11 września 2001 roku udałem się do lokalnego supermarketu RTV i AGD. Tylna ściana sklepu składała się z samych telewizorów i tego dnia wszystkie relacjonowały na SKY News historię Word Trade Center. Kiedy uświadomiłem sobie, że oglądam telewizję na żywo, poczułem ucisk w żołądku. To był moment przełomowy.
Jestem na tyle stary, że już wielokrotnie doświadczałem tego rodzaju ucisku niepewności: kryzys kubański, zabójstwo JFK, katastrofa w Czarnobylu, referendum w sprawie Brexitu oraz krach gospodarczy z lat 80, 90 i 2000. W czasie tych wydarzeń instynktownie przeczuwałem, że świat zmieni się na zawsze, ale w rzeczywistości życie wkrótce powracało w większym lub mniejszym stopniu do normalności. Radzimy sobie ze zmianami, dostosowujemy się do nich i idziemy dalej... aż do następnej zmiany rzeczywistości.
Za każdym razem pewność starej rzeczywistości zmienia się w niepewność nowej, a my szybko dostosowujemy się do nowej rzeczywistości, która z kolei ustanawia nową pewność. Jeśli więc niepewność wynikająca z katastrofalnych wydarzeń jest w rzeczywistości powszechnym i tymczasowym zjawiskiem, to po co skupiać się teraz na Negocjowaniu w niepewnych czasach?
W ciągu ostatnich lat doświadczyliśmy bezprecedensowych wydarzeń: paraliż brytyjskiego parlamentu w wyniku Brexitu, pojawienie się skutecznych grup anty-systemowych, takich jak Extinction Rebellion czy Gilets Jaunes, pożary w Australii związane ze zmianami klimatycznymi, wojna na wschodzie wywołana przez Rosje, COVID-19. Sekwencja tak wielu katastrofalnych wydarzeń zaprowadziła nas poza zwykły cykl niepewności do nowej ery hiper-niepewności, stanu zamrożenia umysłu, który uniemożliwia lub utrudnia zachowania normatywne. Jak zatem negocjatorzy powinni radzić sobie z tym nowym, trudnym stanem rzeczy?
Hiper-niepewność
Skutkiem hiper-niepewności jest to, że nie wiemy jak planować lub zachowywać się podczas negocjacji, ponieważ dotychczasowe reguły już się nie sprawdzają.
Niepewność na poziomie makro osłabia zrozumienie tego, co się dzieje i skłania nas częściej do zmiany zdania i braku zdecydowania. Nasza zdolność przewidywania jest ograniczona i tak jak wyniki wielu negocjacji handlowych jest determinowana przez nawet najmniejsze różnice danych. W niepewnych czasach informacje stają się mniej wiarygodne i niepewne oraz prowadzą do zadziwiających spekulacji na temat przyszłości, coraz bardziej fałszywych twierdzeń, a nawet oszustw. W najgorszych przypadkach brak zaufania powoduje, że negocjatorzy rezygnują z zawarcia umowy, ponieważ ryzyko jej zawarcia jest zbyt duże. Kiedy niepewne wyniki zmieniają się w hiper-niepewność, dane stają się niewiarygodne i pozbawione znaczenia.
Niepewność podzieliła stary paradygmat na sześć kluczowych obszarów:
- przekonanie,
- zamęt,
- wdrożenie,
- informacje,
- kreatywność,
- zaufanie.
Jak więc skuteczniej negocjować w tych hiper-niepewnych czasach? To już następnym razem. Zapraszam za tydzień.
Udanych negocjacji!
Zapraszamy cię na szkolenia z negocjacji organizowane przez Scotwork, które mają realny wpływ na Twój biznes już od pierwszego dnia. Aby stać się mistrzem w trudnej sztuce negocjacji, powinieneś przede wszystkim zaufać sobie, swoim umiejętnościom i być przekonanym, że podejmowane przez Ciebie decyzje i działania są właściwe.
Nasza Metoda 8 kroków została oparta na analizie ponad 100 000 godzin przeprowadzonych negocjacji.
Realny wpływ na Twój biznes już od pierwszego dnia (96% uczestników nas poleca)
Praktyczne umiejętności potwierdzone i przetestowane przez ponad 350 000 profesjonalistów
Treningi, które gwarantują ROI 15,28x średni zwrot z inwestycji w nasze programy
ZWIĘKSZAMY SKUTECZNOŚĆ NEGOCJACJI NA CAŁYM ŚWIECIE