Kluczowe statystyki dotyczące negocjacji w 2024 r.

Czy negocjacje naprawdę działają?

Czy warto inwestować w rozwój umiejętności negocjacyjnych?

Jak umiejętności negocjacyjne mogą wpłynąć na moją karierę lub biznes?

Negocjacje wykraczają daleko poza transakcje wysokiego ryzyka czy fuzje firmowe, są integralną częścią naszej codziennej pracy. Dlatego aby odpowiedzieć na powyższe pytania zebraliśmy statystyki dotyczące negocjacji z wiarygodnych źródeł, które podkreślają praktyczne korzyści i strategiczne znaczenie opanowania umiejętności negocjacyjnych, nie tylko w kontekście bieżących negocjacji, ale również długoterminowego rozwoju zawodowego.

Przygotowanie i planowanie w negocjacjach

Przygotowanie i planowanie to kluczowe elementy, na których opierają się udane negocjacje. Dzięki nim negocjatorzy przystępują do rozmów z pełnym zrozumieniem swoich celów, kontekstu sytuacji oraz dostępnych strategii, które pozwalają skutecznie osiągnąć zamierzony rezultat.

Poniższe statystyki negocjacyjne ukazują wyraźną rozbieżność między świadomością znaczenia przygotowania do negocjacji a jego rzeczywistym zastosowaniem w praktyce, jednocześnie podkreślając niezbity związek między odpowiednim przygotowaniem a osiągnięciem sukcesu w negocjacjach.

1. 85% negocjatorów zajmujących się sprzedażą nie ustala, czego oczekuje na początek druga strona. (Scotwork)
2. Ponad 80% negocjatorów zajmujących się sprzedażą nie ma planu awaryjnego. (Scotwork)
3. Ponad 60% handlowców nie zawsze dostrzega korzyści wynikające z wyników swoich negocjacji. (Scotwork)
4. Tylko połowa (51%) osób z działów sprzedaży rozważa to, co jest dla nich ważne, zanim zaczną negocjować. (Scotwork)
5. 41% negocjatorów zajmujących się sprzedażą wskazało, że czasami nie mają czasu na przygotowanie. (Scotwork)
6. Tylko 26% negocjatorów zajmujących się sprzedażą zawsze wie, jakie zada pytania, gdy spotka się z drugą stroną. (Scotwork)
7. 74% firm nie posiada formalnych narzędzi do planowania negocjacji. (Huthwaite International)
8. 82% najlepszych pracowników (tych, którzy osiągają 150% swojego celu sprzedażowego) twierdzi, że "zawsze" wykonują badania przed kontaktem z potencjalnymi klientami. (LinkedIn)

Wyniki negocjacji i tworzenie wartości

Wyniki negocjacji i tworzenie wartości są ze sobą nierozerwalnie związane. Celem nie jest jedynie osiągnięcie zwycięstwa, ale uzyskanie takiego wyniku, który przyniesie realną wartość wszystkim zaangażowanym stronom. Dlatego kluczowym elementem udanych negocjacji jest nie tylko rozdzielanie zasobów, ale przede wszystkim kreowanie wartości.

W tej sekcji, statystyki negocjacyjne podkreślają istotny wpływ przyjętych praktyk negocjacyjnych oraz czynników zewnętrznych na wyniki i wartość tworzoną w negocjacjach sprzedażowych i biznesowych.

1. 23% negocjatorów zajmujących się sprzedażą uważa, że ich wyniki negocjacyjne zawsze tworzą długoterminową wartość dla firmy. (Scotwork)
2. 60% handlowców czasami przystępuje do negocjacji bez zamiaru dokonywania jakichkolwiek ustępstw. (Scotwork)
3. 21% negocjatorów z działów sprzedaży uważa, że relacja została wzmocniona po zakończeniu negocjacji. (Scotwork)
4. Firmy, które nie mają w swoim DNA zakorzenionego procesu negocjacyjnego, doświadczyły średniego spadku dochodu netto o 63,3%. (Huthwaite International)
5. Firmy, które korzystają systematycznie z procesu negocjacji doświadczają o 42,7% wyższego wzrostu zysków netto niż te bez tego podejścia. (Huthwaite International)
6. Przed wdrożeniem współpracy międzyorganizacyjnej średni czas cyklu negocjacyjnego przy złożonych projektach wynosił 12-18 miesięcy. Obecnie 75% takich umów jest zawieranych w mniej niż osiem tygodni. (Huthwaite International)
7. Strony, które negocjują na swoim terenie, mogą oczekiwać, że uzyskają od 60% do 160% więcej wartości niż druga strona. (Markus Baer i Graham Brown)

Szkolenia z negocjacji

Szkolenia z negocjacji dostarczają uczestnikom strategicznych umiejętności niezbędnych do prowadzenia skomplikowanych interakcji, sprzyjając osiąganiu wzajemnie korzystnych rezultatów oraz wzmacnianiu relacji. Jest to proces transformacji, który łączy przygotowanie, aktywne słuchanie, klarowną komunikację i elastyczne strategie, umożliwiające skuteczne zarządzanie oraz rozwiązywanie konfliktów.

Poniższe statystyki negocjacyjne ujawniają powszechny brak formalnych procesów negocjacyjnych oraz mechanizmów oceny sukcesów w organizacjach. Mimo to wskazują one również na lukę w umiejętnościach negocjacyjnych oraz rosnącą wartość, jaką przykłada się do szkoleń, które mają na celu poprawę wyników negocjacyjnych i efektywności biznesowej.

