Scotwork-negocjacje-sila-slowa-tak.png

Siła słowa "TAK" w negocjacjach

Opublikowane: mar 30 , 2020
Autor: Keith Stacey

Wiele ważnych życiowych lekcji jest sprzecznych z naszą intuicją. Nasze naturalne reakcje są bardzo często przeciwieństwem tego, co powinniśmy zrobić. Oto kilka przykładów:

Jeśli twój samochód wpada w poślizg, instynktownie skręcasz kierownicę w drugą stronę i naciskasz pedał hamulca, co powoduje blokadę kół i utratę panowania nad samochodem. Wykwalifikowany kierowca wyprowadza samochód z poślizgu nie zwiększając kąta skrętu kół, gdyż to utrudnia odzyskanie stabilnego toru jazdy i w ten sposób odzyskuje kontrolę nad autem kierując go tam, gdzie powinien jechać. Jeśli chcesz zobaczyć tę umiejętność w praktyce, to zaobserwuj kierowcę rajdowego podczas ostrego zakrętu na polnej drodze.

Największym niebezpieczeństwem dla pilota jest utrata mocy podczas startu. Naturalną reakcją jest próba odzyskania wysokości i zapewnienie bezpieczeństwa poprzez podniesienie przedniej części samolotu do góry. W rezultacie samolot traci prędkość i się rozbija. Piloci są szkoleni, żeby w takim przypadku opuścić nos samolotu w celu odzyskania prędkości i kontroli nad nim oraz rozpocząć poszukiwania bezpiecznego miejsca do lądowania.

Wiele podobnych przykładów możemy odnaleźć również w żeglarstwie i narciarstwie.

W negocjacjach instynkt podpowiada nam, żeby mówić NIE, odrzucać propozycję drugiej strony, odmawiać tego, o co proszą inni i przekonywać do zaakceptowania tego, co mamy do zaoferowania.

Istotą negocjacji jest uzyskanie wzajemnych korzyści poprzez zaoferowanie drugiej stronie tego, czego ona oczekuje na warunkach, które są dla nas do przyjęcia. Twoja oferta będzie nie do odrzucenia, jeśli zawrzesz w niej ważne dla drugiej strony kwestie i liczby oraz zapewnisz to, czego oczekuje. 

Brzmi to bardzo prosto, ale w praktyce jest trudne do osiągnięcia. Często nie jesteśmy w stanie pokonać zaangażowania w preferowane przez nas rozwiązanie, ponieważ jesteśmy przekonani, że znamy potrzeby klienta lepiej niż on sam. Jesteśmy ekspertami w zakresie "łodzi" i dlatego klient powinien kupić naszą łódź. Im większa transakcja, tym istotniejsza staje się ta prosta strategia.

O sile tej techniki przekonał się francuski zespół podczas udanych negocjacji w sprawie budowy kolejnej generacji łodzi podwodnych dla australijskiej marynarki wojennej. Transakcja ta opiewała na kwotę 80 miliardów dolarów w zakresie sprzedaży i 145 miliardów dolarów w zakresie wdrożenia całego projektu. Felietonista Robert Gottliebsen, który spędził ponad 50 lat na pisaniu i komentowaniu biznesu i inwestycji w Australii, przedstawił ich technikę w „The Australian”.

Początkowo Francuzi chcieli zaoferować Australii atomową łódź podwodną, powiązany z nią reaktor oraz instalację do odsalania wody. To, według nich, było najlepsze co mogli zaproponować. Zdali sobie jednak sprawę, że "sprzedaż" tego rozwiązania nie będzie możliwa z uwagi na inne oczekiwania drugiej strony. To, czego chciał rząd australijski, to znaczący rozwój lokalnego przemysłu i ścisłe partnerstwo w rozwoju całego projektu związanego z łodziami podwodnymi.

Mimo iż francuskie łodzie podwodne były droższe od rozwiązań niemieckich, to kontrakt został podpisany z Francją. Dlaczego? Francuzi zgodzili się spełnić oczekiwania Australijczyków. Dokładnie zrozumieli potrzeby drugiej strony i zapewnili, że jest to najważniejszy punkt ich oferty.

Udanych negocjacji.

 


Prześlij

blogAuthor

O Autorze:

Keith Stacey
No bio is currently avaliable

Ostatni wpis na blogu:

Co dla jednego pokarmem, dla drugiego trucizną

Jaka jest pierwsza myśl, która przychodzi Ci do głowy kiedy słyszysz słowo "sęp"? Przewiduje, że najpierw nasuwa Ci się na myśl obraz pasożytniczych, potwornych stworzeń ucztujących na gnijącej padlinie. Później odczuwasz lekkie ściśnięcie żołądka i niemiły smak w ustach. W ludzkim kontekście każdy z nas pomyśli o bezwzględnej, nieprzyjemnej osobie, żerującej na słabszych...

Ostatni Tweet:


Scotwork Polska Sp. z o.o.
ul. Grzybowska 87
00-844 Warszawa
Polska
+48 22 479 59 53
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020