem. Poniżej znajdują się istotne fazy procesu negocjacji, które w połączeniu z praktyką, pomogą Ci stać się sprawniejszym negocjatorem.

Etapy negocjacji – najważniejsze jest przygotowanie 

Proces negocjacji jest długi i w zależności od zakresu prowadzonych rozmów, poziom jego skomplikowania jest zmienny. W każdym z przypadków należy jednak opierać się na solidnych fundamentach. Są nimi trzy podstawowe pytania, które zawsze powinien zadać sobie sprawny negocjator przed przystąpieniem do pracy.

  • - Jaki jest mój cel?
  • - Co chcę osiągnąć poprzez moje działania i dlaczego?
  • - Co jest najistotniejsze w tym konkretnym przypadku?

Podstawowym elementem negocjacji jest zrozumienie tego, dlaczego obejmujemy konkretne stanowisko, a nie inne. Co leży u podstaw naszych działań i dlaczego zależy nam na zmianie lub utrzymaniu aktualnego stanu rzeczy. Rozpisując to, w wielu przypadkach okazuje się, że do jednego celu może doprowadzić nas wiele dróg – mniej i bardziej zawiłych. Jest to wstępny etap negocjacji, który u samej podstawy ukazuje nam wiele sposobów na wypracowanie zadowalających efektów.

Wyznaczenie realistycznego celu i określenie punktu minimum

Pierwsze etapy procesu negocjacji zawsze opierają się na podstawowych założeniach, które podczas prowadzonych rozmów są niezmienne. Są to kamienie milowe, których się nie przestawia:

  1. cel maksimum – powinien on być przede wszystkim możliwy do spełnienia. Aby go wyznaczyć należy skonfrontować ze sobą cele i argumenty obu stron, biorących udział w negocjacjach. Jeżeli przetną się one w połowie, można powiedzieć, że wkroczono w strefę ZOPA. Oznacza to, że postawiony przez nas cel jest możliwy do zrealizowania, 

  2. cel minimum/punkt wyjścia (Reservation Price) – analizując fazy procesu negocjacji trzeba w szczególności zatrzymać się na tym punkcie. Należy go starannie zdefiniować. Jeżeli nie uda się go wypracować, korzystniej jest (finansowo, czasowo i wizerunkowo) zakończyć negocjacje.

Bardzo ważne jest, aby przechodząc przez wszystkie etapy negocjowania, zbierać notatki, aby w późniejszym czasie, na ich podstawie, można było dokonać oceny skuteczności naszych działań, wyłapać popełnione błędy, a także wyciągać wnioski na przyszłość. 

Otwartość na różne rozwiązania 

Wszystkie etapy procesu negocjacji są dynamiczne. Jednym z ważniejszych jest przygotowanie, czyli ustalanie priorytetów oraz strategii. Burza mózgów to najlepszy sposób na to, aby:

  1. ćwiczyć kreatywność, 
  2. nie zamykać się na różne drogi, prowadzące do jednego celu,
  3. lepiej poznać rozmówcę i jego potrzeby,
  4. ćwiczyć swoje elastyczne podejście do różnych zagadnień, 
  5. utrzymać na wysokim poziomie swoje zaangażowanie, 
  6. przygotować się na różne scenariusze. 

Plan awaryjny 

W fazie procesu negocjacyjnego, należy również przygotować tak zwany plan BATNA. Jest to nic innego, jak awaryjny plan działania, który jest drugą z najlepszych opcji, jaką można wypracować. W tym przypadku także należy sporządzić listę priorytetów do osiągnięcia, określić próg minimum, jak i skompletować nowe argumenty, które mogą wpłynąć na finalną decyzję kontrahenta. 

Etapy negocjacji – praktyka czyni mistrza 

Powyżej opisaliśmy bardzo istotny etap procesu negocjacyjnego – przygotowanie, które zawsze należy uwzględniać, przygotowując się do spotkania biznesowego. Są one jednak suchą teorią, którą pomagają opanować prowadzone przez Scotwork szkolenia negocjacyjne. Pomocne w wielu skomplikowanych przypadkach może się także okazać doradztwo strategiczne

Wymienione w niniejszym artykule etapy negocjowania to raptem ułamek informacji, które nie wyczerpują maksymalnie całego tematu. W Scotwork stworzyliśmy innowacyjną metodę 8 kroków, która opracowana została w oparciu o analizę 100 000 godzin przeprowadzonych negocjacji. Jest ona szczególnie przydatna dla specjalistów, którzy: prowadzą negocjacje sprzedażowe, są odpowiedzialni za zarządzanie klientem strategicznym, czy też łańcuchami dostaw. Nasza metoda 8 kroków skupia się na: 

  1. kompleksowym przygotowaniu do negocjacji, 
  2. umiejętnym budowaniu silnej i przekonującej argumentacji,
  3. sygnałach,
  4. przygotowywaniu i analizowaniu propozycji, 
  5. “przepakowaniu”,
  6. umiejętności targowania, 
  7. zamykaniu negocjacji, 
  8. świadomym budowaniu porozumienia między stronami, które będzie przynosić zadowalające efekty w przyszłości. 

 

Aby stać się mistrzem w trudnej sztuce negocjacji, powinieneś przede wszystkim zaufać sobie, swoim umiejętnościom i być przekonanym, że podejmowane przez Ciebie decyzje i działania są właściwe. Dzięki treningowi ANS podniesiesz kwalifikacje, zdobędziesz wiedzę i narzędzia, które pozwolą Ci odnaleźć się w każdej sytuacji negocjacyjnej, nawet wtedy, gdy będziesz musiał działać pod presją lub gdy Twoje szanse na pozytywny wynik rozmów wydają się być niewielkie. Większa pewność siebie to wyższy poziom kontroli, spokój i szansa na wypracowanie najlepszych warunków porozumienia. Sprawdź naszą ofertę szkoleń negocjacyjnych:

  1. podstawy negocjacji,
  2. kurs negocjacji online
  3. trening negocjacyjny CNS (Coaching Negotiation Skills) - przeznaczony dla coachów, 
  4. szkolenie negocjacyjne ANS (Advancing Negotiation Skills) dla każdego, niezależnie od zajmowanego stanowiska. 
Scotwork Polska
Więcej od Scotwork Polska:
Postrzeganie władzy
Emocje w negocjacjach
Powróć do zasobów

Zapisz się do naszego newsletera

Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA i ma zastosowanie Polityka prywatności i Warunki korzystania z usług Google. Cenimy Twoją prywatność. Więcej informacji można znaleźć w naszej Polityce prywatności.