"Tato, tato, to pilne, proszę, zadzwoń do mnie" zakomunikował mi sms, Instagram, WhatsApp, Messenger i wszystkie inne wiadomości na internetowych komunikatorach, które otrzymałem wczoraj od mojej najstarszej córki.
Podczas rozmowy, która odbyła się potem, wyjaśniła mi, że znalazła mieszkanie, do którego ona i jej chłopak chcą się wprowadzić na początku lipca. Jest bardzo duży wybór nieruchomości na rynku w tych trudnych czasach. "Ale mamy problem"- powiedziała. Ona mnie potrzebuje - uśmiechnąłem się do siebie. To jedna z korzyści wynikających z bycia rodzicem i zawodowym negocjatorem.
"Wynajmujący chce 1500 funtów miesięcznie, ale nas na to nie stać" - wyjaśniła. "Jeśli udałoby się nam uzgodnić cenę to za 6 tygodni będziemy mogli się wprowadzić. Biuro nieruchomości poprosiło żebyśmy złożyli im ofertę, więc zaproponowałam 1300 funtów, ale agentka wróciła i powiedziała, że uważa, że ta kwota nie jest wystarczająco wysoka." Moja córka poprosiła ją o jakieś wskazówki, ale agentka niechętnie udzielała jakichkolwiek rad i powiedziała tylko "Złóżcie nam ofertę, a my ją rozważymy". "Czy mam zaproponować 1400 funtów?" - moja córka zapytała.
Prowadziłem ostatnio jeden z naszych wirtualnych treningów umiejętności negocjacyjnych dla dużej globalnej organizacji, która regularnie negocjuje kontrakty opiewające na dziesięciocyfrowe kwoty (tak, ponad 100 000 000 USD !). Więc w porównaniu z tym, rozwiązanie problemu mojej córki powinno być dla mnie drobnostką. Jednakże, fascynujące w tym skromnym wyzwaniu, jakim jest umowa najmu mieszkania o wartości kilkuset funtów, jest to, że strony tego "konfliktu" mierzą się z takimi samymi problemami z jakimi mierzy się globalna korporacja, której doradzam.
Obie strony negocjujące umowę najmu mieszkania popełniły kilka podstawowych błędów, którymi się podzielę.
Agent zbyt wcześnie wykazał się elastycznością, bez ustalenia zamiaru kupującego, który mógłby na przykład chcieć wymienić opóźniony termin rozpoczęcia umowy w zamian za mniejszą elastyczność ceny (lub jej brak). Precedensem jest elastyczność przejawiająca się w propozycji "złóż mi ofertę". Czy ktokolwiek ponownie poważnie potraktuje pierwszą propozycje cenową?
Kontrola nad negocjacjami została przekazana kupującemu, a kontroferta na poziomie 1300 funtów zakotwiczyła cenę na drugim końcu tego, co nazywamy areną rokowań. Teraz agent będzie musiał mocno się namęczyć, aby negocjacje powróciły do punktu oscylującego bliżej pierwotnych 1500 funtów.
Z drugiej strony, oferta czynszu w kwocie 1300 funtów jest nierealna. Częściowo dlatego, że jest ona daleka od podanej przez wynajmującego ceny, ale co ważniejsze, jest zbyt zaokrąglona i oczywiście nie odnosi się do kwestii budżetowych, a raczej jest to zaokrąglona (w dół) arbitralnie przyjęta liczba. Należy unikać pokusy "spotkania się w połowie". Nie postrzegajmy dojścia do tego rodzaju porozumienia (tzw. krakowskim targiem) jako osiągnięcia połowy tego, do czego dążymy, ponieważ w rzeczywistości jest to bardziej "stracenie na czymś w połowie" - prawdopodobnie niezadowalające dla obu stron. Należy wziąć pod uwagę, że natychmiastowe kontrpropozycje mogą również wysyłać sygnały świadczące o desperacji i osłabiać równowagę sił. Istnieje również niebezpieczeństwo, że negocjacje staną się to po prostu targowaniem się - gdzie w grze jest tylko jedna zmienna, zwykle cena.
Tak więc, moja rada dla córki to zwolnienie tempa i złożenie przemyślanej i konkretnej oferty (w tym przypadku 1346 funtów - to przynajmniej sprawi, że druga strona negocjacji uzna iż ta oferta, jest związana z budżetem oferenta). Zasugerowałem, aby zastanowiła się, jakie inne wartości ona i jej chłopak mogą włączyć do transakcji (niższa kaucja, późniejszy termin umowy, wkład w koszty ogólne, klauzula odstąpienia w umowie, pomoc przy wprowadzeniu się, dostęp do ogrodu itp. ) - to jest to, co nazywamy listą życzeń - istotnym kapitałem negocjacyjnym, który można wymienić w zamian za ustępstwa, które być może trzeba będzie poczynić, aby umowa została zawarta.
Zapytałem ją, jaka jest najwyższa kwota czynszu, na którą jest w stanie się zgodzić ale odpowiedź była mało precyzyjna. Kolejny błąd. Rynek w czasie kryzysu zmienił się na korzyść najemcy, a to zmienia rozkład sił na korzyść mojej córki. Więc, ustal swoje "pozycje graniczne" i wymieniaj wartości w ich ramach - im bardziej będziesz ustępował, tym większe wartości powinieneś wymagać w zamian. To może zadziałać.
Właśnie zadzwoniłem do córki żeby zapytać jak poszło. Miło jak wpis na blogu ma szczęśliwe zakończenie. "Oh, nie martw się tato, chyba znaleźliśmy inne mieszkanie". Mógłbym wystawić jej fakturę ale idę grać w golfa (i to nawet nie wirtualnie). . .
Porozmawiaj dziś z jednym z naszych ekspertów. Dołącz do jednego z naszych treningów.