Pytanie nie brzmi "czy" tylko "jak bardzo" być prawdomównym w negocjacjach. Nie trzeba chyba nikogo przekonywać do faktu, że uczciwość stanowi podstawę zaufania i wiarygodności, bez których trudno o trwałe i skuteczne porozumienie. Negocjacje rzadko są jednorazowym wydarzeniem — najczęściej prowadzą do długofalowej współpracy. Osoba, która mówi prawdę i działa w sposób transparentny, buduje pozytywną reputację, co wzmacnia jej pozycję negocjacyjną i zwiększa szanse na osiągnięcie korzystnych warunków także w przyszłości.
Prawdomówność nie oznacza naiwności ani ujawniania wszystkich informacji, lecz świadome i etyczne zarządzanie faktami. Zamiast uciekać się do kłamstwa, skuteczny negocjator potrafi odpowiednio przedstawić rzeczywistość, nawet jeśli zawiera ona elementy niekorzystne. Takie podejście minimalizuje ryzyko konfliktów, utraty zaufania oraz negatywnych konsekwencji prawnych, a jednocześnie sprzyja wypracowaniu rozwiązań korzystnych dla obu stron.
Keith Stacey doświadczony konsultant Scotwork widzi to tak: Jako negocjatorzy działamy w ramach etycznych i moralnych, a nie tylko prawnych. Rozumiemy też, że zaufanie jest kluczowym elementem udanych, długoterminowych relacji. Wiemy, że choć w trakcie kariery będziemy mieć wiele relacji, to reputację mamy tylko jedną.
Aby pokazać, dlaczego uczciwość jest najlepszą polityką, przyjrzyjmy się temu, jak doświadczony negocjator radzi sobie z pokusą kłamstwa. Badacze z Harvardu odkryli, że istnieje silna motywacja do kłamania, gdy jedna ze stron postrzega swoją pozycję jako bezsilną. Próbuje wtedy skorygować tę nierównowagę poprzez kłamstwo.
Np. zapytany o liczbę klientów startup może stwierdzić, że ma ich wielu — tylko po to, by zrobić wrażenie na potencjalnym nabywcy. Co jeśli w zespole będzie jednak skuteczny negocjator? Przeformułuje on tą słabość na swoją korzyść i powie:
„Tak, są Państwo naszym pierwszym klientem — i doskonale zdajemy sobie z tego sprawę. Dlatego właśnie ten projekt ma dla nas wyjątkowe znaczenie. Cały nasz zespół zostanie w pełni zaangażowany w jego realizację, aby wspólnie z Państwem stworzyć rozwiązanie w pełni spełniające Państwa oczekiwania.
W tym przykładzie brak klientów początkowo wydawał się słabością, ale został przedstawiony jako atut! Podobnie istnieje tendencja do postrzegania drobnych kłamstw jako nieszkodliwych, ponieważ są one tak powszechne. Przykłady:
Złapałem korek (kłamstwo) — Zapomniałem
Nie miałem zasięgu (kłamstwo) — Zignorowałem twój telefon
Świetnie wyglądasz w tej koszuli (kłamstwo) — Jest za mała
Znamy tę śliską drogę, na której kłamstwo staje się normą, a z czasem same kłamstwa stają się coraz większe.
W czasach, gdy kłamstwo stało się powszechne, a fałszywe wiadomości i „alternatywne fakty” weszły do debaty publicznej, mistrzowie negocjacji wiedzą, że otwartość i prawdomówność budują zaufanie oraz trwałe, długoterminowe relacje.
Dlatego następnym razem, gdy poczujesz pokusę, by „wygładzić” sytuację drobnym kłamstwem lub niepełną prawdą, rozważ powiedzenie prawdy… może się okazać, że wyjdzie ci to na lepsze.
Uczciwość bywa trudna w danym momencie, jednak w dłuższej perspektywie niemal zawsze przynosi lepsze rezultaty niż kłamstwo. Prawda upraszcza relacje, buduje spokój i pozwala skupić się na realnych rozwiązaniach, zamiast na podtrzymywaniu pozorów. To właśnie szczerość stanowi solidny fundament udanych i trwałych negocjacji.