Powróć do zasobów

Nie doceniasz mnie… - błędy poznawcze w negocjacjach

Brian Buck
Błędy Poznawcze Negocjacje Szkolenia Scotwork

Nienawidzę, kiedy ludzie mówią mi, że czegoś nie mogę zrobić. Nie mówię o rzeczach takich jak np. "nie możesz przekraczać dozwolonej prędkości". Mówię o ograniczeniach, które ktoś próbuje mi narzucić z powodu niedoceniania moich możliwości. Nienawidzę tego, ponieważ może to doprowadzić do tego, że zacznę kwestionować swoje własne umiejętności. To z kolei zwykle prowadzi do gniewu i potrzeby udowodnienia sobie, jak bardzo ta osoba się myli! Jest to błąd poznawczy, który dotyka tak wielu ludzi i może mieć niszczycielską siłę podczas rozmów przy stole negocjacyjnym.

Błędy poznawcze są zakorzenione w sposobie, w jaki interpretujemy i przetwarzamy informacje. Są one często opisywane jako błędy systemowe w naszym procesie myślowym, które wpływają na podejmowane przez nas decyzje i osądy. Występują one, ponieważ nasz mózg nieustannie szuka sposobów na uproszczenie informacji, które musi przetwarzać, aby pomóc nam interpretować świat wokół nas i przyspieszyć podejmowanie decyzji.

Niestety stajemy się podatni na te błędy.

Błędy mogą zniekształcać rzeczywistość. Mogą one wpływać na nasze krytyczne myślenie utrudniając zbieranie lub wymianę dokładnych informacji. Mogą one prowadzić do unikania niewygodnych prawd, których musimy się nauczyć lub uniemożliwiają nam badanie przyczyn danych zachowań. Mogą one prowadzić do podejmowania złych decyzji, zniekształconego myślenia, a nawet wiary w teorie spiskowe.

A co z nadmierną pewnością siebie? Jest to jeden z najczęstszych błędów poznawczych, które mogą wpływać na nasz osąd. Daniel Kahneman w swojej książce „Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym" z 2011 r. nazwał nadmierną pewność siebie "najistotniejszym z błędów poznawczych". To właśnie ten nieracjonalny sposób postrzegania rzeczywistości prowadzi do niedoceniania przeciwnika.

Przy stole negocjacyjnym niedocenianie drugiej strony może prowadzić do katastrofalnych rezultatów, z których niektóre mogą obejmować:

 

  • Nieuwzględnianie potrzeb i problemów drugiej strony, co skutkuje jednostronnymi propozycjami, których konsekwencją jest strata czasu i opóźnienie rezultatów.
  • Przecenianie swojej siły, co może doprowadzić do impasu lub odejścia drugiej strony od stołu negocjacyjnego.
  • Traktowanie drugiej strony bez szacunku, co może prowadzić do sytuacji, w której górę bierze ego i „zachowanie twarzy" jest ważniejsze niż rzeczywiste wyniki transakcji.

 

Pomyśl również o drugiej stronie. Kiedy obserwujesz nadmierną pewność siebie u drugiej strony, wpływa to na twoje ego i w efekcie negatywnie oddziałuje na obie strony. Kiedy jesteś w takiej sytuacji, nie zależy ci już na korzystnej transakcji. Tak naprawdę nie chodzi już o umowę – to sprawa osobista. Zbytnia pewność siebie drugiej strony nie tylko wpływa na jej proces decyzyjny, ale także na twój.

Ponieważ wszyscy jesteśmy podatni na błędy poznawcze, powinniśmy zwracać uwagę na to, w jaki sposób interpretujemy informacje i podejmujemy decyzje w trakcie negocjacji. Oto kilka wskazówek, jak to zrobić:

 

  • Bądź świadomy. Pierwszym krokiem do naprawy jest uświadomienie sobie, że jesteś podatny na błędy poznawcze. Jeśli nie jesteś świadomy, nie możesz złagodzić ich wpływu. Uważaj więc na swoje własne uprzedzenia.
  • Zakwestionuj swoje przekonania. Zastanów się nad tym, jak doszedłeś do swoich wniosków. Znajdź sposoby na poszerzenie swojej wiedzy i poszukaj alternatywnych źródeł informacji. Uważaj na ideologiczną krótkowzroczność, która może powodować ograniczenia w zakresie twoich przekonań.
  • Szukaj innych punktów widzenia. Nie wystarczy zbierać więcej informacji z różnych źródeł. Poznaj alternatywne opinie. Poproś kolegów, aby zabawili się w adwokata diabła. Przedstaw im swoje argumenty i zachęć do ich oceny. Krytyczne myślenie jest wrogiem błędów poznawczych.

 

Bądź świadomy błędów poznawczych, a porozumienie, które negocjujesz będą lepsze.

Czy błędy poznawcze, takie jak nadmierna pewność siebie wpływają na Twoje relacje przy stole negocjacyjnym – opóźniając lub nawet niszcząc wyniki Twoich transakcji? Możemy pomóc! Czerpiąc z 45-letniego doświadczenia w negocjacjach pomożemy Ci uzyskać lepsze wyniki negocjacji, zaoszczędzić czas i stworzyć wartość dla wszystkich zaangażowanych stron – nie wspominając o utrzymaniu, a nawet wzmocnieniu relacji. Rozpocznij współpracę z jednym z naszych doradców, który zapewni Ci szersze spojrzenie na Twoją transakcję.

Udanych negocjacji!

Zapisz się do naszego newslletera

Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA i ma zastosowanie Polityka prywatności i Warunki korzystania z usług Google. Cenimy Twoją prywatność. Więcej informacji można znaleźć w naszej Polityce prywatności.