Święta Bożego Narodzenia w Polsce to jeden z najważniejszych i najbardziej poruszających momentów w roku — czas, w którym duchowość splata się z rodzinnością, tradycją i ciepłą, niemal magiczną atmosferą. Ich znaczenie sięga daleko poza religijny wymiar, stając się symbolem bliskości, wspólnoty i powrotu do korzeni.
W Stanach Zjednoczonych święta również należą do najważniejszych wydarzeń sezonu, choć obchodzone są przez ludzi o bardzo różnych religiach i tradycjach, dzięki czemu nabierają niezwykle uniwersalnego, wielokulturowego charakteru. Amerykanie uwielbiają świąteczne dekoracje — domy i ogrody rozświetlają tysiące lampek, tworząc spektakularne, często konkurujące ze sobą iluminacje. Silny wpływ popkultury sprawia, że amerykańskie Boże Narodzenie jest pełne filmowych i muzycznych nawiązań, które tworzą niepowtarzalny klimat, znany z ekranów i świątecznych przebojów.
W domu Briana Buck CEO of Scotwork North America jedna z tradycji wyróżnia się szczególnie – „moja żona co roku słucha audiobooka „Opowieści wigilijnej” Charlesa Dickensa. Za każdym razem narratorem jest ktoś inny, ale historia pozostaje ponadczasowa. Słysząc ją rozbrzmiewającą w całym domu, przychodzi mi do głowy myśl: trzy duchy, które odwiedzają Scrooge’a, odwiedzają nas w każdej negocjacji.
Jeżeli pamiętasz, zimny i skąpy Ebenezer Scrooge otrzymuje lekcję wdzięczności i bezinteresowności, gdy odwiedzają go cztery duchy. Zaczyna się od jego zmarłego wspólnika, Jacoba Marleya, który ostrzega go przed łańcuchami wykutymi przez jego chciwość. Możesz potraktować mnie jak Jacoba Marleya, gdy tłumaczę trzy duchy nawiedzające każdego negocjatora.
Duch Negocjacji Przeszłych
Od pierwszego „nie”, które usłyszeliśmy jako dzieci, każda negocjacja kształtowała nasze nawyki i umiejętności. Zanim przystąpimy do nowej negocjacji, powinniśmy zastanowić się nad chwilami triumfu i rozczarowania w przeszłych działaniach.
Jako dzieci często stosowaliśmy naciski — twardo obstawialiśmy swoje racje, robiliśmy fochy lub wstrzymywaliśmy oddech do sinienia twarzy. Czasem to działało, ale tylko dlatego, że „ofiary” ustępowały, by przerwać tortury. Gdy nasze taktyki zawodziły, uczyliśmy się adaptować.
Duch Negocjacji Przeszłych uczy nas refleksji i rozwoju. Co działało? Co nie i dlaczego? Czy problemem była sytuacja? Ludzie? Twoje podejście? Zrozumienie przyczyn pozwala udoskonalić strategię na przyszłe negocjacje.
Duch Negocjacji Obecnych
Większość negocjacji biznesowych dotyczy sieci interesariuszy. Możesz reprezentować Boba Cratchita lub jego syna, Tiny Tima — albo Karen z działu księgowości czy Steve’a z operacji. Niezależnie od przypadku, musisz zidentyfikować interesariuszy i zgrać się z nimi na wczesnym etapie.
Niezgodne priorytety często prowadzą do odrzucenia umów, powodując renegocjacje, które zajmują więcej czasu i rodzą frustrację. Unikaj tego, rozumiejąc potrzeby, priorytety i oczekiwania interesariuszy od samego początku, abyś mógł przedstawić umowy popierane przez wszystkich.
Duch Negocjacji Przyszłych
Przyszłość rzuca cień na każdą negocjację. Co jeśli umowa stworzy niepożądany precedens, nie przyniesie oczekiwanych rezultatów lub zaszkodzi kluczowej relacji? Widmo takich rezultatów może wydawać się tak złowrogie jak przyszłość Scrooge’a — ale można tego uniknąć.
Jednym z ryzyk jest precedens: ustępstwa, których dokonasz dziś, mogą tworzyć oczekiwania na przyszłość. Chroń się, wymieniając ustępstwa na wzajemne korzyści i ustanawiając wzór dawania i brania”.
Jest jeszcze jeden ważny element negocjacji, relacje — intensywne negocjacje potrafią je osłabić, choć wcale nie muszą. Tak jak Scrooge potrafił odbudować więzi z ludźmi wokół siebie, tak i negocjatorzy mogą dbać o jakość relacji, jeśli zachowają uważność i empatię. Warto regularnie sprawdzać, jak druga strona się czuje, robić przerwy, kiedy emocje rosną, oraz koncentrować się na rozwiązaniach korzystnych dla obu stron.
Nie czekaj na wizytę „duchów negocjacji”. Podobnie jak Scrooge odkrył znaczenie życzliwości i hojności, negocjatorzy mogą świadomie budować atmosferę współpracy, wykazywać elastyczność i troskę o wspólny rezultat.
Wesołych Świąt i oby wszystkie Twoje przyszłe negocjacje w nadchodzącym czasie przynosiły satysfakcję i realne korzyści!