Sumo Debata

Opublikowane: lis 03 , 2015
Autor: Paweł Kowalewski

Wybory parlamentarne za nami. Większość osób nie była zaskoczona wynikiem, niektórzy z nas, proporcjami głosów oddanych przez wyborców na poszczególne partie polityczne. To co się działo zaraz po wyborach, w najbardziej naoczny sposób,  uwydatniło  jak głęboki jest podział w polskim społeczeństwie. Skrajne reakcje, od szalonej radości z jednej, do histerycznej rozpaczy z drugiej strony, pokazały, iż rów wykopany przez polityków pomiędzy zwolennikami „Trzeciej” i „Czwartej” Rzeczpospolitej będzie trudny do zasypania przez bardzo, bardzo długi czas.

W artykule nie będziemy jednak zajmować się kwestiami motywacji partii politycznych, co za tym idzie celami i sposobami ich osiągnięcia (czyli strategiami), ale chcielibyśmy zwrócić uwagę, jak błędy w negocjacjach doprowadzają do takich efektów.

Jednym z takich przykładów może być debata pomiędzy Panią Premier Ewą Kopacz
i Panią Beatą Szydło. Oglądając ten spektakl duża część z nas zastanawiała się, o co chodzi? W jakim celu obydwie Panie spotkały się ze sobą? Aby wygłaszać niezależne, nie odnoszące się do kwestii drugiej strony, a wielokrotnie odchodząc nawet od przewodniego tematu danej sesji? Być może lepszym rozwiązaniem byłoby zrobienie dwóch, niezależnych programów, w których zarówno Pani Kopacz, jak i Pani Szydło wygłosiłyby swoje quazi orędzia? Pewnie byłoby taniej, a wiele osób nie straciłoby swojego czasu na oglądanie tego wydarzenia.

Jednym z prawdopodobnych wyjaśnień może być także teoria, iż była to celowa strategia stron: komunikować, mówić tylko do własnego elektoratu.

Jeżeli „spin doktorzy” zajmujący się przygotowaniem uczestniczek do debaty, rzeczywiście tak ustawili cel, a Panie skutecznie realizowały założoną strategię,
należy zadać pytanie dotyczące skuteczności tych zamierzeń? Abstrahując od oceny wygranej i przegranej strony pod względem politycznym, chyba wszyscy byli zgodni, że sama debata zakończyła katastrofą komunikacyjną. Dlaczego?

Spójrzmy na ten problem z punktu widzenia profesjonalnego negocjatora.

Po pierwsze, należy zdać sobie sprawę, że 99% komunikacji pomiędzy ludźmi zawiera pierwiastki negocjacji. Dlaczego? Ponieważ na podstawie treści wynikającej z komunikacji budują się opinie, sądy, ale przede wszystkim są podejmowane decyzje. Dobry negocjator rozumie, iż komunikacja to negocjacje. W Scotwork, kiedy mówimy o komunikacji w biznesie, zawsze używamy określenia  „komunikacja negocjacyjna”.

Po drugie, aby komunikacja była skuteczna, używane argumenty powinny być „reaktywne i progresywne”, czyli uwzględniające kwestie drugiej strony. Inaczej negocjacje będą miały podobny efekt jak opisywana debata. Co to oznacza dla osób zajmujących się biznesem?

Wyobraźmy sobie, że jedna i druga strona chce nam coś ważnego przekazać: składa nam ofertę, sygnalizuje, że jest czymś zainteresowana, lub odwrotnie – nie chce się zgodzić na nasze warunki, ma inne zdanie na temat propozycji biznesowej. A my w takiej sytuacji, podobnie jak w przytoczonej debacie, kompletnie ją lekceważymy, nie odnosimy się do jej oferty i mówimy tylko to co MY chcemy powiedzieć. Jak czuje się druga strona? Czy to buduje atmosferę porozumienia?

Niestety, jak wynika z naszych obserwacji, bardzo często dzieje się tak w typowych rozmowach biznesowych. Przykład? Czy zdarzyło się Państwu, iż podczas rozmów z kontrahentem otrzymaliście ofertę, która nie do końca Wam odpowiadała? Jak się zachowaliście? Nasze doświadczenie pokazuje, że w takiej sytuacji negocjatorzy
najczęściej dziękują za złożoną ofertę i niezwłocznie składają swoją, wydawałoby się dobrą, kontrofertę.

Co dzieje się wówczas w komunikacji negocjacyjnej? Stół negocjacyjny zamienia się w ring do walki sumo. W języku japońskim, takie miejsce nazywa się „Dohyo”. Jak wszyscy wiemy, sport ten polega na tym, iż  dwóch, wielkich, ciężkich zawodników próbuje wypchać się wzajemnie z koła Dohyo na którym walczą.

