Zerwanie z tradycją?

Opublikowane: sie 20 , 2014
Autor: Noel Penrose

Tym razem wpis na blogu należy do jednego z naszych Alumni! Ty też możesz podzielić się swoimi doświadczeniami na łamach naszej strony. Napisz do nas!

Jakiś czas temu kupiłem dom. Cały, 3-miesięczny proces zakupu wymagał zarówno myślenia racjonalnego (czy mnie na to stać?), odrobiny niepewności (czy idę w dobrym kierunku?), jak również zaangażowania emocjonalnego. Chcę się tym z Wami podzielić, ponieważ w trakcie podejmowania decyzji o nowym gniazdku dla mnie i mojej rodziny wyjątkowo ciekawe okazały się towarzyszące temu negocjacje.

Najpierw zrobiłem z żoną mały rekonesans na rynku: gdzie teraz warto kupować, na co zwrócić uwagę przy zakupie nowego domu itp. itd. I tak umówiłem się z kilkoma z agentami, żeby na żywo obejrzeć kilka przeze mnie wybranych miejsc. Po prostu szukałem jakiejś niewielkiej subtelnej posiadłości, którą idealnie zaadaptuję na nowy dom.

W wyznaczonym dniu mieliśmy zaplanowanych 6 wizyt w domach znajdujących się w jednej okolicy. Ponieważ przyjechaliśmy chwilę wcześniej przed pierwszym spotkaniem, akurat mieliśmy czas na mały rekonesans. Czekając pod biurem na agenta zobaczyliśmy na szybie zdjęcie posiadłości, która wprawdzie nie widniała na naszej liście, ale wizualnie jakoś od razu przypadła nam do gustu.

Niezaplanowana oferta

Ten dom pojawił się w ofercie dopiero wczoraj, więc wszelkie szczegóły mogliśmy na razie dostać na maila. „Czy możemy go obejrzeć?” – spytałem. W odpowiedzi usłyszałem: „Dom cieszy się już wielką popularnością, ale akurat dziś nie ma w domu właścicieli i Charles – nasz główny agent, będzie miał dla Państwa czas o 16.00.” Tak więc poprzesuwaliśmy inne spotkania tak, żeby znalazło się miejsce dla niezapowiedzianej wcześniej wizyty w domu ze zdjęcia z agencyjnej gabloty. 

Tuż przed 16.00 pojawiliśmy się w wyznaczonym miejscu. Zauważyliśmy mężczyznę, prawdopodobnie Charlesa, żegnającego parę, która aktualnie skończyła oglądanie i wsiadała do drogiego auta. Właściwie od razu lokalizacja, ogród i wreszcie sam dom z licznymi dużymi pokojami odpowiadał naszym kryteriom. Był po prostu idealny. Zapytałem Charlesa, czy jak dotąd zainteresowanie posiadłością nie słabnie. „Zdecydowanie nie! Wszyscy są zachwyceni okolicą” – odpowiedział. „Co Pan może zaproponować, jeśli w tym momencie zdecydowalibyśmy się na kupno?” – zapytałem. „Zapewne przygotowałbym dla Państwa dobrą umowę, ale też trzeba się liczyć z tym, że jest spore zainteresowanie domem i cena wobec tego musi być odpowiednia”. Stwierdziłem, że nie będę działał pod wpływem impulsu i nie kupię domu od razu. Tego typu oferty wymagają chwili zastanowienia.  

Postanowiłem zebrać trochę więcej informacji o posiadłości i nagiąć rynek sprzedaży tak, żeby mimo pozornie ogromnej konkurencji był mi bardziej przychylny.

Cóż, moja żona nie lubi tego fragmentu historii, ponieważ podjąłem w tej całej akcji nietypowy krok: zamiast podążać za wytycznymi protokołu sprzedaży, spróbowałem zbratać się z obecnymi właścicielami domu licząc, iż dzięki temu będziemy o krok bliżej do naszego celu.

