Powróć do zasobów

Wierzysz w słowa czy w gesty?

David Bannister
scotwork-negocjacje-to-tylko-slowa.png

Siedząc tutaj, podczas trzeciego tygodnia mojej samoizolacji (do dwóch pierwszych byłem zmuszony z powodu trzytygodniowych wakacji w Tajlandii) zastanawiam się nad istotą społecznych interakcji. Nie mogę przytulić mojego najmłodszego wnuka ani bawić się z pozostałymi. Zachowuję również dystans społeczny w stosunku do sąsiadów, choć szczerze mówiąc, jeśli chodzi o jednego z nich, nie oznacza to żadnej zmiany w stosunku do normy!

Przypuszczam, że możemy uważać się za szczęśliwców, że w czasach poczty elektronicznej, mediów społecznościowych i Skype'a nie jesteśmy tak odizolowani jak transatlantyccy wioślarze, którzy teraz wydają się wypełniać mój czas poradami dotyczącymi radzenia sobie z samotnością. Zastanawiałem się jednak, jak obecna sytuacja wpływa na negocjatorów. Negocjacje wciąż trwają w tym dziwnym nowym świecie. Dobrym przykładem jest firma, dla której pracuje moja żona. Obecnie współpracują oni z rządem przy projektach związanych z przeciwdziałaniem COVID-19, podczas gdy ich ogromne biuro w londyńskich dokach świeci pustkami.

Nadal należy rozwiązywać problemy i osiągać porozumienia, często w bardzo krótkim czasie. Niedawno przypomniał mi się artykuł na temat pracy naukowej profesora Alberta Mehrabiana z lat 70, który zasugerował w niej, że brak bezpośredniej interakcji między ludźmi podczas komunikowania się stanowi istotny problem. Mehrabian uważał, że komunikacja to zbiór słów, których używamy, głos i ton, w którym je wypowiadamy, a także język ciała, który im towarzyszy. Według niego tak kształtują się proporcje tych elementów:

  • Słowa 7%
  • Głos i ton 38% oraz
  • Język ciała 55%

Liczby te były wielokrotnie kwestionowane. Sam profesor, widząc konieczność ich zmiany, zasugerował, że proporcje te ulegają modyfikacji w zależności od sytuacji, w której się znajdujemy. Niemniej jednak, przypominam sobie jak przed laty, podczas jednego ze szkoleń, trenerzy udowodnili uczestnikom, że te założenia są prawdziwe. Trenerka stojąc na krześle, poinformowała swoją publiczność, w liczbie około trzydziestu osób, że mają wykonywać jej polecenia. Następnie położyła palec wskazujący na głowie i powiedziała: "Połóż palec na głowie". Wydała jeszcze kilka takich poleceń, które były wykonywane przez pozostałych. Potem powiedziała, żeby położyli palec na nosie, podczas gdy ona skierowała go na brodę. Około 8 na 10 osób zignorowało jej polecenie i położyło palec brodę! Jaki jest morał z tej historii? Gesty są ważne dla rozumienia słów, których używamy podczas dyskusji. Mehrabian sugerował, że zazwyczaj będziemy wierzyć bardziej w to, co widzimy niż w to, co słyszymy. Nie jesteś przekonany? Spróbuj sobie wyobrazić kogoś, kto powiedziałby, że darzy Cię absolutnym zaufaniem, nie utrzymując jednocześnie kontaktu wzrokowego.

Wierzysz w słowa czy w gesty?

No właśnie, ja też.

Kiedy życie było "normalne", my w Scotwork zawsze mówiliśmy ludziom, że jako negocjatorzy muszą ciężko pracować, aby inni zrozumieli wszystko, co oni mówią, a także muszą starać się zrozumieć absolutne wszystko, co inni mówią do nich. Teraz jest to jeszcze ważniejsze niż kiedykolwiek. W obliczu dynamicznej zmiany nowej rzeczywistości zostaliśmy postawieni pod presją dostosowania się do szybkiego postępu. Będziemy popełniać błędy, ponieważ utraciliśmy część procesu pojmowania. Naprawianie błędów wymaga czasu, a tego czasu nie mamy pod dostatkiem. Brakuje go zwłaszcza tym, którzy działają na pierwszej linii frontu. Tak więc pamiętaj, znajdź trochę czasu na zastanowienie się i zrozumienie problemu, nawet w momencie działania pod presją, możesz zaoszczędzić sporo czasu w przyszłości.

Bądźcie zdrowi i bezpieczni.

 

 

David Bannister
Więcej od David Bannister:
Master Chef
Przygotowanie się do negocjacji
Powróć do zasobów

Zapisz się do naszego newsletera

Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA i ma zastosowanie Polityka prywatności i Warunki korzystania z usług Google. Cenimy Twoją prywatność. Więcej informacji można znaleźć w naszej Polityce prywatności.