Jako negocjator, od zawsze bardzo interesuje się czas transferów w Major League Baseball. W końcu negocjacje to przede wszystkim wymiana - oddawanie czegoś o mniejszej wartości w zamian za coś o wartości większej. Podczas sezonu wymian, najważniejsi menadżerowie z całego baseballowego świata szukają sposobów na wzmocnienie swoich drużyn i wyboru kierunku, w którym będą zmierzać w nowym sezonie. Zastanawiam się czy okno transferowe (trade deadline) pomogłoby w naszych codziennych negocjacjach?
MLB (Major League Baseball) trade deadline został stworzony, aby zagwarantować uczciwość działań w lidze. Według popularnych źródeł, został on wprowadzony około sto lat temu po tym jak New York Yankees a potem New York Giants wykorzystywali swoją przewagę finansową, aby przechylić szalę zwycięstwa na swoją korzyść poprzez wymuszanie na innych drużynach wymiany zawodników w trakcie sezonu. Chociaż data trade deadline zmieniała się na przestrzeni lat, intencja jest wciąż taka sama: promowanie uczciwości i zmuszanie zespołów do podejmowania decyzji transferowych mających wpływ na kontynuowanie lub zmianę strategii.
A co gdybyśmy zastosowali tą metodę do świata negocjacji? Wiele negocjacji jest uzależnionych od czasu, np. przedłużenie umowy przed jej wygaśnięciem lub zawarcie kontraktu przed okresem urlopowym. Często jednak te ograniczenia czasowe są przejściowe. A co, jeśliby to zmienić? Co by było, gdybyśmy wprowadzili ścisłe terminy, które wymagałyby od nas załatwienia sprawy do określonego czasu, tak jak to robi MLB?
Znaczenie terminów ma związek z tym, co psychologowie nazywają "gradientem celów". Im bardziej zbliżamy się do naszych celów, tym bardziej jesteśmy zmotywowani. Tak więc, posiadanie trade deadline mogłoby być skutecznym narzędziem negocjacyjnym zarówno dla negocjatorów, którzy mają tendencję do odwlekania, jak i dla transakcji, które nie wydają się być pilne.
Jeszcze inna teoria głosi, że gdy zbliżają się terminy, bardziej się koncentrujemy eliminując tym samym czynniki rozpraszające. Zasadniczo, im bardziej zbliżamy się do końca czegoś, tym bardziej przyjmujemy postawę "możemy to już skończyć". Dla porównania negocjacje, które nie mają ustalonego końca, mogą spowodować zahamowanie lub zerwanie rozmów.
Psychologowie odkryli również, że zewnętrznie narzucone terminy mogą zwiększyć motywację wewnętrzną. Podczas wielu eksperymentów potwierdzono, że grupy, które otrzymywały cele do realizacji bez określonych terminów ich zakończenia, traciły zainteresowanie i nie kończyły tych zadań.
Jeśli jesteś w trakcie negocjacji i zmagasz się z...
- - opóźnieniami,
- - zwlekaniem,
- - problemami z doprowadzenie transakcji do końca,
- - utrzymanie zainteresowania,
...to spróbuj ustalić swój własny termin, aby pomóc wszystkim stronom w zawarciu umowy.
Udanych negocjacji.