Napisano wiele książek o problemach, jakie pojawiają się, kiedy do stołu negocjacyjnego zasiadają np. osoby różnych narodowości, ale nie było żadnych poradników dotyczących zrozumienia zachowań międzyludzkich występujących z uwagi na wiek, a przynajmniej ja takich nie znałem. Luka ta w mojej bibliotece została wypełniona przez jednego z założycieli Netflixa, Marca Randolpha, dzięki jego książce: „That Will Never Work: The Birth of Netflix and the Amazing Life of an Idea”. Podobną historię zekranizował Netflix w filmie Playlista, opowiadającym o stworzeniu Spotify przez nastoletnich Szwedów.
Pierwszą rzeczą, jaką możemy zauważyć zagłębiając się w powyższe pozycje jest to, że sprawni negocjatorzy nie boją się odrzucenia oferty. Powiem więcej, są świadomi tego, że ich pierwsze propozycje zostaną odrzucone, zwłaszcza gdy proponują coś nowego i innowacyjnego. Historie powyższych organizacji są podobne. Ich założyciele w pewnym momencie stracili rachubę, ile razy ich pomysły zostały odrzucone przez firmy o ugruntowanej pozycji, ale ich upór i to, co zrobili później, przyczyniło się do ich sukcesu.
Daniel Ek założyciel Spotify na początku ubiegał się o pracę w Google i nie został przyjęty, a Randolph próbował sprzedać startup Netflix znanej sieci Blockbuster i został potraktowany z pogardą. Co się stało? W ciągu pięciu lat Netflix zniszczył Blockbuster. Dlaczego tak się stało? Ponieważ liderzy o ugruntowanej pozycji na rynku zazwyczaj nie są świadomi zagrożeń, które niosą pomysły nowych pokoleń. "Uderzą w twoje słabe miejsce, w to, czego nie robisz, nie możesz robić lub boisz się robić". Te słowa opisują zniszczenie tradycyjnego przemysłu taksówkowego w Australii przez Ubera i idealnie oddają sytuację, z jaką mierzą się firmy o ugruntowanych pozycjach.
Przemysł płytowy został zaatakowany przez serwisy do darmowego pobierania plików prowadzone przez Napstera i Pirate Bay. Nastąpiło załamanie rynku. Klienci wybierali darmową muzykę z pirackich serwisów. Mimo że pozwy przemysłu fonograficznego o ochronę praw autorskich zakończyły się sukcesem, z dnia na dzień zaczęły pojawiać się nowe darmowe strony, które zastąpiły te zamknięte.
Nastoletni Szwedzi (uznawani są za generację zuchwałą, otwartą na nowe wyzwania), którzy stworzyli Spotify, wierzyli w koncepcję, że internet powinien być wolny, dlatego stworzyli coś darmowego dla wszystkich. Problem w tym, że udostępnianie za darmo nie doprowadziłoby do zwrotu milionów zainwestowanych w stworzenie serwisu. Innowację, którą wykorzystali, pozwoliła im zarówno na udostępnianie za darmo, jak i przychód. Był to oblecenie szeroko stosowany model freemium. Usługa podstawowa jest darmowa i finansowana przez reklamy. Zysk osiąga się poprzez usługę premium. Ich start-up zrewolucjonizował światowy przemysł muzyczny.
Dlaczego tak się dzieje? Jedną z wad założycieli firm jest brak elastyczności w stosunku do swojej własności i kontroli przedsiębiorstwa, które założyli. Mówi się o nich, że woleliby posiadać 100% porażki niż 30% firmy wartej 10 miliardów dolarów.
Millenialsi są pierwszym pokoleniem, które dorastało w erze cyfrowej. Podczas gdy boomersi traktują technologię jako przydatne narzędzie. Millenialsi uważają ją za niezbędną część swojego ekosystemu, tak jak powietrze, którym oddychają i ziemię, po której chodzą. Baby boomers prowadzący wytwórnie płytowe nie mieli pojęcia, jak bardzo świat zmienił się dzięki internetowi i traktowali założycieli Spotify jak swoich wrogów. A przed nami pokolenie Z (osoby urodzone po 1995 roku). Nie znają życia bez Internetu. Post-milenialsi - to mobilność, szybka reakcja na zmiany i realistyczne podejście do życia i roszczeniowość. Już dzisiaj traktuje się ich z dużą dozą nieufności, choć wszystko przed nimi i mogą zmienić świat szybciej niż Elon Musk.
Pamiętaj, sprawny negocjator nie boi się odrzucenia oferty. Bardzo często przy stole negocjacyjnym jest to technika, która jest obliczona na wykorzystanie presji psychologicznej i czasu, na wywołanie u drugiej strony refleksji, co do przyczyn takiego, a nie innego naszego zachowania.
Drugą lekcją dla negocjatorów wynikającą z powyższych historii jest to, że obie strony, boomersi i millenialsi musieli stać się znacznie bardziej elastyczni w swoim myśleniu, aby odnieść sukces. W zmiennych warunkach biznesowych elastyczność staje się atutem sprawnego negocjatora. Zbyt często negocjatorzy opracowują cele, granice i taktyki na dany moment, nie biorąc pod uwagę żadnych zmian, które mogą zaistnieć podczas negocjacji. Propozycje, które uznamy za osiągalne i uzasadnione w jednym momencie, mogą za chwilę stać się zupełnie nierealne. Może to być bardzo krótka chwila, zwłaszcza w sytuacji, gdy świat tak szybko się zmienia.
Udanych negocjacji!
Jeżeli chcesz rozszerzyć swoją wiedzę na temat negocjacji zapraszamy Cię do odwiedzenia naszej bazy wiedzy https://www.scotwork.pl/zasoby-wiedzy/. Zapraszamy Cię również na nasze szkolenia z negocjacji gdzie będziesz mógł doskonalić swoje umiejętności https://www.scotwork.pl/nasze-rozwiazania/ans/