Powróć do zasobów

„To niesprawiedliwe”. Ale czy to ma znaczenie? Jaką rolę w negocjacjach odgrywa zasada fair play?

Alan Smith
scotwork-wlasciwe-postepowanie-negocjacje.png

 

Kiedy negocjacje toczą się między stronami, które łączą długoterminowe relacje, uczciwość, lub to co postrzegamy jako uczciwość, odgrywa znaczącą rolę w stosunkach biznesowych. Dlaczego tak jest?

Jeśli jedna ze stron korzysta na danej transakcji znacznie więcej niż druga, ale druga również osiąga zysk, tylko mniejszy, umowa nadal działa na korzyść obu stron.

Jedna generalna zasada na początek.

Podczas negocjowania jednorazowych kontraktów, wydaje Ci się, że możesz być agresywny i skoncentrowany na sobie, ponieważ nie obchodzi Cię druga strona. Niech oponent sam zadba o swoje interesy. Wydaje mi się, że tkwi w tym trochę prawdy.

Jednak, moim zdaniem istnieje zaskakująco mało takich relacji. Kupowanie domu, jest jedną z nich. Kupowanie samochodu, zwykle postrzegane jako transakcja jednorazowa, chyba jednak nie pasuje do tego opisu (gdzie serwisujesz samochód? gdzie kupujesz kolejny samochód?). Wiele okazji do negocjacji często dotyczy istniejących lub potencjalnie przyszłych relacji.

Pomyśl o apokryficznej historii człowieka, który tak twardo negocjował warunki z kontrahentami, że zbankrutowali, a on został ich nowym szefem. To oczywiście może być tylko mit, ale na pewno zmusza do myślenia. 

"Nie powinieneś nigdy starać się zarobić na danej transakcji wszystkich możliwych pieniędzy. Zostaw trochę dla innych, ponieważ w przeciwnym przypadku nikt nie będzie chciał z Tobą współpracować."- powiedział ojciec Johna Paula Getty i myślę, że to dobra rada. Z pewnością nie wyrządziła Panu Getty żadnej szkody.

Jaką jednak rolę odgrywa uczciwość w negocjacjach? Badania przeprowadzone przez Josepha Henricha na Uniwersytecie Kalifornijskim i opisane w genialnym: „Sway. The Irresistible Pull Of Irrational Behaviour” autorstwa Ori i Rom Brafman, daje kilka interesujących wskazówek.

Henrich na potrzeby badań, umieścił dwie osoby w dwóch oddzielnych pokojach, bez możliwości jakiejkolwiek komunikacji między nimi. Każda para dostawała 100 dolarów do podziału i musiała przed rozpoczęciem badania rzucić monetą, żeby wyznaczyć osobę, która będzie decydowała o sposobie dzielenia pieniędzy.

Ta osoba mogła podzielić pieniądze według własnego uznania. Pierwsza decyzja była wiążąca i nie można było jej zmienić.

Żeby każdy otrzymał pieniądze, obie strony musiały wyrazić zgodę na zaproponowany podział. Jeśli druga osoba nie wyraziła zgody na podział, nikt nie otrzymywał pieniędzy.

W większości wyniki badań okazały się takie same.

W większości przypadków, osoba która miała podjąć decyzję, proponowała drugiej podział sumy na dwie równe części. Druga strona wyrażała na to zgodę.  Żaden z decydentów nie oferował drugiej stronie więcej, niż sam mógł dostać.

Ciekawa sytuacja miała miejsce wtedy, gdy decydent próbował uzyskać więcej dla siebie.

Jak można sobie wyobrazić, druga osoba nie była zachwycona takim pomysłem. Była oburzona, miała poczucie krzywdy i uważała, że druga strona po prostu oszukuje.

Czy była tak zirytowana, że odrzucała propozycję?

Tak, w większości przypadków tak się właśnie działo, chociaż z racjonalnego punktu widzenia nie miało to sensu. Pamiętaj, że w przypadku odrzucenia oferty, obie strony pozostawały z niczym. Logika nakazywałaby myśleć, że druga osoba nawet gdy nie czuła się do końca usatysfakcjonowana i uważała, że jest oszukiwana to i tak powinna podjąć decyzję, w wyniku której coś by uzyskała. Nie w tym przypadku. Niezależnie od logiki, przeważająca większość partnerów, którym przedstawiono niesprawiedliwą umowę, odrzuciła ją. Wrócili do domu z pustymi rękami, ale z poczuciem sprawiedliwości.

