W moim mieście jest taki mały sklepik, który sprzedaje ręcznie robione mydła, sole do kąpieli, balsamy i inne wymyślne kosmetyki. Wszystko jest bardzo ładne i pachnące, problem w tym, że w okolicy jest wiele innych sklepów, które oferują podobne produkty. Dlaczego więc, zawsze wybieram ten sklep? Chodzi o opakowanie! Zamiast umieszczać produkt w zwykłej torbie, umieszczają go w ozdobnej papierowej torbie z bibułą i przewiązują wstążką. To ich tak naprawdę nic nie kosztuje, ale stanowi dla mnie znaczną wartość i gwarantuje sukces.
Dlaczego warto przygotowywać się do negocjacji?
Opakowanie ma znaczenie. To, jak zostanie przedstawiona dana umowa, może przyspieszyć lub utrudnić jej podpisanie. „Ładne opakowanie” transakcji wymaga głębokiego zrozumienia potrzeb, chęci i motywacji drugiej strony. W przypadku negocjacji może to oznaczać, że musimy przemyśleć sposób, w jaki przedstawimy naszą propozycję, szczególnie w sytuacji gdy np. pierwsza nasza propozycja została odrzucona.
Kilka lat temu, zanim dołączyłem do Scotwork, znalazłem się w impasie z potencjalnym klientem w sprawie bardzo ważnego projektu. Pracowałem wówczas w dziale eventów znanego wydawnictwa. Klient zwrócił się do nas z propozycją współpracy przy organizacji jego wydarzenia. Moja firma, bardzo chroniła swoją markę, zwłaszcza jeśli chodzi o niezależność redakcyjną. W związku z tym wszystkie wydarzenia partnerskie, w których braliśmy udział były oznaczone naszym logo i hasłem "organizator", a pozostałe brandy partnerskie jako "sponsor". Jednak mój klient, który już od kilku lat organizował swój event bez naszego udziału, nie chciał być zdegradowany do roli "sponsora". Zdałem sobie sprawę, że sposób, w jaki opakowaliśmy punkt ważny dla naszego wydawnictwa, może być przeszkodą dla naszego klienta. Dlatego postanowiłem porozmawiać z działem prawnym i znaleźć takie rozwiązanie, aby spełnić oczekiwania drugiej strony i zabezpieczyć interesy mojej organizacji. Co się stało? Nasz dział prawny wrócił z propozycją zmiany określenia obu stron słowem "współorganizator", pod warunkiem, że nasze logo znajdzie się na pierwszym miejscu wszystkich materiałów i zachowamy nadzór redakcyjny nad przebiegiem imprezy.
Propozycja pozostała zasadniczo taka sama, ale zmieniliśmy "opakowanie" - zachowaliśmy wartość umowy, zmieniając jej kształt. Takie rozwiązanie zaspokoiło potrzeby wszystkich stron i pozwoliło na sfinalizowanie transakcji.
Następnym razem, gdy Twoja propozycja zostanie odrzucona przez drugą stronę, spróbuj przeanalizować sytuację jaka nastąpiła. Zastanów się, czy nie musisz po prostu przepakować swojej oferty, aby była ona do zaakceptowania.
- Nie zakładaj, że chodzi tylko o pieniądze. Często zakładamy, że umowa została odrzucona, ponieważ nie jest wystarczająco wartościowa i reagujemy oferując więcej pieniędzy. Zanim to zrobisz, zapytaj, dlaczego propozycja została odrzucona - być może chodzi o to, jak została opakowana.
- Dowiedz się, jak druga strona musi przedstawić umowę w swojej organizacji. Prawie każdy musi przedstawić swoją ofertę komuś innemu wewnątrz swojej organizacji. Zrozum, jak opakować swoją ofertę dla osób zainteresowanych po drugiej stronie stołu.
- Naucz się mówić językiem swojego oponenta. Znajdź sposób na przedstawienie swoich potrzeb aby zostały zrozumiane przez drugą stronę. Im lepiej nauczysz się mówić w języku swojego oponenta, tym łatwiej będzie Ci budować oferty, na które będą mogli się zgodzić.
To niesamowite, co ozdobiona papierowa torba z bibułką i wstążką może zrobić, aby zmienić postrzeganą wartość danej rzeczy. Zapamiętaj, czasami Twoje opakowanie będzie tak znaczące, że może doprowadzić do natychmiastowego podpisania umowy lub do szybkiego zerwania rozmów.
Udanych negocjacji!
Simon Carkeek
Prowadzone przez nas szkolenia negocjacyjne pozwolą Ci stać się mistrzem w trudnej sztuce negocjacji. Powinieneś przede wszystkim zaufać sobie, własnym umiejętnościom i być przekonany, że podejmowane przez Ciebie decyzje i działania są właściwe. Dzięki szkoleniom negocjacyjnym ANS podniesiesz kwalifikacje, zdobędziesz wiedzę i narzędzia, które pozwolą Ci odnaleźć się w każdej sytuacji, nawet wtedy, gdy będziesz musiał działać pod presją lub gdy Twoje szanse na pozytywny wynik rozmów wydają się być niewielkie. Większa pewność siebie to wyższy poziom kontroli, spokój i szansa na wypracowanie najlepszych warunków porozumienia.
Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat tego, jak należy przygotować się do negocjacji, to zapraszamy do obserwowania naszego profilu na facebooku i linkedin. Jeżeli potrzebujesz wsparcia w swojej organizacji, to polecamy swoich konsultantów oraz nasze doradztwo strategiczne.