Ostatnie miesiące dostarczyły negocjatorom na całym świecie nieoczekiwanej lekcji. Próby przejęcia Grenlandii przez Donalda Trumpa, a następnie sygnały wysyłane podczas spotkań w Davos, pokazały, jak szybko klasyczne podejście negocjacyjne może stracić skuteczność w starciu z polityką opartą na sile, presji i maksymalnych żądaniach. Tradycyjna dyplomacja – powściągliwa, uprzejma i celowo niejednoznaczna – okazała się niewystarczająca wobec strategii „chcę wszystkiego i chcę tego teraz”.
Dla praktyków negocjacji to czytelny sygnał: strategia sama w sobie nie jest celem. Liczy się zdolność realizacji interesów – nawet jeśli wymaga to odejścia od planu A i sięgnięcia po podejście alternatywne. Doświadczeni negocjatorzy wiedzą, że kluczowe pytanie nie brzmi „jaką strategię stosujemy?”, lecz: czy ta strategia nadal przybliża nas do celu – i co zrobić, gdy przestaje działać?
W ostatnim blogu, Ellis Croft (Associate Tutor) napisał - … Davos – miejsce, gdzie polityka i biznes nie tyle się zderzają, co raczej serdecznie obejmują. To w Davos zaczęły pojawiać się sygnały, że plan A został po cichu porzucony i zastąpiony alternatywną, znacznie bardziej stanowczą strategią. Pierwszym z tych sygnałów było wystąpienie lidera, który konsekwentnie wyprzedzał Europejczyków w stosowaniu niedyplomatycznego podejścia wobec USA Trumpa – Marka Carneya z Kanady. Jego przemówienie było z jednej strony ponurą i bezpośrednią oceną wzrostu polityki opartej na sile kosztem powojennego konsensusu, instytucji i rządów prawa. Z drugiej strony stanowiło przekonujący plan działania dla państw średniej wielkości, jak radzić sobie z tą nową rzeczywistością. Teza Carneya – że mamy do czynienia z trwałym pęknięciem i nową rzeczywistością, a nie chwilowym epizodem, który można „przetrwać” przez czteroletnią kadencję prezydencką, a potem o nim zapomnieć – już zaowocowała podpisaniem przez Kanadę umowy handlowej z Chinami.
Podobnie (w czasie trwania Światowego Forum Ekonomicznego) premier Wielkiej Brytanii w sposób jasny i stanowczy zakomunikował, że Wielka Brytania nie ulegnie presji Stanów Zjednoczonych w kwestii Grenlandii. Starmer zdecydował się przekazać ten komunikat w parlamencie, a nie w Davos – co można odczytać jako subtelny, lecz równie silny sygnał podkreślający nadrzędność demokratycznie wybranej reprezentacji nad kaprysem pojedynczego przywódcy. Oczywiście nie ma gwarancji, że Kongres USA ten sygnał odczyta (i na tym etapie, we własnych negocjacjach, najlepszą radą byłoby: bądź jasny. Poleganie na tym, że sygnał zostanie zauważony i właściwie zinterpretowany, jest ryzykowne – wielu ludzi po prostu go przeoczy). W międzyczasie różni przedstawiciele UE i europejscy politycy bardzo wyraźnie sygnalizowali, że tzw. „handlowa bazooka” Unii Europejskiej pozostaje realną opcją odpowiedzi na proponowane przez Trumpa cła wobec krajów, które nie popierają jego przejęcia Grenlandii. Plan B? Dla mnie wygląda to właśnie tak.
Oczywiście strategia ma sens tylko wtedy, gdy pomaga osiągnąć cele. Jeśli tydzień to w polityce dużo czasu, to 21 stycznia, kiedy Trump przemawiał w Davos, przyniósł prawdziwą zmianę sytuacji. Po pierwsze, Trump zdjął ze stołu użycie siły do przejęcia wyspy. Może do tego wrócić – konsekwencja wydaje się być dla Trumpa jedynie jednym z wielu narzędzi, po które sięga w zależności od sytuacji. Jednak w tym momencie narracja zmieniła się z absolutnej („muszę to mieć, dajcie mi to teraz, zabiorę siłą, jeśli nie”) na warunkową. Pojawiła się elastyczność, której wcześniej brakowało. To dobra wiadomość dla negocjatorów. Po drugie, zaledwie kilka godzin po wystąpieniu i po spotkaniu z sekretarzem generalnym NATO, Markiem Rutte, Trump ogłosił, że planowane cła wobec krajów sprzeciwiających się jego przejęciu Grenlandii również zostały wycofane. Być może tylko do czasu kolejnej zmiany zdania, ale to kolejny przejaw elastyczności, której jeszcze dzień wcześniej nie było.
Historia ostatnich tygodni pokazuje bardzo wyraźnie: w negocjacjach nie wygrywa ten, kto najdłużej trzyma się pierwotnego planu, lecz ten, kto potrafi elastycznie zmieniać strategię, nie tracąc z oczu swoich celów. Zmiana podejścia z planu A na plan B nie była oznaką słabości, lecz świadomej decyzji negocjacyjnej, opartej na obserwacji reakcji drugiej strony i realnej ocenie skuteczności dotychczasowych działań.
Z perspektywy know-how Scotwork to klasyczny przykład sytuacji, w której strategia przestaje wspierać realizację interesów i wymaga korekty. Sprawni negocjatorzy monitorują sygnały, testują granice drugiej strony i są gotowi zmienić sposób prowadzenia rozmów, gdy dotychczasowe narzędzia nie przynoszą efektu.
Największą wartością nie jest więc sam wybór planu B, lecz umiejętność jego wdrożenia we właściwym momencie. To właśnie ta zdolność – połączenie przygotowania, elastyczności i koncentracji na interesach – decyduje o skuteczności negocjacji, które nie są improwizacją ani grą sił, lecz świadomie zarządzanym procesem prowadzącym do realnych rezultatów.