Przejąć kontrolę niczym Jedi

Jest taka scena w pierwszym filmie z serii „Star Wars” (Epizod IV), podczas której bohaterowie próbują zabrać parę robotów, uciekając przed wojskami Imperium z portu kosmicznego, Mos Eisley. Na szczęście, jeden z naszych bohaterów jest mistrzem Jedi — a zatem ma imponujące zdolności, w tym możliwość przejmowania kontroli nad umysłami innych osób. Imperialne oddziały łatwo się poddają, nasi bohaterowie przechodzą przez punkt kontrolny i udaje im się uciec.

W mojej ocenie jest wiele osób, które z przyjemnością wyobrażają sobie, że również posiadają zdolność kontrolowania myśli, umysłu drugiej osoby. Oto trzy przykłady technik przejęcia kontroli, których próbowali użyć niektórzy z uczestników naszych treningów.

MK-Ultra. Technika nazwana na cześć eksperymentów CIA dotyczących zdolności do zdalnego czytania w myślach (dzięki procesowi znanemu: „remote viewing”). Nasz nieustraszony negocjator ma pewność: „Ja wiem, czego chcę – dlaczego u licha ty nie wiesz?” – w końcu druga strona stołu nigdy nie siedzi tak daleko. W miarę oczekiwania na przekazanie swoich myśli na drugą stronę stołu, czasami w końcu okazuje się, że powiedzenie tego, czego się chce, może być lepszą alternatywą (i tak jest ).

Technika „Złóż mi ofertę”. Czasami negocjatorzy używają tej techniki, jeżeli są niepewni tego, od czego powinni zacząć, lub być może zaniepokojeni tym, że ich oczekiwania, okażą się nieracjonalne. Z pewnością łatwo jest skierować drugą stronę na pozycję, która bardzo jej odpowiada. Problemem jest jednak w tym, że oferta drugiej strony prawie zawsze będzie dla niej korzystniejsza i prawie zawsze będzie również odległa od tej pożądanej przez nas. Co będzie rozwiązaniem tego problemu? The Very British Smile.

The Very British Smile. Druga strona złożyła propozycję. Nasz negocjator jest grzeczny, uśmiecha się, pokiwał głową, podziękował i powiedział, że jest się nad czym zastanawiać. Druga strona zaczyna rozumieć niepewność swojej sytuacji i po pewnym czasie uświadamia sobie, że propozycja jest de facto martwa a następnie zaczyna się irytować, że propozycja pozostała niezaakceptowana pomimo wyrażenia wyraźnego zainteresowania jej treścią. Zdając sobie z tego sprawę zaczyna przepraszać i przedstawia radykalnie przepakowaną ofertę (niestety, stosowanie tej techniki z reguły nie działa i powoduje konieczność zastosowania alternatywnych środków, aby negocjacje skutecznie dobiegły końca). Jest jeszcze małe, ale interesujące spostrzeżenie. Zauważyłem, że bycie Brytyjczykiem jest całkowicie zbędne, jeśli chodzi o stosowanie tej konkretnej techniki.

Pomimo iż jest mało prawdopodobne, abyśmy naprawdę mogli przejąć kontrolę niczym Jedi nad drugą stroną stołu, to obserwujemy bardzo wiele takich prób na naszych treningach. Wpływanie na drugą stronę poprzez komunikację niewerbalną może być skuteczną częścią negocjacji, więc nie zamierzamy jej całkowicie odrzucać. Nie mniej jednak nam chodzi o to, by negocjatorzy potrafili ocenić sytuację w jakiej się znaleźli i aby by wiedzieli jak właściwie reagować korzystając z szeregu poznanych i przećwiczonych technik. Dzięki takiemu podejściu będą mogli osiągać dobre porozumienia i długotrwałe relacje. A uznanie, że sztuczki umysłu Jedi są skuteczne w innym wszechświecie, może być czasem dobrym początkiem.

Niech moc będzie z wami i udanych negocjacji.

źródło – Associate Tutor – Ellis Croft | Scotwork UK