Spotkanie z właścicielami

Zjedliśmy w mieście obiad i pod wieczór powróciliśmy do posiadłości. Tak jak przeczuwałem – w domu paliło się światło, a na podjeździe stał niewielki samochód. Wziąłem na ręce swoją córeczkę i zadzwoniłem do drzwi. Otworzyła nam miła starsza pani. Wyjaśniłem, że wraz z żoną jesteśmy jedną z wielu par, które dziś oglądały jej posiadłość. Dodałem, że dom bardzo nam się podoba, a moja córka, Olivia wybrała już pokój a nawet kolor ścian znajdujących się w nim. Do rozmowy niebawem przyłączył się mąż starszej właścicielki. Bardzo przepraszałem, że zakłócałem ich spokój ale po prostu chciałem osobiście im podziękować za to, że mogłem obejrzeć ich zadbany dom. Wręczyłem im do siebie wizytówkę informując, że w poniedziałek agencja rozstrzygnie, kto stanie się nowym właścicielem posiadłości.

W poniedziałek punktualnie o 14 zadzwoniłem do agenta, żeby się dowiedzieć jaki jest status sprawy. Agent odparł „Wpłynęło do nas wiele ofert. Dwie nawet były na poziomie ceny wywoławczej.” Zdecydowałem się , że złożę ofertę o 5,000 £ niższą. Sfrustrowany agent oznajmił, że przecież minimum jakie można zaoferować musi być równe cenie wywoławczej. Nikt przecież nie musiał trzymać się protokołu, więc zasugerowałem, żeby agent skontaktował się z właścicielami i spytał, czy zaproponowana przeze mnie kwota byłaby dla nich satysfakcjonująca.

Reakcja Charlesa

Chwilę później Charles oddzwonił do mnie. „Spotkałeś się z właścicielami i rozmawiałeś z nimi, prawda?”- zapytał podenerwowany. Zgodziłem się z nim. Agent poinformował, że właściciele zgodzą się sprzedać dom mi, jeżeli moja oferta będzie nieco bliższa cenie wywoławczej. Dzięki tym magicznym słowom przesuwaliśmy się do przodu. Usłyszałem słowo „jeżeli” co oznaczało warunkową akceptację mojej oferty oraz „bliższa” powodując, że muszę jedynie nieznacznie zmniejszyć lukę finansową. 

Po krótkim czasie kolejnych pertraktacji doszliśmy do porozumienia, mimo że moja oferta była ostatecznie 2,000 £ niższa od ceny wywoławczej. Charles nie kontaktował się już z innymi zainteresowanymi kupnem, nawet jeśli ich oferty mogły być zdecydowanie lepsze.

Jakiś czas później moja żona wysłała do starszej pary ładną kartkę z podziękowaniami i dodała, że bardzo nie mogliśmy się doczekać wprowadzenia do nowego domu. Później dowiedzieliśmy się, że w tym całym procesie nie chodziło tak naprawdę o pieniądze a jedynie o fakt, że dom powinien trafić w wyjątkowo dobre ręce. Nasza wizyta z Oliwią wywołała więź emocjonalną, znacznie silniejszą jaka może powstać dzięki wyznacznikom towarzyszącym spełnianiu wymogów ceny wywoławczej. Starsza para przeprowadziła się do mniejszego i tańszego domu tylko po to, aby być bliżej swoich wnucząt.  

Wnioski

Z tej historii wyciągnąłem wiele ważnych lekcji: przede wszystkim nie można trzymać się sztywnych zasad narzucanych przez protokół – trzeba myśleć kreatywnie, używać miękkich metod do rozwoju empatii, przywiązywać się do ludzi emocjonalnie, ale przy tym zachować pewność siebie, właściwie odczytywać sygnały komunikacji i znaleźć sposób na pewne „zniekształcenie warunków” konkurencji na Twoją korzyść.

No i oczywiście trzeba mieć farta! Mnie się udało.

Noel Penrose, Alumni Scotwork


SHARE

blogAuthor

About the author:

Noel Penrose
No bio is currently avaliable

Ostatni wpis na blogu:

Kremowy kryzys

Często słyszymy o różnych kryzysach wizerunkowych, wywołanych niefortunnymi zdarzeniami. Toyota,  Facebook, VW, Nike i Tiger Woods, przykłady można mnożyć.   Ostatnio, z dużym zainteresowaniem, obserwowaliśmy sposób rozwiązania kryzysu, jaki dotknął Green Caffe Nero. Zatrucia salmonellą w kawiarniach w całej Polsce, szum medialny wokół tego wydarzenia, ostrzeżenia ze strony państwowych organów kontrolnych, typu Sanepid w mediach, gwałtownie zwiększyło ryzyko dużych strat tego przedsiębiorstwa.

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami