Sukces w negocjacjach w dużej mierze zależy od posiadanych informacji. Nikt nigdy nie odchodzi od stołu negocjacyjnego, żałując, że miał ich za dużo. Ale informacja jest towarem deficytowym wśród negocjatorów, zwłaszcza informacja prawdziwa.
Porucznik Columbo – bohater amerykańskiego telewizyjnego serialu kryminalnego z lat siedemdziesiątych, pracujący w wydziale zabójstw policji Los Angeles, opanował do perfekcji sztukę zbierania informacji wykorzystując to, co obecnie nazywa się Metodą Columbo. Postać ta jest najlepszym przykładem tego jak w bezpretensjonalny, skromny i niewydarzony sposób można dotrzeć do interesujących nas informacji. Guru psychologów organizacyjnych Adam Grant mógłby to nazwać "siłą bezradnej komunikacji"
Wychowałem się na Columbo. Ta seria podsyciła moją miłość do dobrego kryminału. W każdej zagadce zadziwia mnie to, w jaki sposób detektyw - lub ktokolwiek inny rozwiązujący zagadkę - zdobywa kluczowe i decydujące informacje. Rzadko jest to wynikiem wyłącznie błędów popełnionych przez sprawcę przestępstwa. Informacje są raczej zdobywane metodą dedukcji i/lub odkrywane poprzez zadawanie naprawdę dobrych i dobrze osadzonych w czasie pytań.
Jeśli chodzi o wymianę informacji, twoim zadaniem jako negocjatora jest albo odkrycie, albo ujawnienie kluczowych informacji, które mogą posunąć proces negocjacyjny naprzód w kierunku wzajemnego porozumienia. Z perspektywy odkrywania, zadawanie dobrych i właściwie dobranych pytań jest kluczem, który może otworzyć wiele drzwi. Twoje pytania mają na celu nakłonić drugą stronę do ujawnienia informacji, pozwalających Ci złożyć ofertę, która zadowoli obie strony.
"Jeszcze tylko jedno pytanie. . . " Pytania są bezpretensjonalne, zadawane z zaskoczenia. Istnieje wiele wariantów i interpretacji metody Columbo, ale kluczowa zasada jest jedna: po zdobyciu zaufania, twoje pytanie generuje prawdę.
Istnieje wiele różnych pytań, które mogłyby nastąpić po wiodącym "jeszcze tylko jedno pytanie. . . " ale wszystkie one mają podobny cel i skutek. Celem jest skłonienie drugiej strony do potwierdzenia czegoś, co już podejrzewasz. W efekcie Twój rozmówca ujawnia informacje, których w innym przypadku by nie ujawnił.
Poniżej kilka pytań w stylu "jeszcze tylko jedno pytanie…" które możesz zadać, aby odkryć informacje dotyczące danej transakcji:
- Kto jeszcze mógłby _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __?
- Co jeszcze można by _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __?
- Dlaczego tak jest _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __?
- Załóżmy, że _ _ _ _ _ _ _ _ __?
- Jak to jest, że _ __ _ _ _ _ _ _ _ __?
Każde z tych pytań może być zadane w odpowiednim momencie rozmowy negocjacyjnej. Należy jednak pamiętać, że wszystkie te pytania są pytaniami otwartymi, uzupełniającymi informacje już podane. Tylko, że teraz mają on decydujący charakter. Odpowiedź na pytanie potwierdza, wyjaśnia i zobowiązuje... Jest porozumienie. Jest wspólna płaszczyzna. W skrócie, odpowiedź na pytanie napędza negocjacje w kierunku zamknięcia, ponieważ teraz masz informacje niezbędne do zawarcia umowy.
Jeszcze tylko jedno pytanie: jak poszły Twoje ostatnie negocjacje? Przepraszam, nie mogłem się oprzeć.
Czy zadajesz właściwe pytanie we właściwy sposób i we właściwym czasie? Każdy z nas ma w sobie coś z Columbo. Bycie mistrzem w zadawaniu pytań wymaga praktyki. Nie rób tego po swojemu.
Pomożemy Ci uzyskać informacje, których potrzebujesz.
Sukces w negocjacjach w dużej mierze zależy od informacji. Ale informacja jest towarem deficytowym wśród negocjatorów, zwłaszcza informacja prawdziwa. Czy zadajesz właściwe pytania we właściwy sposób i we właściwym czasie, aby uzyskać potrzebne informacje? Możemy pomóc! Czerpiąc z 45-letniego doświadczenia w negocjacjach, pomożemy Ci uzyskać lepsze oferty, zaoszczędzić czas i stworzyć wartość dla wszystkich zaangażowanych - nie wspominając o zachowaniu, a nawet wzmocnieniu relacji. Rozpocznij współpracę z jednym z naszych ekspertów a, zapewnisz sobie najszersze spojrzenie na Twoją transakcję.