Ile kosztuje chleb?

W ostatnim czasie dziennikarze powielają to pytanie, aby zawstydzić polityków i pokazać im, że nie mają kontaktu z codziennymi problemami wyborców. Jest to jednak pytanie niedorzeczne, ponieważ prawidłowa odpowiedź mieści się w przedziale od 3,8 zł do 25 zł. Niższa kwota to cena zwykłego bochenka w supermarkecie, a wyższa – rzemieślniczego, z opalanego drewnem pieca, bochenka na zakwasie w hipsterskiej kawiarni. To samo dotyczy litra mleka – drugiego artykułu pierwszej potrzeby.

Ile kosztuje chleb i jaki ma to związek z negocjacjami?

Ten szeroki zakres cen najlepiej ilustruje dwie cechy nowoczesnej gospodarki rynkowej. Pierwszą z nich jest to, że konsumenci mają na rynku ogromny wybór. Drugą jest mylenie ceny z wartością. W przykładzie z chlebem, bochenek za 3,8 zł stanowi doskonałą wartość, gdy próbujesz nakarmić tłum nastolatków po porannym surfingu. Ten sam bochenek nie stanowiłby wartości, gdybyś użył go jako jeden z elementów śniadania dla smakoszy, na którym znalazłyby się trzy rodzaje grzybów, zupa i miso, doprawione ziołami.

Jako specjaliści z dziedziny negocjacji, często mamy klientów, którzy postrzegają niższe ceny jako jedyną drogę do uzyskania wartości w negocjacjach. Ich zysk w negocjacjach jest generowany kosztem marży ich dostawców. Jest to klasyczny sposób na wygraną i przegraną, który jest możliwy do osiągnięcia tylko wtedy, gdy nabywcy mają rzeczywistą lub marketingową siłę rynkową. Powszechnym przykładem są wojny cenowe w supermarketach oraz w niektórych usługach profesjonalnych, gdzie groźba wejścia na rynek jest nagradzana znacznymi obniżkami cen.

Jedną z opcji w obliczu prośby o obniżenie ceny jest powiedzenie „nie” i przerwanie negocjacji. Na rynku, który boryka się z niedoborem wykwalifikowanej siły roboczej, zakłóceniami łańcuchów dostaw i rosnącą inflacją, taka reakcja wydaje się całkowicie właściwa. Uwzględnia ona siłę obecnego dostawcy oraz związane z tym koszty i ryzyko jego zmiany.

Jeśli istnieje potrzeba negocjacji, to wprowadzenie do nich dodatkowych zmiennych pozwala na stworzenie przez strony wartości, zanim zostanie ona podzielona. Liczba dodatkowych zmiennych jest ograniczona kreatywnością negocjatorów.

Powszechne czynniki wpływające na wartość to jakość, terminowość, alokacja ryzyka oraz świadczenie dodatkowych usług, takich jak konsultacje czy gwarancje.

Jak odpowiedział pewien doradca po tym, jak został zapytany o swoje ceny: “We are reassuringly expensive” (Nie bez powodu jesteśmy drodzy, bo jesteśmy luksusowym belgijskim produktem o wyśmienitym smaku. Produktem luksusowym).

Udanych negocjacji!