Rok 2025 był dla wielu organizacji czasem wstrzymanych decyzji i dużej niepewności. Jaki będzie nowy rok?
W 2026 roku w Polsce wyraźnie wzrośnie rola analityki i narzędzi opartych na AI w procesach decyzyjnych. Dane, prognozy i modele będą coraz częściej wykorzystywane jako argument przy stole negocjacyjnym, co z jednej strony zwiększy profesjonalizm rozmów, a z drugiej może prowadzić do nadmiernej pewności co do „jedynie słusznych” wniosków. Skuteczni negocjatorzy będą musieli nie tylko rozumieć liczby, ale także umiejętnie kwestionować założenia i zarządzać interpretacją danych — zarówno po swojej, jak i po drugiej stronie stołu.
Jednym z kluczowych wyróżników w 2026 roku stanie się jakość negocjacji wewnętrznych w organizacjach. W polskich firmach nadal częstym wyzwaniem są niejasne mandaty decyzyjne, rozbieżne cele działów oraz opóźnienia wynikające z braku wewnętrznej spójności. Organizacje, które odpowiednio wcześnie zadbają o te elementy, zyskają realną przewagę negocjacyjną w 2026 roku, nawet w warunkach rosnącej presji i niepewności rynkowej.
Brian Buck CEO, Scotwork North America w jednym ze swoich blogów pisze – „Patrząc wstecz, rok 2025 był dla wielu negocjatorów burzliwy. Niepewność (cła, zawieszenia pracy rządu w USA, zmieniające się oczekiwania inflacyjne, ewoluujące środowiska pracy, gwałtowny rozwój AI oraz inne…) ukształtowała niezliczone rozmowy handlowe. Dla wielu firm ta niepewność oznaczała odkładanie decyzji, wstrzymywanie inwestycji i bardziej zachowawcze podejście do ryzyka.
Jednak wyzwania 2025 roku mogą bardzo dobrze stworzyć istotne możliwości w 2026 roku…
Gdy decyzje są odkładane, często następuje po tym okres szybkiego działania. Negocjatorzy prawdopodobnie będą pod presją finalizowania umów. Pilność sama w sobie nie jest zła, ale gdy negocjatorzy są nieprzygotowani lub zbyt skoncentrowani na wyniku, mogą dokonywać niepotrzebnych ustępstw lub godzić się na słabsze warunki…
Zewnętrzne czynniki finansowe nadal będą wpływać na decyzje inwestycyjne. Inflacja, wzrost PKB, polityka Rezerwy Federalnej oraz bezrobocie będą kształtować to, co firmy realizują, a czego unikają. Negocjatorzy osiągający najlepsze rezultaty nie będą skupiać się wyłącznie na własnej umowie; poświęcą czas na zrozumienie tego, co wpływa na proces decyzyjny drugiej strony…
W 2026 roku najlepsi negocjatorzy będą doskonale przygotowani i wysoko wykwalifikowani, a najsilniejsze organizacje uczynią negocjacje filarem swojej strategii biznesowej. Oznacza to inwestowanie nie tylko w kompetencje, ale także w jasność ról, zasoby i procesy, które pozwalają zespołom działać konsekwentnie. Dla wielu organizacji zaczyna się to od rozwiązania problemów z wewnętrzną spójnością, tak aby osoby negocjujące były przy stole rozmów wzmocnione, a nie ograniczane.
Jestem optymistą co do możliwości, jakie niesie rok 2026, ale nie oznacza to, że negocjacje staną się łatwiejsze. Wręcz przeciwnie — będą bardziej złożone i niuansowe niż w ostatnich latach. Jednak złożoność tworzy szanse, szczególnie dla tych, którzy są gotowi się dostosować i negocjować w sposób świadomy i celowy.”
Idąc dalej za tą myślą, w mojej ocenie rok 2026 (pomijając kwestie polityczne) będzie kolejnym rokiem AI. Oczywiście w negocjacjach nie zastąpi ludzi, ale wzmocni tych, którzy potrafią łączyć analizę danych z doświadczeniem, strategią i dyscypliną decyzyjną. To właśnie takie organizacje będą w 2026 roku wyznaczać standardy skutecznych negocjacji biznesowych.
Jeśli chcesz sprawdzić, jak w praktyce może wyglądać realna gotowość negocjacyjna Twojej organizacji w nadchodzącym roku — od rozwoju kompetencji zespołu, przez wsparcie kluczowych negocjacji, po uporządkowanie procesów zapraszamy do bezpośredniej rozmowy. Wspólnie określimy, gdzie dziś jesteście i jak możecie negocjować skuteczniej, szybciej i z większą pewnością.
Życzymy wszystkim, aby ten rok przyniósł porozumienia, które nie tylko zabezpieczają interesy biznesowe, lecz także tworzą realną wartość i wzmacniają relacje — wewnątrz organizacji i z partnerami zewnętrznymi. Niech każda negocjacja pracuje na Waszą długofalową przewagę.