Nic nie leczy bólu wyrządzonej krzywdy i nic nie działa na wstyd wywołany popełnionym błędem lub wykroczeniem. Sama myśl o nich sprawia, że policzki nabierają koloru. Powodem, dla którego jednak warto pamiętać popełniane błędy, jest przestroga dla innych lub nauka dla nas samych. Ponieważ błąd to naturalny proces w nauce, to najlepszy nauczyciel.
Właśnie dlatego dzielę się moją żenująca historią w nadziei, że będzie ona radą dla negocjatorów, jak ważne jest zrozumienie i tworzenie wartości w negocjacjach...
Zbliżające się narodziny naszego pierwszego dziecka sprawiły, że musiałem sprzedać mój ukochany rower. Zbadałem rynek, wyceniłem i dałem ogłoszenie z nadzieją na szybką sprzedaż. Pozostawiłem wystarczający margines, aby zmierzyć się ze zdeterminowanym targującym. W końcu pojawił się kupiec i po krótkich negocjacjach uzgodniliśmy cenę, za którą byłem gotów sprzedać rower. Wtedy się zaczęło. Kupujący zauważył, mój kask i powiedział: "Nie będzie ci już potrzebny. Czy możesz go dorzucić w ramach ceny?". Nie mogłem odmówić mu logiki i po chwili zastanowienia, zgodziłem się.
Następną rzeczą był pełny zestaw kurtek, które ponownie zostały uwzględnione w umowie bez dodatkowej wyceny. Dopiero gdy zauważył kilka zapasowych opon w rogu szopy i zapytał ponownie, dotarło to do mnie. Oddawałem cenne rzeczy! Rzeczy, za które normalnie zapłaciłby setki dolarów.
Jako początkujący negocjator wyceniłem te rzeczy na tyle, na ile były one warte dla mnie na dany moment.
Błąd.
Wykwalifikowany negocjator zawsze wycenia ustępstwa, „pytając”, ile są one warte dla drugiej strony.
Ta różnica wartości między kupującym a sprzedającym daje ogromne możliwości dodawania wartości w negocjacjach handlowych i jest jednym z kluczowych spostrzeżeń w szkoleniu negocjacyjnym Scotwork - informacja zwrotna od uczestniczki jednego z naszych treningów ANS. Jak się okazało wykorzystując nasze doświadczenie i wiedzę jaką zdobyła na szkoleniu, zwiększyła wartość swojej umowy. Jej zadaniem było zmodernizowanie starzejącej się floty wózków widłowych. Wystawiła stary sprzęt na sprzedaż, znalazła kupca i uzgodniła cenę. Kupujący w pewnym momencie zapytał, czy są jakieś części zamienne do tych wózków. Rzeczywiście istniał znaczący zapas.
Rozważmy teraz różnicę w wartości. Firma sprzedająca nie ma już żadnego zastosowania dla części zamiennych do wózków widłowych, których już nie posiada. Z drugiej strony, kupujący uważa części zamienne za bardzo cenne, ponieważ ze względu na wiek pojazdów, części są trudne do zdobycia.
Sprzedająca mogła powiedzieć: "Możesz wziąć części zamienne, ponieważ nie będziemy mieli z nich żadnego pożytku", ale nim to zrobiła przypomniała sobie, że w negocjacjach kluczową kwestią jest wartość dla drugiej strony. Zdając sobie z tego sprawę, podała realistyczną wartość w dolarach swoich "bezwartościowych" części zamiennych, którą kupujący był skłonny zapłacić. Efekt. Obie strony były teraz zadowolone z zaistniałej sytuacji. Sprzedający miał trochę dodatkowej gotówki, a kupujący miał zapas trudnych do zdobycia części zamiennych w dobrej cenie, co zwiększyło ogólną wartość floty wózków widłowych.
Pamiętaj więc o radzie mistrza negocjacji: kluczem do udanych negocjacji jest rozpoznanie wartości tego, czym handlujesz w oczach drugiej strony.
Udanych negocjacji!
Jak widać każdy przyszły negocjator bez odpowiedniego doświadczenia, treningu oraz odpowiedniego szkolenia, z łatwością może wpaść w wiele pułapek. Błędy w negocjacjach szybko można jednak wyeliminować, ucząc się i trenując z ekspertami. W ważnych sytuacjach warto także zdecydować się na doradztwo strategiczne, do czego szczerze zachęcamy. Sprawdź naszą ofertę szkoleń z negocjacji.