Co ciekawe, eksperyment powtórzono, ale tym razem decyzję miał podjąć komputer. Drugiej osobie powiedziano, że podział zostanie ustalony losowo, przez program komputerowy. Kiedy komputer dokonał niesprawiedliwego podziału, uczestnik badania wyrażał na to zgodę. Akceptował propozycję umowy od komputera, którą odrzuciłyby z rąk innej osoby.

Jakie wnioski można wyciągnąć z tych badań na płaszczyźnie negocjacyjnej?

Jeśli proponowane warunki umowy są odbierane przez drugą stronę, jako nieuczciwe, nawet w przypadku gdy obie strony zyskują coś w ramach transakcji, mogą być odrzucone. W najlepszym przypadku takie działanie wpłynie negatywnie na relacje między stronami i dojście do porozumienia będzie niezwykle trudne.

Jak można tego uniknąć?

Po pierwsze, naszą radą jako negocjacyjnych trenerów, jest upewnienie się, że wszelkie składane propozycje są wiarygodne. Musisz umieć w prosty i jasny sposób wyjaśnić drugiej stronie wszelkie założenia Twojej oferty. Nie sugerujemy składania prostych propozycji. Wręcz przeciwnie, muszą one stanowić wyzwanie. Upewnij się, że jeśli nawet będziesz zmuszony działać pod presją, jesteś w stanie wykazać założenia oferty
i warunki jakie proponujesz. Jeśli nie jesteś w stanie przedstawić wiarygodnego uzasadnienia, na poparcie swoich słów, to jesteś na straconej pozycji.

Upewnij się, że zaplanowałeś i rozważyłeś szereg ustępstw, które jesteś w stanie zaproponować. Użyjesz ich, żeby zwiększyć wartość oferty, w sytuacji, gdy druga strona uzna, że jest ona dla niej zbyt kosztowna.

Lata temu, zostałem poproszony o wygłoszenie mowy na konferencji klienta. Miałem wskazać wysokość mojego wynagrodzenia i podałem cenę. Kwota była wyraźnie wyższa, niż to przewidział mój klient, czemu dał wyraz głośnym zaczerpnięciem powietrza. Zastanawiając się nad tym wcześniej, założyłem, że jestem w stanie zgodzić się, że kwota ta zawiera koszty mojej podróży (zapłaciłbym sam za bilet). Miałem również plan
w sytuacji, gdyby klient powiedział, że podana przeze mnie kwota mieści się w budżecie.

Posiadanie przemyślanej, kreatywnej listy rzeczy, którymi mogłem uatrakcyjnić ofertę, pozwoliło mi dodać do umowy takie zmienne jak dodatkowe wynagrodzenie za pokrycie kosztów podróży czy planowanie prezentacji. Dzięki temu zawarłem korzystną dla siebie umowę.

Spróbuj stworzyć otwartą i opartą na współpracy atmosferę, w której będą odbywać się negocjacje.

Współdziałanie z drugą stroną w celu osiągnięcia wspólnych założeń (jak np. umowa, która będzie korzystna dla obu stron) pozwala twórczo rozwijać sposoby zwiększania wartości kontraktu. Ostatecznie może to pozwolić na wypracowanie korzyści dla obu stron i tym samym uzyskanie lepszych warunków umowy.

Co najważniejsze, jeśli musisz negocjować, upewnij się, że każde ustępstwo na rzecz drugiej strony, jest uzależnione od uzyskania czegoś w zamian. Jeśli ruch, który musisz wykonać jest rozsądny i sprawiedliwy, ustal za niego uczciwą cenę. Jeśli nie, zablokuj go podając cenę, która nie będzie do zaakceptowania.

To bardzo skuteczna taktyka. Jeśli masz znaczną przewagę nad drugą stroną, możesz oczywiście zignorować wszystkie powyższe porady.

Ale uważaj, bo Twój szef nigdy nie odejdzie.

Alan Smith
Więcej od Alan Smith:
Przepakowanie oferty...
Kryzys
Powróć do zasobów

Zapisz się do naszego newsletera

Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA i ma zastosowanie Polityka prywatności i Warunki korzystania z usług Google. Cenimy Twoją prywatność. Więcej informacji można znaleźć w naszej Polityce prywatności.