Uwielbiam oglądać rozgrywki sumo, ale z pewnością ta formuła nie doprowadza do porozumienia w negocjacjach. Ścieżka, po której kroczą negocjatorzy stosujący tego typu metody najczęściej kończy się przepaścią, a z pewnością stratami w biznesie.

Wróćmy do tematu debaty.

Jaki problem wystąpił w powyższej komunikacji? Z pewnością w komunikacji negocjacyjnej ponieważ na jej podstawie duża część Polaków podejmowała swoje decyzje wyborcze.

Obydwie Panie próbowały wyrzucić się poza Dohyo. Kto silniejszy, kto bardziej napastliwy, kto bardziej brutalny. W takiej sytuacji jedynymi argumentami używanymi przez strony były groźba, oskarżenie, skarga. No bo cóż innego można zrobić nie używając profesjonalnych technik negocjacyjnych?

Jak inaczej wyglądałaby debata, gdyby Panie zaczęły odnosić się wzajemnie do swoich ofert? Gdyby wyjaśniły sobie, a jednocześnie nam w czym ich oferty są lepsze, jakie elementy ich propozycji dla Polaków są inne i dlaczego. O ile silniejszy i bardziej przekonujący byłby przekaz dla widzów? Czy łatwiej byłoby nam wybrać na kogo mamy zagłosować (pomijam tzw. „twarde elektoraty”), gdybyśmy mogli „porównać" poszczególne elementy ich programów?

Co ważniejsze, wybór miałby wówczas charakter merytoryczny, a nie „ideowy

Do takiej formuły wyboru zmusili nas jednak właśnie politycy (którzy w tym przypadku okazali się bardzo słabymi negocjatorami), nie dając nam szans na merytoryczny wybór koncepcji rządów w Polsce. Uniemożliwili porównanie propozycji. Kazali nam podejmować decyzje na podstawie wrażeń, przekonań, opinii, wiary i intuicji.

Stało się. Decyzje dotyczące wyboru opcji politycznej w Polsce zostały już podjęte.

Ale większość z nas staje do podobnych „quazi debat” codziennie: w swojej pracy, prowadząc negocjacje wewnętrzne: na przykład: z innymi działami, ze swoim szefem,
podwładnymi, ale także na zewnątrz: z Klientami, dostawcami, podwykonawcami,
etc.

Wbrew pozorom, codzienne negocjacje mamy również w życiu prywatnym, z partnerami, dziećmi, rodzicami…

Jeżeli chcemy zrozumieć, dowiedzieć się jakie są potrzeby i motywacje drugiej strony, ale także i jej ograniczenia, obawy, etc. Po co ?

Nie po to aby więcej oddać, nie po to aby być lepiej zrozumianym, ale - aby więcej
otrzymać.

Niemożliwe?

Okazuje się, że możliwe. Istnieją techniki negocjacyjne, które umożliwiają podejmowanie decyzji z korzyścią dla obydwu stron nawet na bardzo konkurencyjnych rynkach. Dzieje się tak, gdy są one podejmowane na podstawie merytorycznych argumentów, które uwzględniają interesy obydwu stron.

Ale aby taki proces zachodził musimy wymieniać się informacjami,  udzielając ich i je otrzymując, wartościując je z naszego punktu widzenia, ale także analizując ich wartość dla drugiej strony.

Widzieliśmy „sumo-debatę”, wiemy jakie pozostawiła wrażenia, jakie były jej skutki. Nie bądźmy więc sumo-negocjatorami. Obserwując sumo-kupców, którzy przez swoje techniki jednostronnego „przyciskania do muru” dostawców tracą
(uwaga! - nie zyskują!!!) miliony złotych zysku, ale także na sumo-sprzedawców, czy też sumo-szefów, którzy przepychają się w Dohyo z sumo-podwładnymi, na walkę różnych działów wewnętrznych w firmach ze sobą, a nawet, przyglądając się sumo-małżonkom, sumo-dzieciom, sumo-matkom, etc. radzimy NIE RÓBCIE TEGO! …

i to nie tylko dlatego aby nam się wszystkim lepiej żyło, ale powtórzę to jeszcze raz:

po to aby obydwie strony miały więcej…

Paweł Kowalewski

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Prześlij

Ostatni wpis na blogu:

H&R’owe zmory i błogosławieństwa różnorodności

Z tego artykułu dowiesz się: • Czy koncepcja różnorodności nie stanowi po prostu kolejnej korporacyjnej mody? • Jakie są główne ryzyka różnorodności – 6 zakresów? • W jaki sposób H&R musi odnajdywać się w labiryncie różnorodności dla dobra organizacji?

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami