Wartość dobrej opinii

Opublikowane: maj 21 , 2015
Autor: Stephen White

Ostatni artykuł w New York Times daje do myślenia mądrym negocjatorom.
Autorzy stawiają pytanie: Jak zmotywować ludzi do właściwego postępowania,
gdy „niewidzialna ręka” rynku nie działa.
 
Pytanie zostało zadane w kontekście chronicznego niedoboru wody w Kalifornii. Sytuacja jest już na tyle poważna, że z dniem 1 kwietnia zostały wprowadzone nowe bezwzględnie obowiązujące przepisy ograniczające pobór wody. Większość z nich dotyczy wspólnego zużycia wody, jak podczas zraszania pól golfowych i cmentarzy oraz wymiany gatunków traw w przestrzeni zieleni miejskiej, na takie, które są bardziej odporne na suszę. Osoby prywatne są zachęcane do oszczędzania wody poprzez system rabatów na zakup nowych urządzeń do podlewania ogrodu. Nowe gospodarstwa domowe podlegają surowszym przepisom.

Plan ma zmobilizować także prywatnych właścicieli domów, aby bezinteresownie zaangażowali się w oszczędzanie wody rzadziej podlewając ogrody. Niestety ta część planu zawodzi; typowi kalifornijscy właściciele domów nie znajdują uzasadnienia dla takiego postępowania. Klasycznym sposobem przymuszenia ich do ograniczenia zużycia wody, byłoby podniesienie jej ceny i nałożenie kar pieniężnych, aby postępowanie było właściwe. Członkowie braterstwa ogrodniczego w Sunshine State są jednak uparci i zbyt dumni ze swoich trawników, a kilka dodatkowych dolarów miesięcznie nie motywuje ich do oszczędzania wody.

Jeden z innowacyjnych pomysłów na rozwiązanie tego problemu jest bardzo tani
i jednocześnie atrakcyjny – bezpłatne dostarczenie tabliczek informacyjnych do umieszczenia na trawnikach, z napisem: „Mój trawnik jest żółty ponieważ zobowiązałem się pomóc Kalifornii”. Oczywiście właściciele domów mogą ich używać tylko wtedy, gdy ich trawnik jest naprawdę żółty!

Kiedy to czytałem, uderzyło mnie podobieństwo tego przypadku do innego zdarzenia, związanego z dobrze znanym biurem podróży „Thomas Cook”. Dziewięć lat temu, podczas wakacji zorganizowanych przez to biuro podróży w Korfu, zginęło tragicznie dwoje dzieci, zatruwając się tlenkiem węgla. Odpowiedzialnością za to zdarzenie zostali obciążeni niezależni właściciele tego hotelu, na podstawie badań w 2010 roku. Wypłacono odszkodowanie rodzinie, która straciła dzieci (ok. 700 tysięcy funtów) oraz agencji turystycznej Thomas Cook (ok. 3500 tysiąca funtów) z tytułu utraconego zysku i kosztów.

Jednakże, sprawę rozpatrzono ponownie w Wielkiej Brytanii ponieważ  w ciągu ostatnich dwóch tygodni wykryto, że zostały naruszone obowiązki zapewnienia bezpieczeństwa
przez biuro podróży Thomas Cook, które opierało się na zapewnieniach kierownictwa hotelu, zamiast sprawdzenia prawidłowości działania urządzeń do podgrzewania wody.

Pomimo tego, że wypłaty sprzed pięciu lat nie były tajne, firma Thomas Cook przyjęła odszkodowanie i nie zrekompensowała straty rodzicom dzieci z otrzymanych pieniędzy.
Nie było siły rynkowej, która mogłaby je wnieść.

Tak będzie doputy, dopóki będzie trwała potęga i władza pieniądza. Dopiero w wyniku złej sławy, której następstwem był spadek cen akcji, biuro podróży Thomas Cook, z wyrazami skruchy, przekazało spóźnione i wymuszone przeprosiny dla rodziców oraz darowiznę w wysokości 1,5 mln funtów na rzecz UNICEF.

W obu przypadkach czynnikiem motywującym jest instynktowny odruch człowieka, aby być dobrze postrzeganym w oczach sąsiadów i rówieśników. Próżność, poczucie własnej wartości, przymus ekonomiczny, który to powoduje, wydaje się w tym przypadku
nie działać.

Jaka jest z tego lekcja dla negocjatorów? Jeśli masz klienta, który regularnie nie płaci faktur na czas, niezależnie od naliczanych odsetek wpisanych w umowie lub dostawcę,
który regularnie nie dotrzymuje obiecanych terminów dostarczenia towaru, pomimo,
że może to być kosztowne naruszenie umowy, myśl nieszablonowo. Jeśli koszty pieniężne nie zmieniają ich zachowania, czy możesz aktywować ich potrzebę „bycia dobrze postrzeganym”, aby zastopować ich złe zachowanie?

Stephen White


Prześlij

blogAuthor

O Autorze:

Stephen White
No bio is currently avaliable

Ostatni wpis na blogu:

Geek, który wynegocjował koronę i stał się królem świata

Z tego artykułu dowiesz się: • Co odróżnia zamkniętego w swoim technologicznym świecie geeka od prezesów i właścicieli największych firm branży IT? • Czy negocjowanie to tylko figura retoryczna czy ścieżka do osiągania sukcesów w relacjach zawodowych i prywatnych? • Dlaczego mądre negocjacje to nie tylko narzędzie do zarabiania pieniędzy, ale również sposób na chronienie swoich zasobów?

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Królowej Marysieńki 2
Warszawa
02-954
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami