Jedną z rzeczy, której nauczono mnie na początku mojej kariery, jest to, że wszystko można negocjować. To jednak nie jest prawdą! Zmarnowałem mnóstwo czasu, próbując negocjować rzeczy, których nie da się wynegocjować, i przegapiłem wiele możliwości negocjowania rzeczy, które można było negocjować. Szkoda, że nie miałem tej wiedzy wcześniej. Oto czego się nauczyłem.
Jeśli wszystko można negocjować, to dlaczego nie negocjujesz ceny paliwa za każdym razem, kiedy tankujesz auto, albo ceny jajek w sklepie spożywczym? Niektórzy ludzie pewnie powiedzą, że to dlatego, że nie mają czasu i wolą po prostu zapłacić ustaloną cenę. To jest tylko wymówka. Rzeczywistość jest taka, że większość z nas nie może ich negocjować, ponieważ nie istnieją warunki do negocjacji.
Aby negocjacje były możliwe, muszą być spełnione trzy podstawowe warunki. Oczywiście same warunki nie gwarantują rezultatu a jedynie wyznaczają pewien obszar prowadzenia negocjacji. Bez tych podstawowych warunków, osiągnięcie porozumienia w drodze negocjacji będzie bardzo trudne i trzeba będzie rozwiązać problem w inny sposób.
Zainteresowanie
Jednym z warunków jest to, że obie strony muszą być zainteresowane negocjacjami. Jeśli nie ma zainteresowania, to doprowadzenie obu stron do stołu negocjacyjnego będzie prawie niemożliwe.
Czasami interes jest oczywisty. Na przykład relacja kupujący - sprzedający, w której jedna strona chce coś kupić od drugiej. Może to być również dwóch kolegów pracujących razem nad ukończeniem projektu, którzy muszą podzielić się pracą, aby go zrealizować.
W innych przypadkach zainteresowanie nie jest oczywiste dla obu stron. Na przykład, może chcesz kupić coś, co nie jest na sprzedaż. W takim przypadku musiałbyś zmotywować drugą stronę, aby chciała to sprzedać. A może potrzebujesz pomocy kolegi, aby ukończyć jakiś projekt. W takim przypadku być może będziesz musiał zainteresować swojego kolegę, aby chciał się zaangażować.
Jeśli masz trudności z nakłonieniem kogoś do podejścia do stołu negocjacyjnego, upewnij się, że macie wspólny interes, aby tam być.
Wartość
Drugim warunkiem jest to, że musi być coś wartościowego do wymiany. Jeśli ty lub druga strona nie macie nic do zaoferowania, to wasze "negocjacje" są tylko ćwiczeniem w przekonywaniu kogoś do tego, co ma. Nie jest to łatwe zadanie, zwłaszcza gdy druga strona zdaje sobie sprawę, że to ona daje wszystko!
Przedmioty do wymiany nie zawsze mają wartość pieniężną. Można na przykład handlować czasem, priorytetami lub informacjami. Jednak muszą to być rzeczy, które druga strona ceni. Jeśli nie widzi ona wartości w twoich przedmiotach, będzie to miało negatywny wpływ na jej zainteresowanie negocjacjami.
W przypadku większości negocjacji, pozycje do negocjacji są z natury rzeczy wartościowe dla obu stron. Czasami jednak negocjuje się przedmioty lub kwestie o nieokreślonej wartości. W takich przypadkach ważne jest, aby zbadać co jest cenne dla drugiej strony. W przeciwnym razie ryzykujesz, że oddasz coś drugiej stronie, nie otrzymując w zamian nic wartościowego.
Decyzyjność
Ostatnim warunkiem, który jest potrzebny, jest upoważnienie do negocjacji. Jeśli któraś ze stron nie jest decyzyjna, to wynikające z negocjacji porozumienia będą słabe, wymagające potwierdzenia przez osoby trzecie, które taką decyzyjność posiadają.
W biznesie wiele osób reprezentuje interesy innych interesariuszy i firm. W takich sytuacjach, nierzadko trzeba szukać zgody przed zawarciem umowy.
Aby uniknąć powyższych problemów, zawsze warto poznać zakres autonomii drugiej strony. To powinno być dodatkiem do zrozumienia, jak będzie działał proces podejmowania decyzji i zatwierdzania.
Tak więc, dopóki nie ma tych 3 elementów po drugiej stronie, będziemy musieli płacić tak samo jak wszyscy inni za litr paliwa lub kiść bananów! Udanych negocjacji.