Jedna z rzeczy, której nauczono mnie na początku mojej kariery, dotyczyła tego, co można negocjować – odpowiedź brzmiała wszystko. To jednak nie jest prawdą! Zmarnowałem mnóstwo czasu, próbując negocjować rzeczy, których nie da się wynegocjować i przegapiłem wiele możliwości negocjowania rzeczy, które można było negocjować. Szkoda, że nie miałem tej wiedzy wcześniej. Oto czego się nauczyłem.
Jeśli wszystko można negocjować, to dlaczego nie negocjujesz ceny paliwa za każdym razem, kiedy tankujesz auto, albo ceny jajek w sklepie spożywczym? Niektórzy ludzie pewnie powiedzą, że to dlatego, że nie mają czasu i wolą po prostu zapłacić ustaloną cenę. To jest tylko wymówka. Rzeczywistość jest taka, że większość z nas nie może ich negocjować, ponieważ nie istnieją podstawowe warunki negocjacji.
Wyróżniamy trzy warunki prowadzenia skutecznych negocjacji. Oczywiście same warunki nie gwarantują rezultatu a jedynie wyznaczają pewien obszar prowadzenia negocjacji. Bez tych podstawowych warunków, osiągnięcie porozumienia w drodze negocjacji będzie bardzo trudne i trzeba będzie rozwiązać problem w inny sposób.
Pierwszy warunek negocjacji – zainteresowanie
Kiedy negocjować? W momencie, w którym obie strony muszą być zainteresowane negocjacjami. Jeśli nie ma zainteresowania, to doprowadzenie obu stron do stołu negocjacyjnego będzie prawie niemożliwe.
Czasami interes jest oczywisty. Na przykład relacja kupujący – sprzedający, w której jedna strona chce coś kupić od drugiej. Może to być również dwóch kolegów pracujących razem nad ukończeniem projektu, którzy muszą podzielić się pracą, aby go zrealizować.
Często bywa, że trudno spełnić warunki negocjacji, zwłaszcza kiedy zainteresowanie nie jest oczywiste dla obu stron. Na przykład, może chcesz kupić coś, co nie jest na sprzedaż. W takim przypadku musiałbyś zmotywować drugą stronę, aby chciała to sprzedać. A może potrzebujesz pomocy kolegi, aby ukończyć jakiś projekt. W takim przypadku być może będziesz musiał zainteresować swojego kolegę, aby chciał się zaangażować.
Jeśli masz trudności z nakłonieniem kogoś do podejścia do stołu negocjacyjnego, upewnij się, że macie wspólny interes, aby tam być. W Scotwork są to podstawy negocjacji, których uczymy podczas szkoleń.
Co można negocjować? Drugi warunek – wartość
Drugim, z trzech warunków prowadzenia skutecznych negocjacji, jest coś wartościowego, co nada się na wymianę. Jeśli Ty lub druga strona nie macie nic do zaoferowania, to wasze "negocjacje" są tylko ćwiczeniem w przekonywaniu kogoś do tego, co ma. Nie jest to łatwe zadanie, zwłaszcza gdy druga strona zdaje sobie sprawę, że to ona daje wszystko!
Co można negocjować? Przede wszystkim należy zdać sobie sprawę z tego, że przedmioty do wymiany nie zawsze mają wartość pieniężną. Można na przykład handlować czasem, priorytetami lub informacjami. Jednak muszą to być rzeczy, które druga strona ceni. Jeśli nie widzi ona wartości w Twoich przedmiotach, będzie to miało negatywny wpływ na jej zainteresowanie negocjacjami.
W przypadku większości negocjacji, pozycje do negocjacji są z natury rzeczy wartościowe dla obu stron. Czasami jednak negocjuje się przedmioty lub kwestie o nieokreślonej wartości. W takich przypadkach ważne jest, aby zbadać co jest cenne dla drugiej strony. W przeciwnym razie ryzykujesz, że oddasz coś drugiej stronie, nie otrzymując w zamian nic wartościowego. Jest to jedna z kluczowych zasad, o której trzeba pamiętać, prowadząc profesjonalne negocjacje.
Trzeci warunek negocjacji – decyzyjność
Ostatnim warunkiem negocjacji, który jest potrzebny, jest upoważnienie do negocjacji. Jeśli któraś ze stron nie jest decyzyjna, to wynikające z negocjacji porozumienia będą słabe, wymagające potwierdzenia przez osoby trzecie, które taką decyzyjność posiadają.
W biznesie wiele osób reprezentuje interesy innych interesariuszy i firm. W takich sytuacjach nierzadko trzeba szukać zgody przed zawarciem umowy.
Aby uniknąć powyższych problemów, zawsze warto poznać zakres autonomii drugiej strony. To powinno być dodatkiem do zrozumienia, jak będzie działał proces podejmowania decyzji i zatwierdzania.
Tak więc, dopóki trzy warunki prowadzenia skutecznych negocjacji nie będą spełnione po drugiej stronie, będziemy musieli płacić tak samo jak wszyscy inni za litr paliwa lub kiść bananów! Udanych negocjacji.
Jeżeli chodzi o szkolenia negocjacyjne oraz profesjonalne doradztwo, to warto skorzystać z usług Scotwork. W ofercie znajduje się między innymi: kurs negocjacji ANS (idealny dla każdego, niezależnie od stanowiska), a także kurs negocjacji online, oparty na modułach e-learningowych.