8 zasad negocjowania w czasie recesji cz.2

Negatywnych skutków pandemii jest wiele. Następuje spadek wydatków konsumpcyjnych, nie korzystamy z wielu usług, rozrywek, nie podróżujemy. Pandemia koronawirusa to trudny czas dla nas wszystkich. Musieliśmy odnaleźć się w nowej rzeczywistości, przeorganizować pracę, zmierzyć się ze strachem.

Jak sobie z tym poradzić?

Co powinniśmy zrobić?

Poczekać na rozwój wydarzeń?

Mieć nadzieję, że wszystko będzie dobrze?

Ruch w polskim Internecie wzrósł średnio o 30 procent. Dzisiaj w internecie organizujemy konferencje, spektakle, spotkania, koncerty. Sprzedajemy, organizujemy spotkania, a co ważniejsze negocjujemy i podpisujemy kontrakty online. Mimo iż zmienia się miejsce negocjacji nie zmienia się jednak ich proces, w którym to planowanie i przygotowanie stanowią kluczowe elementy, i są podstawą programu nauczania Scotwork.

Ostatnio poznałeś nasze dwie wskazówki dotyczące negocjacji: #1 z 8: Prawidłowo przeanalizuj koszty porażki, #2 z 8: Zrozum strukturę procesów negocjacyjnych. Dzisiaj chcemy Ci przekazać kolejne dwie, które są bardzo istotne. Pozwalają bowiem w sposób przewidywalny przejść przez proces negocjacji.

Wskazówka #3 z 8: Znaj swoje granice

Wszyscy wiemy jakie ryzyko niesie ze sobą udział w licytacji bez wcześniejszego ustalenia maksymalnej ceny, jaką jesteśmy w stanie zapłacić. Możemy dać się ponieść emocjom i wydać więcej niż to, na co nas stać. Takie samo zagrożenie istnieje w czasie negocjacji, gdy dokładnie nie określiłeś lub sztucznie zaniżyłeś swoje limity. W związku z tym i tak ich nie przestrzegasz – „limit prędkości 10 km/h.”

Jeszcze większy problem jest w sytuacji, gdy uważamy, że nie jesteśmy w stanie poradzić sobie bez danego klienta. Za każdym razem, gdy klient naciska na obniżenie ceny, poddajemy się. W takich sytuacjach konieczne jest określenie punktu granicznego. Nawet jeśli nie spodziewasz się, że taka sytuacja będzie miała miejsce, to samo zdefiniowanie swojego maksimum sprawi, że będziesz bardziej pewny siebie w relacjach z drugą stroną. Dzięki temu komunikujesz również oponentowi, że nie zamierzasz być ofiarą.

Wiele organizacji po okresie lockdownu zmaga się obecnie z próbą zrównoważenia rentowności swojej działalności z rzeczywistością mniejszej bazy klientów. Scotwork współpracował kilka lat temu z międzynarodową firmą z branży PR, która miała klienta, generującego 80% ich dochodu. Nasz kontrahent tak bardzo bał się stracić swojego klienta, że za każdym razem ulegał presji zmniejszenia wynagrodzenia. Współpracując z nami, próbował wyobrazić sobie swój biznes bez tego klienta – zarobi mniej, ale nadal będzie rentowny. Dzięki takiemu podejściu rozpoczął negocjacje w zakresie zwiększenia wynagrodzenia do realnego poziomu.

Wskazówka # 4 z 8: Zdefiniuj obszary, w których możesz być elastyczny

Jeśli przeznaczamy dużo czasu na przygotowanie się do negocjacji, to w rzeczywistości nie wykorzystujemy go we właściwy sposób, gdyż w gruncie rzeczy ćwiczymy po prostu 75 sposobów mówienia „nie”. Chwytliwe zwroty: „Jeśli odmówisz mi tego, czego potrzebuję lub chcę, prawdopodobnie odmówię ci tego, czego chcesz lub potrzebujesz w zamian”. Negocjacje wymagają gotowości do kolejnego ruchu i elastyczności, a nie tworzenia fortyfikacji przeznaczonych do prowadzenia działań obronnych.

Jednym z kluczowych elementów planu przygotowawczego, którego sporządzenie zawsze rekomendujemy, są tzw. możliwe ustępstwa. Ta część planu polega na określeniu obszarów, w których jesteśmy skłonni iść na ustępstwa oraz wartości tych ustępstw i najważniejsze – czego oczekujemy w zamian. Ta wiedza pozwala wejść na wyższy poziom pewności siebie i w konsekwencji będzie sygnałem dla drugiej strony, że nie poddasz się bez walki.

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś rozważyć podczas przygotowań jest sposób postępowania w sytuacji gdy druga strona powie „nie”. Pytania typu: „W jakich okolicznościach zrobiłbyś to, czego oczekujemy?” albo „Co możemy dla Ciebie zrobić, żeby zamienić „nie” w „tak”?” Zawsze warto próbować. Być może trzeba będzie zadać je więcej niż jeden raz, ale pomoże to drugiej stronie zastanowić się na byciem bardziej elastycznym, a nie jedynie nad wymaganiem tego od drugiej strony.

Wszelkie negocjacje, czy to w trudnych ekonomicznie czasach (czytaj: recesja), czy też w sytuacji, gdy Twoja firma znajduje się na „szczycie”, powinny być dobrze zaplanowane i dobrze przygotowane. Pisaliśmy na ten temat w naszych dwóch poprzednich wpisach na blogu.

Kolejny trudny etap negocjacji ma miejsce w momencie rozpoczęcia rozmów z drugą stroną. Jest kilka rzeczy, o których warto pomyśleć przed przystąpieniem do negocjacji, np. czy decydujesz się na podejście zespołowe a może rozmowy indywidualne oraz zapewnienie zrozumienia przekazywanych przez Ciebie informacji.

Jeśli chcesz się upewnić, że Ty i Twoi ludzie posiadacie umiejętności niezbędne do zapewnienia rozwoju Twojej organizacji w obecnych czasach, skontaktuj się ze Scotwork. Porozmawiaj dziś z jednym z naszych ekspertów. Email: info.pl@scotwork.com