1. 80% firm nie posiada w swoim DNA wdrożonego procesu negocjacji. (Huthwaite International)
2. 84% organizacji nie posiada formalnego mechanizmu mierzenia sukcesów negocjacyjnych. (Huthwaite International)
3. Tylko 4% organizacji ma formalny mechanizm dzielenia się wiedzą z zakresu negocjacji w obrębie swojej firmy. (Huthwaite International)

Kariera i negocjacje płacowe

Negocjacje wynagrodzenia to jedno z pierwszych doświadczeń negocjacyjnych, które napotykają osoby na początku swojej kariery zawodowej. Zwykle ma to miejsce przy podejmowaniu nowej pracy lub podczas przeglądu rocznych wyników.

W tej sekcji warto zwrócić uwagę na dynamikę negocjacji płacowych oraz postawy młodych ekspertów wobec negocjowania swoich pakietów wynagrodzeń.

1. 69% młodych specjalistów twierdzi, że czują się komfortowo negocjując wynagrodzenie. (Fidelity)
2. 76% młodych specjalistów twierdzi, że czują się komfortowo negocjując dodatkową wartość. (Fidelity)
3. 87% młodych osób, negocjując ofertę pracy, otrzymuje przynajmniej część tego, o co prosili. (Fidelity)
4. 60% pracowników w USA twierdzi, że nie poprosili o wyższe wynagrodzenie, gdy byli zatrudniani. (Pew Research Center)
5. Wśród pracowników, którzy poprosili o wyższe wynagrodzenie, 28% twierdzi, że otrzymali podwyżkę, o którą prosili, 38% twierdzi, że dostali więcej niż pierwotnie zaoferowano, ale mniej niż prosili, a 35% twierdzi, że dostali tylko to, co początkowo im zaproponowano. (Pew Research Center)
6. Kobiety częściej niż mężczyźni (38% vs. 31%) twierdzą, że po poproszeniu o wyższe wynagrodzenie, otrzymały tylko to, co początkowo im zaproponowano. (Pew Research Center)
7. Mężczyźni częściej niż kobiety twierdzą, że byli zadowoleni z początkowo zaoferowanego wynagrodzenia (42% vs. 36%), podczas gdy kobiety częściej niż mężczyźni twierdzą, że nie czuły się komfortowo prosząc o wyższe wynagrodzenie (42% vs. 33%). (Pew Research Center)

Negocjacje w sprzedaży i budowanie relacji

Negocjacje w sprzedaży to coś więcej niż tylko transakcje; chodzi o zrozumienie potrzeb, dopasowanie celów i budowanie zaufania. Sprawni negocjatorzy sprzedaży słuchają uważnie, oferują rozwiązania oparte na wartości i prowadzą rozmowy z empatią, dbając o długoterminowe relacje zamiast koncentrować się na krótkoterminowych zyskach.

W tej ostatniej sekcji statystyki negocjacyjne podkreślają znaczenie budowania relacji, wytrwałości w przekonywaniu klientów, złożoność obsługi wielu decydentów oraz wyzwania związane z ewolucją warunków umowy i zachowań zakupowych.

1. 82% specjalistów ds. sprzedaży twierdzi, że budowanie relacji z ludźmi jest najważniejszą częścią sprzedaży (i najprzyjemniejszą częścią ich pracy). (HubSpot)
2. 60% klientów mówi "nie" cztery razy, zanim powiedzą "tak". (Invespcro)
3. W każdym procesie sprzedaży uczestniczy średnio pięciu decydentów. (HubSpot)
4. 85% osób ze sprzedaży twierdzi, że spotykają się z bardziej restrykcyjnymi warunkami umów (Huthwaite International)
5. 79% osób zajmujących się sprzedażą w Wielkiej Brytanii utraciło lub miało wstrzymane transakcje z powodu odejścia kluczowego klienta. (LinkedIn)
6. Tylko 34% sprzedawców w Wielkiej Brytanii nadal korzysta z cold calling jako taktyki. (LinkedIn)
7. Około 1/3 globalnych sprzedawców (31%) twierdzi, że zawarli umowy o wartości ponad 500 000 USD, nigdy nie spotykając się z kupującym osobiście. (LinkedIn)
8. 50% brytyjskich kupujących twierdzi, że praca zdalna ułatwiła zakupy. Tylko 11% twierdzi, że utrudniła je. (LinkedIn)
9. Długie cykle sprzedaży (16%) to jedno z największych wyzwań sprzedaży. (HubSpot)
10. 51% osób ze sprzedaży twierdzi, że spotkania osobiście są najskuteczniejszym sposobem sprzedaży, następnie rozmowy telefoniczne (46%) i e-maile (40%). (HubSpot)

Opanuj sztukę negocjacji z Scotwork

O negocjacjach biznesowych mówi się, że są jednym z filarów sukcesu każdej organizacji, olejem w sprawnie działającym silniku. Umiejętność efektywnego negocjowania może stanowić kluczowy czynnik wpływający na osiągnięcie strategicznych celów, budowanie relacji z klientami i partnerami, a także zwiększanie konkurencyjności na rynku. W tym kontekście jesteśmy jedną z czołowych firm na świecie specjalizujących się w konsultingu i kształtowaniu umiejętności negocjacyjnych.  Historia Scotwork sięga ponad czterech dekad w ciągu, których firma zyskała renomę i zaufanie klientów na całym świecie, świadczą o tym rekomendacje - 98% naszych klientów nas poleca.

Treningi realizowane przez Scotwork mają realny wpływ na Twój biznes już od pierwszego dnia.

Skontaktuj się z nami.