Jakiś czas temu wspominaliśmy o Rzymie, a konkretnie o słowie "trivia", które wywodzi się z języka łacińskiego gdzie "tri", oznacza "trzy", a "via" to "droga". W dosłownym tego słowa znaczeniu "trivia" to miejsce gdzie spotykają się trzy drogi. W czasach starożytnych tego rodzaju skrzyżowania były miejscem spotkań podróżników z odległych krain. Podczas rozmów z innymi wymieniano się informacjami na temat odległych miejsc, możliwości, przyjaciół i niebezpieczeństw. W skrócie - plotki, albo jak my to nazywamy - ciekawostki.
Kiedy ten zwyczaj zatrzymywania się i rozmawiania stał się nawykiem, zaczęła się rozwijać możliwość handlu. W końcu, w miejscu gdzie krzyżowały się trzy drogi powstawał mały rynek. Ludzie zakładali obozy, a te z czasem stawały się wsiami i miastami targowymi. Z tych małych rzeczy powstawały duże.
W miarę rozwoju miast powstawały większe możliwości interakcji między ludźmi, lepsza współpraca, więcej innowacji i możliwości handlowania oraz bogacenia się.
Jaką lekcje mogą wyciągnąć współcześni negocjatorzy z dróg starożytnego Rzymu?
Przedsiębiorstwa są klasyfikowane jako B2B (Business to Business) lub B2C (Business to Consumers).
Z pewnością właściwym oznaczeniem jest jednak P2P (People to People), ponieważ ludzie kupują od ludzi
i ludzie sprzedają ludziom. Dlatego umiejętność budowania relacji, zaufanie i empatia są kluczowe dla każdego sukcesu.
Jednym ze skuteczniejszych sposobów budowania relacji jest okazywanie innym prawdziwego zainteresowania i traktowanie każdego indywidualnie jak człowieka, a nie tylko klienta. Zadawanie pytań
o rodzinę, hobby, przynależność do klubu sportowego i karierę oraz wykazywanie prawdziwego zainteresowania odpowiedziami jest kluczem do sukcesu. W ramach tego procesu warto jest również dzielić się swoimi osobistymi historiami.
W tym kontekście często przytaczane są wyniki badań wykonane na Uniwersytecie Północno - Zachodnim na temat dzielenia się osobistymi informacjami. W ramach tych badań dwie grupy studentów negocjowały sprzedaż firmy przez internet. Jednej grupie pozwolono wymienić się zdjęciami i przeprowadzić krótką rozmowę przed negocjacjami. Drugiej nie dano możliwości kontaktowania się. Wyniki wykazały, że grupy, które miały okazję lepiej się poznać, były mniej narażone na impas w negocjacjach niż grupy, które tej okazji nie miały (chęcią poznawania drugiej strony można wyjaśnić fakt częstych podróży zagranicznych menadżerów odpowiedzialnych za negocjacje, a mogliby użyć Skype'a czy wideokonferencji).
Ostatnim razem miałem również tą przyjemność uczestniczyć w negocjacjach gdzie pierwsze spotkania zapoznawcze w znaczący sposób wpłynęły na przebieg rozmów w późniejszych etapach. Wiedza o potrzebach drugiej strony i spełnianiu ich na naszych warunkach spowodowały, że negocjacje zakończyły się sukcesem. Dlatego kiedy następnym razem ktoś zaproponuje Ci: „Przejdźmy do sedna sprawy i zrezygnujmy z rozmów typu - Jak się ma rodzina?”, przypomnij mu o tym, jak ważne jest traktowanie człowieka jak człowieka.
Udanych negocjacji!
Zapraszamy do zapoznania się z ofertą rozwijania kompetencji negocjacyjnych (szkolenia z negocjacji) lub skorzystania z naszego Badania Sprawności Negocjacyjej w Państwa organizacji.