Co pewien czas, dokładnie chwilę po tym jak wyschnie atrament naszego podpisu na umowie, zaczynamy zadawać sobie pytanie czy dobrze zrobiliśmy. Zazwyczaj zaczynamy odczuwać wyrzuty sumienia lub żal w momencie gdy zdajemy sobie sprawę, że umowa, którą właśnie podpisaliśmy, przyszła nam zbyt łatwo. Nasz proces myślowy zmierza w kierunku zastanawiania się nad tym czy mogliśmy prosić o więcej skoro druga strona nie oponowała zbyt mocno?
Dla negocjatora to straszne uczucie, gdy druga strona akceptuje ofertę bez zastrzeżeń i umowa przychodzi zbyt szybko i łatwo. Jeśli mi nie wierzysz, wypróbuj to na kimś! Kiedy jedno z Twoich dzieci żąda 10 dolarów za koszenie trawnika a Ty od razu odpowiadasz "zgoda!", zauważ, jak na tej małej twarzy zaczyna malować się podniecenie, które po chwili zamienia się w smutek i pytanie. . . a może 15 dolarów?
Jeden z moich kolegów jest zawodowym żeglarzem i podzielił się ze mną przykładem tego typu sytuacji. Aby zdobyć środki finansowe, musi żeglować na rzecz zwykle starszych, odnoszących sukcesy biznesmenów, którzy mają pieniądze na sfinansowanie udziału w regatach (ale już nie umiejętność ich wygrania). Conrad miał nadzieję ścigać się w regatach z innymi zawodowcami, ale zaproponowano mu, aby wsparł swoim talentem inny zespół. Problemem dla Conrada było to, że gdyby przyjął ofertę, musiałby zrezygnować ze swojego własnego wyścigu. Conrad zaproponował 700 dolarów dziennie i szybko dostał odpowiedź: "nie ma sprawy, podaj numer konta bankowego, a ja od razu przeleję pieniądze".
Chociaż Conrad zawarł umowę, od razu przyszła mu do głowy myśl, że może mógł zażądać więcej?
Conrad mógłby teraz spróbować podnieść cenę z 700 do 800 dolarów, ale wymagałoby to dużego wysiłku(o ile w ogóle byłoby możliwe). Chociaż możesz próbować podnieść poprzeczkę, jeśli uważasz, że transakcja przychodzi zbyt łatwo, to w biznesie może się to okazać naprawdę irytujące i w efekcie może skończyć się tym, że negocjacje utkną w martwym punkcie.
Zamiast tego, Conrad mógłby dodać kilka wartości, które uatrakcyjniłyby umowę, zamiast próbować zmieniać to, co już jest ustalone. Mógłby powiedzieć: "To wspaniała propozycja i myślę, że jesteśmy blisko". Jeśli tylko nie masz nic przeciwko zakwaterowaniu mnie w hotelu (a nie na pokładowej koi) wraz z kartą na posiłki/napoje, żeby moja żona mogła przyjść - jestem Twój".
W efekcie, Conrad będzie handlował tymi nowymi zmiennymi (pozycje z listy życzeń) w zamian za swój podpis - ostateczne ustępstwo.
Więc następnym razem, gdy umowa, przychodzi zbyt łatwo, zadaj sobie pytanie, o co możesz poprosić by uatrakcyjnić umowę bez zmiany już uzgodnionych zapisów.
Przy okazji, nie jest łatwo wymyślić nowe zmienne gdy działasz pod presją. Zamiast tego, jeśli utknąłeś - zrób sobie przerwę i wróć do stołu negocjacyjnego, gdy będziesz gotowy!
Udanych negocjacji!
Jeśli chcesz się upewnić, że Ty i Twoi ludzie posiadacie umiejętności niezbędne do zapewnienia rozwoju Twojej organizacji w obecnych czasach, skontaktuj się ze Scotwork. Porozmawiaj dziś z jednym z naszych ekspertów. Email: info.pl@scotwork.com