Negocjacje w trybie rywalizacji często budzą skrajne emocje. Dla jednych są symbolem siły, stanowczości i skuteczności, dla innych – źródłem konfliktu, impasu i zniszczonych relacji. W praktyce biznesowej podejście konkurencji, rywalizacji pojawia się znacznie częściej, niż chcielibyśmy przyznać, szczególnie tam, gdzie presja wyniku, czasu i budżetu jest największa. Warto jednak zadać pytanie: czy to, co uważamy za „twarde” i skuteczne negocjowanie, rzeczywiście przynosi najlepsze rezultaty?
Wokół negocjacji w trybie rywalizacji narosło wiele mitów – od przekonania, że skrajne stanowisko wzmacnia pozycję, po wiarę, że brak ujawniania informacji automatycznie zwiększa przewagę. Chciałbym Wam przedstawić w tym temacie stanowisko naszego kolegi Horace McDonald CEO UK Scotowork - Jednym z mitów negocjacji w trybie rywalizującym jest przekonanie, że można przechylić równowagę sił na swoją korzyść, przyjmując skrajne stanowiska na etapie przygotowań, nie dzieląc się informacjami oraz przedstawiając propozycje uwzględniające wyłącznie własne potrzeby, z minimalnym uwzględnieniem interesów drugiej strony. Dla niektórych wydaje się atrakcyjne, jednak prawdopodobieństwo, że doprowadzi to do pozytywnego rezultatu dla obu stron, jest — delikatnie mówiąc — niewielkie.
Jedyna sytuacja, w której taka strategia może zadziałać, to taka, w której równowaga sił jest w 100% po jednej stronie. A jeśli tak jest, wówczas w ogóle nie ma potrzeby negocjować. Na początku mojej kariery trenerskiej w obszarze negocjacji współpracowałem z jednym z największych operatorów telefonii komórkowej w czasach wczesnego rozwoju rynku smartfonów. Podzielili się oni spostrzeżeniem dotyczącym głównego producenta urządzeń w branży, który nie miał potrzeby negocjować — po prostu informował klientów, ile urządzeń jest gotów im sprzedać i po jakiej cenie. W terminologii Scotwork nazywamy to „narzucaniem swojej woli”. Ostrzegamy jednak przed takim podejściem, ponieważ jeśli zdecydujesz się wykorzystać całą swoją przewagę siły, druga strona użyje jej przeciwko Tobie, gdy zmienią się okoliczności. Widziałem, jak to się wydarzyło w jednej z firm, w której pracowałem kilka lat temu — i nie skończyło się to dobrze.
Przyjmowanie stanowisk nieadekwatnych do faktycznej równowagi sił może również skłonić drugą stronę do zmiany podejścia. Jeśli jako pierwszy przedstawisz propozycję opartą na skrajnym stanowisku, druga strona może odpowiedzieć ofertą jeszcze dalej odbiegającą od pierwotnych założeń. W efekcie obie strony lądują na „oddzielnych wyspach”, każda okopana na swoim stanowisku, tracąc czas i pieniądze oraz utrudniając postęp negocjacji. Niedawno doświadczyłem tego w kontekście zakupu nieruchomości, na którą moja żona złożyła ofertę. Dowiedzieliśmy się, że sprzedający nie mógł ruszyć dalej, ponieważ jego partner nie mógł sfinalizować swojej transakcji bez sprzedaży własnej nieruchomości. Po rozwiązaniu tej kwestii pojawiły się kolejne problemy. Tym razem z lokatorami poniżej omawianej nieruchomości. Konieczne było podpisanie przez obie strony dokumentu zabezpieczającego własność gruntu budynku. Zamiast po prostu usiąść i omówić rozwiązanie (mieszkańcy tego samego budynku), strony zdecydowały się prowadzić dialog przez prawników. Po czterech tygodniach bez żadnego postępu musieliśmy wycofać ofertę…
Negocjacje bywają intensywne i mimo dobrego przygotowania oraz dialogu napięcie często rośnie w momencie przedstawienia propozycji. Warto pamiętać, że to, co wygląda na agresywne zachowanie, może wynikać z tego, że ktoś ma gorszy dzień, został zobowiązany przez przełożonego do zajęcia skrajnego stanowiska albo po prostu nie przygotował się wystarczająco dobrze i nie rozumie różnicy między stanowiskiem ambitnym a skrajnym. W takiej sytuacji warto zrobić krok w tył, zastanowić się, co może stać za stanowiskiem drugiej strony, oraz rozważyć przerwę w rozmowach — zamiast dolewać oliwy do ognia.
Choć zachowania rywalizujące mogą w niektórych sytuacjach przynieść pozytywne rezultaty, są najbardziej skuteczne wtedy, gdy równoważy się je taktykami współpracującymi dostosowując swoje podejście do dynamiki rozmów i oczekiwanego rezultatu. Budowanie relacji i dążenie do rozwiązań typu win-win prowadzi do trwalszych porozumień i lepszych długoterminowych relacji.
Być może najlepszym rozwiązaniem — i z pewnością takim, które rekomendujemy — jest bycie „twardym” w tym, co chcesz osiągnąć, ale współpracując z drugą stroną, aby to osiągnąć. To właśnie ta równowaga pozwala chronić własne interesy, nie niszcząc relacji, budować przewagę bez eskalowania napięcia i osiągać ambitne cele bez blokowania porozumienia. Najskuteczniejsi negocjatorzy wiedzą, że dążenie do celu nie musi oznaczać twardości wobec drugiej strony.
Jeśli chcesz wzmocnić kompetencje negocjacyjne swojego zespołu i nauczyć się, jak łączyć zdecydowanie z partnerskim podejściem, skontaktuj się z naszymi ekspertami. Pomożemy Ci wypracować strategie, które przełożą się na realne wyniki biznesowe — więcej zawartych porozumień, lepsze warunki i silniejsze, długofalowe relacje.