W ciągu ostatnich 24 miesięcy doświadczyliśmy bezprecedensowych wydarzeń: paraliż brytyjskiego parlamentu w wyniku Brexitu, pożary w Australii i Rosji związane ze zmianami klimatycznymi, atak Rosji Putina na Bliskim Wschodzie na Ukrainę, inflacja, problemy z surowcami i energią, rozległa i najwyraźniej niemożliwa do powstrzymana siła koronawirusa i choroby COVID-19, Małpia ospa, groźby Turcji wobec Grecji oraz wiszący konflikt Chin i Tajwanu.
W gorącej atmosferze negocjacji o wysokie stawki, w dobie dużych niepewności gospodarczych, obie strony mają tendencję do zapominania o podstawowej naturze negocjacji. W wielu przypadkach obie strony mają przecież rzeczywisty interes w osiągnięciu porozumienia. W końcu wynegocjowane warunki, które nie są optymalne mogą być lepsze niż brak umowy w ogóle.
A jak w tym wszystkim ma pomagać technologia?
Nowe technologie co do zasady mają za zadanie zapewniać większą pewność. A to z uwagi na fakt, że informacje, które dostarczają, są dokładniejsze i bardziej szczegółowe. Prognozy pogody są o wiele bardziej wiarygodne niż 20 lat temu. Istnieją jednak przypadki, w których technologia wzmacnia niepewność. Jednym z takich przykładów jest Waze - aplikacja nawigacyjna, która dostarcza informacje zbierane od użytkowników o aktualnym natężeniu ruchu drogowego. Pozorny wzrost pewności, niszczy w rzeczywistości algorytm, na którym jest ona oparta. Najlepszym przykładem jest sytuacja, kiedy użytkownicy zgłaszają korek na trasie A, więc Waze przekierowuje ich na trasę B, co tym samym spowalnia ruch na trasie B. Algorytm mówi wtedy użytkownikom, aby trzymali się trasy A, nawet jeśli poruszanie się nią jest znacznie wolniejsze. Użytkownicy nie wiedzą, czy zarekomendowano im szybszą czy wolniejszą trasę. Zwiększa to poczucie niepewności i zmniejsza zaufanie do technologii. Negocjowanie transakcji, w których parametry są niepewne, jest doświadczeniem, które powoduje brak zaufania. Czasami negocjatorzy doświadczają tak wysokiego poziomu niepewności, że rezygnują z zawierania jakichkolwiek umów.
Na poziomie strategicznym ważne jest, aby mieć świadomość tendencyjności zmian w zakresie poziomów zaufania obu stron. Możesz zastosować teorie gier, aby zaplanować sposób działania w oparciu o swoją pewność i wpływ niepewnych danych na zaufanie partnerów negocjacyjnych. Jeśli na drodze z punktu A do B, jedna trasa jest bardziej popularna pomimo warunków na drodze (ponieważ jest bardziej bezpośrednia, krótsza lub lepsza), to spodziewaj się, że większość kierowców, którzy normalnie korzystają z tej trasy, nie zmieni jej na inną, nawet jeśli Waze powie im, że jest to obecnie najlepsza alternatywa. Tak więc, kiedy Waze powie Ci, że ruch na obu trasach jest duży, możesz być pewien, że mniej popularna trasa będzie lepszym wyborem. Wszyscy tego doświadczamy podczas zakupów na Amazon. Nawet jeśli są oni często znacznie korzystniejsi cenowo nasze zaufanie do sprzedawców, którzy są tani (ale potrzebują dużo czasu na dostawę) jest znacznie niższe niż nasze zaufanie do znacznie droższych identycznych produktów, których dostawę zapewnia Amazon i dostarczanych następnego dnia. Tym bardziej, gdy poziom niepewności jest wysoki.
Po oszacowaniu przez każdą ze stron poziomu niepewności, najlepszą taktyką jest przejęcie aktywnej kontroli nad negocjacjami. Propozycje mają wpływ na negocjacje, więc zawsze, lepiej jest być tym, który ją składa, niż tym, który o nią zabiega. Bycie tym pierwszym pokazuje, że masz silną wiarę w swoją wizję przyszłości ponieważ, gdyby było inaczej czekałbyś z podejmowaniem zobowiązań. Jest to więc gra sił, potencjalnie osłabiająca pewność Twojego partnera negocjacyjnego. Jednak relatywne poziomy zaufania mają duże znaczenie w stosowaniu tej taktyki. Mój przyjaciel zapłacił wygórowaną cenę za swój dom, ponieważ nie miał odwagi spojrzeć krytycznie na sprzedającego i jego agenta nieruchomości, opowiadających historie o innych potencjalnych nabywcach, którzy już czekają na możliwość nabycia tej nieruchomości.
Generalnie, gdy pewność siebie jest niska z powodu niepewności, przydatną umiejętnością kompetentnego negocjatora jest perswazja. Nasza zdolność do tworzenia spójnej i pewnej siebie narracji przyszłości, opartej na naszej wiedzy o przeszłości, naszej wiarygodnej wizji przyszłości i zdolności do komunikowania się za pomocą różnego rodzaju historii, łagodzi obawy negocjatora siedzącego po drugiej stronie stołu. Perswazja często polega na umiejętności opowiadania odpowiednich anegdot. Chodzi o jasność, zwięzłość, logikę, realizm i humor. Jest to umiejętność, która wymaga praktyki. Aby znaleźć dobrego gawędziarza, poszukaj kogoś, kto dobrze opowiada żarty. Te umiejętności są tożsame.
Niepewność rodzi niezdecydowanie, a zaklinacz deszczu musi mocniej naciskać, aby spadł deszcz. Jest wiele różnych techniki zawierania umów, ale ulubioną jest zamknięcie laptopa, spojrzenie w oczy i powiedzenie „zróbmy to”.
Udanych negocjacji.
ZWIĘKSZAMY SKUTECZNOŚĆ NEGOCJACJI NA CAŁYM ŚWIECIE
- Metoda 8 kroków oparta na analizie ponad 100 000 godzin negocjacji.
- Praktyczne umiejętności potwierdzone i przetestowane przez ponad 350 000 profesjonalistów
- Treningi, które gwarantują ROI 15,28x średni zwrot z inwestycji w nasze programy