Cena nie jest jedynym elementem podlegającym negocjacjom.
W czasach kryzysu zbyt łatwo jest stać się bezkrytycznym podczas negocjacji i stracić z oczu cele, które są równie ważne jak ten, na którym się koncentrujemy. Negocjatorzy pod wpływem stresu są szczególnie podatni na tego typu zachowania. Najczęściej koncentrujemy się na celu związanym z osiągnięciem korzyści finansowych. Jednak nawet w tak stresujących czasach nie można negocjować jedynie ceny czy skupiać się wyłącznie na pieniądzach.
Negocjacje to proces wymiany, bez względu na to, czy przedmiotem transakcji są fakty, korzyści, przedmioty, pieniądze lub produkty. W negocjacjach chodzi o wymianę rzeczy o mniejszej wartości na rzeczy, które cenimy bardziej. Wykwalifikowani negocjatorzy są w stanie uzyskać najbardziej dogodne warunki wymiany, aby wszystkie strony mogły zyskać wartość i chciały realizować wynegocjowaną umowę.
Nie zawsze chodzi o pieniądze
Negocjujemy od zawsze. Rozpoczynamy naszą karierę negocjacyjną jako dzieci. W rzeczywistości sposób, w jaki dzieci negocjują ze sobą nawzajem - i sposób, w jaki my, jako rodzice, negocjujemy z naszymi dziećmi - może służyć jako zbiór cennych rad dla każdego niedoszłego asa negocjacji. Zanim poznaliśmy wartość pieniądza, negocjowaliśmy zabawki, cukierki i inne materialne rzeczy. Negocjowaliśmy też więcej czasu przed telewizorem czy czasu na zabawę, a nawet staraliśmy się wynegocjować zwolnienie z obowiązków domowych lub niejedzenie warzyw. Dzieci nie są z natury lepszymi negocjatorami od dorosłych - ale warto wrócić do czasów dzieciństwa i zastanowić się, jak można zaspokoić pragnienia i potrzeby, gdy pieniądze nie są jedynym celem.
Jako dzieci wymienialiśmy się wszystkim, co było wartościowe. Tak samo my dorośli, musimy rozpoznać, kiedy jesteśmy w stanie wynegocjować coś wartościowego, co niekoniecznie musi oznaczać tylko więcej pieniędzy - na przykład dłuższy okres trwania umowy, korzystniejsze warunki płatności, szybszy czas dostawy lub inne wartościowe kwestie, gdy pieniądze są po prostu nienegocjowalne lub nie są nawet częścią rozmów.
Wartość jest pojęciem względnym
Skoro negocjacje polegają na wymianie rzeczy wartościowych na inne wartościowe rzeczy - w szczególności rzeczy, które mniej cenisz za rzeczy, które cenisz bardziej - to ważne jest, aby zrozumieć ich wartość. Tylko dlatego, że nie dostrzegasz w czymś wartości, nie oznacza, że nie jest to wartościowe dla drugiej strony. Działa to również w drugą stronę: To, że uważasz coś za wartościowe nie oznacza, że druga strona też tak uważa.
Nie zakładaj, że jakość, którą dostrzegasz w danej rzeczy jest identyczna z jakością, którą widzi druga strona. Bardzo powszechna w transakcjach handlowych jest wymiana większych ilości towaru za lepszą cenę. To świetny układ, chyba że ilość nie jest czynnikiem wpływającym na cenę.
Zajmowałem się kiedyś budowaniem zespołów terenowych pracowników marketingu. Składały się one z setek, jeśli nie tysięcy ludzi. Zespoły te miały za zadanie promować produkty mojego klienta. Zawsze byłem zaskoczony, gdy klient prosił o zniżkę z uwagi na fakt zwiększenia ilości pracowników. Aby obniżyć swoją cenę, musiałbym albo obniżyć pensje setek osób, które już zatrudniłem, albo zacząć zatrudniać ludzi po tak niskiej stawce, że wpłynęłoby to na jakość programu. Ilość nie była siłą napędową ceny. Dlatego musieliśmy znaleźć inne elementy podlegające negocjacjom.
Nawet w tych stresujących czasach wykwalifikowani negocjatorzy poświęcają czas, aby dowiedzieć się, co jest ważne dla drugiej strony. Testują założenia, wykorzystują hipotezy do badania ograniczeń i zadają pytania o to, co jest wartościowe dla drugiej strony. Jeśli nie dowiedzą się, jak druga strona postrzega wartość, nigdy nie będą w stanie się nią wymienić.
W czasach kryzysu łatwo tracimy obiektywizm, ponieważ jesteśmy skupieni na najwyższych nośnikach wartości lub najważniejszym celu. Jeśli jednak dotrzesz do swojego wewnętrznego dziecka - tego, które musiało negocjować z ograniczonymi zasobami - znajdziesz więcej wartościowych rzeczy, które możesz negocjować. Wtedy jest czas, aby dowiedzieć się, co ceni druga strona. Dzięki temu poszerzysz swoje pole widzenia, odsłaniając o wiele więcej możliwości przy stole negocjacyjnym.
Pozwól nam być Twoim przewodnikiem wartości
Ponieważ mamy świeże spojrzenie na każdą transakcję, możemy pomóc Ci poszerzyć pole widzenia i szybko znaleźć wartościowe czynniki kreujące wartość. Będziemy Cię wspierać w uzyskaniu lepszych ofert, oszczędzając Twój czas i kreując wartość dla wszystkich zainteresowanych - nie wspominając już o wzmocnieniu relacji. Rozpocznij współpracę z jednym z naszych doradców i zapewnij sobie jak najszerszy wgląd w Twoją transakcję.
Porozmawiaj dziś z jednym z naszych ekspertów. Dołącz do jednego z naszych treningów/szkoleń z negocjacji.
Email: info.pl@scotwork.com.