Moja mała wnuczka podeszła do mnie ostatnio ze smutnym spojrzeniem, ściskając coś w rękach. Zapytałem ją, co się stało, a ona otworzyła ręce, by mi to pokazać. W jej małych dłoniach znajdowała się ulubiona zabawka połamana na trzy części.
Jak każdy dziadek "naprawiacz" (tak nazywają mnie moje wnuki), zapewniłem ją, że możemy to z powrotem skleić i będzie "jak nowe". Chociaż nie powstrzymało to jej łzy, dotarło do niej co tak naprawdę oznaczało "jak nowe". Stało się oczywiste: "odnowiony" nie oznaczał "przywrócony" do stanu, w jakim był kiedyś. Ślady pęknięcia przypominały o tym, że przedmiot nadal był zepsuty, nawet jeśli ponownie nadawał się do użytku.
Kupujący i sprzedający, którzy mają do czynienia z odnowieniem umowy, stają przed podobnym wyzwaniem. Czy odnowić umowę w obecnym kształcie, nawet jeśli są w niej "uszkodzone" elementy, czy też szukają sposobów, aby zawrzeć taką umowę jakiej oczekują? W świecie idealnym odnowienie umowy bez zmian byłoby całkowicie akceptowalne. Nie żyjemy jednak w idealnym świecie, a czynniki zewnętrzne zakłócające jego funkcjonowanie, często powodują, że jedna lub obie strony muszą powrócić do stołu negocjacyjnego.
Negocjator musi rozważyć dwa rozwiązania: przedłużenie umowy bez zmian (gdy istnieją w niej elementy do naprawy) oraz ponowne otwarcie rozmów na temat kształtu umowy w celu naprawienia tego, co nie działa ale z ryzykiem wprowadzenia niepożądanych zmian również w innych obszarach. Każdy z tych wyborów może skutkować obniżeniem wartości kontraktu, zepsuciem relacji biznesowych lub jednym i drugim.
Jak więc przygotować się do przedłużenia umowy?
Po pierwsze, najważniejszymi rzeczami jakimi należy się zająć na samym początku to te, które stanowią bolączkę dla którejś ze stron. Upewnij się, że kwestia ta została poruszona w czasie rozmów - zwłaszcza jeśli problem leży po twojej stronie. Pamiętaj, że najlepiej pracować nad rozwiązaniem, gdy nie jesteś pod presją czasu. Jeśli będziesz czekać do ostatniej chwili, istnieje większe prawdopodobieństwo, że pójdziesz na nierozsądne i niepotrzebne ustępstwa.
Spróbuj stworzyć otwartą i opartą na współpracy atmosferę, w której będą odbywać się negocjacje.
Jeśli obie strony muszą zmienić swoje stanowiska, spróbuj odkryć (lub ujawnić), jakie ogólne korzyści przyniosłaby dana zmiana. Wzmocnienie pozycji każdej ze stron poprzez solidne zrozumienie perspektywy drugiej strony stwarza możliwości rozwiązania problemu bez ponoszenia większych kosztów.
Zaangażuj obie strony w znalezienie rozwiązania. Wspólna praca buduje ducha partnerstwa i silne relacje.
Pamiętaj również, że negocjacje to proces wymiany, bez względu na to, czy przedmiotem transakcji są fakty, korzyści, przedmioty, pieniądze lub produkty. W negocjacjach chodzi o wymianę rzeczy o mniejszej wartości na rzeczy, które cenimy bardziej. Wykwalifikowani negocjatorzy są w stanie uzyskać najbardziej dogodne warunki wymiany, (bardzo ważne) aby wszystkie strony mogły zyskać wartość i chciały realizować wynegocjowaną umowę.
Ostatnim warunkiem, który jest potrzebny, jest upoważnienie do negocjacji. Jeśli któraś ze stron nie jest decyzyjna, to wynikające z negocjacji porozumienia będą słabe, wymagające potwierdzenia przez osoby trzecie, które taką decyzyjność posiadają, a to może powodować nieporozumienia, przedłużające się rozmowy i konflikty.
Jeśli twoje relacje biznesowe mają dla ciebie znaczenie, sprawnie napraw to, co jest uszkodzone. Posklejane nie oznacza nowe, ale jest równie ważne.
Udanych negocjacji.
Randy Kutz Jun 26 , 2023
Pozwól nam być Twoim przewodnikiem w renegocjowaniu umów
Ponieważ mamy świeże spojrzenie na każdą transakcję, możemy pomóc Ci poszerzyć pole widzenia i szybko znaleźć wartościowe czynniki kreujące wartość. Będziemy Cię wspierać w uzyskaniu lepszych ofert, oszczędzając Twój czas i kreując wartość dla wszystkich zainteresowanych - nie wspominając już o wzmocnieniu relacji. Rozpocznij współpracę z jednym z naszych doradców i zapewnij sobie jak najszerszy wgląd w Twoją transakcję.
Porozmawiaj dziś z jednym z naszych ekspertów. Dołącz do jednego z naszych treningów/szkoleń z negocjacji.
Email: info.pl@scotwork.com.