Proponujemy zachęty, takie jak wielkość sprzedaży, czas trwania umowy czy polecenia. Zachęta jest uzależniona od wartości transakcji.
Proces ten ustanawia precedens i ustala oczekiwania. Po pierwsze, działamy racjonalnie i nie mówimy "nie", tylko po to, by później zostać zmuszonym do powiedzenia "tak". Pomaga to więc uniknąć dyskusji. Po drugie, z góry ustalamy oczekiwania dotyczące tego, czego potrzebujemy, aby móc udzielić rabatu. To daje obu stronom ścieżkę, którą mogą podążać, aby każdy dostał to, czego chce. Wreszcie, postępujemy w zgodzie z przekonaniem, że wykwalifikowani negocjatorzy tworzą wartość dla wszystkich zaangażowanych stron.
Jeśli przemyślałeś swoją taktykę w kwestii udzielania rabatów i chcesz coś zmienić, możesz to zrobić - wymaga to tylko trochę czasu. Oto kilka wskazówek, jak to zrobić:
Wiedz, czym handlować. Zanim zaczniesz oferować coś w ramach zachęty, musisz zrozumieć, co jest dla Ciebie cenne. Pomyśl o wszystkich zniżkach, które oferowałeś i zadaj sobie pytanie: "Co dobrze byłoby dostać w zamian?" To pomoże Ci zidentyfikować potencjalne potrzeby.
Sedno. Nie udzielaj rabatów wszystkim nowym klientom. Przestań udzielać zniżek i przejdź do motywowania. Dzięki temu zniżki będą dotyczyły tylko obecnych, a nie nowych klientów.
Ustal ramy czasowe. Podaj obecnym klientom ramy czasowe, w ramach których będą obowiązywać rabaty, a zaczną obowiązywać zachęty. Im więcej informacji możesz przekazać, tym łatwiej będzie drugiej stronie dostosować się i zaadaptować.
Bądź elastyczny. Napotkasz klientów, którzy będą mieli problem ze zmianą. Zrozum ich problemy i bądź elastyczny w kwestii swojego rozwiązania. Twoi długoletni klienci to docenią.
Bądź otwarty i zarządzaj oczekiwaniami. Negocjując z klientami (szczególnie nowymi), już na wstępie poinformuj ich, w jaki sposób mogą uzyskać lepsze warunki cenowe. Pomoże Ci to w szybszym przeprowadzeniu bardziej produktywnych rozmów.
Z pewnością nie musisz zmieniać swojej taktyki, jeśli jest ona skuteczna. Pamiętaj tylko, że to, co dasz dzisiaj, stanie się oczekiwaniem w następnych negocjacjach.
Udanych negocjacji.
Jeśli potrzebujesz pomocy, oferujemy Ci konsultacje, wsparcie, rozwój kompetencji. Skontaktuj się z nami. Zadzwoń: 22 479 59 53 lub napisz: info.pl@scotwork.com