Gdzie wtedy byłeś?

Opublikowane: wrz 03 , 2014
Autor:

Chyba każdy z mojego pokolenia pamięta, co robił w momencie, kiedy JFK został zamordowany. Kolejne pokolenia z kolei pamiętają dzień ataku na World Trade Center - 11. września 2001. Ja wtedy akurat robiłem zakupy w sklepie elektronicznym Dixons.  50 telewizorów w tej samej chwili pokazały moment uderzenia drugiego samolotu w wieżę WTC. Komentowałem całe wydarzenie finalizując zakup przy kasie. Sprzedawca stwierdził, że to tylko kolejny film sensacyjny, nie zdając sobie sprawy, że to działo się naprawdę.

No i co z tego wynikło, czyli jaki był rezultat ataku: wojna z terroryzmem i kolejne konflikty - w Afganistanie i Iraku. Do dziś minone wydarzenia wpływają na nasze codzienne życie.

6 tygodni temu samolot pasażerski z około 300 osobami na pokładzie został zestrzelony  przez ukraińskich separatystów. A co działo się tamtego dnia w ogóle? Okazuje się, że nie tylko ja nie mogę sobie przypomnieć, co wówczas robiłem. Podobną amnezję doświadczyło większość ludzi na świecie. Wydarzenie po pewnym czasie zniknęło z mediów. Podobnie powszechna krytyka Rosji, która mogła mieć silny związek z tą tragedią jakoś stopniowo ucichła.

Nagranie przestawiające ścięcie Jamesa Foleya  przez dżihadystę przez długi okres przewijało się przez najróżniejsze wiadomości. Nie chodziło jednak o wywołanie oburzenia ze względu na okrutny akt barbarzyństwa, ale o to, że sprawcą okazał się Anglik.

Wniosek? Staliśmy się mniej wrażliwi na sceny wzięte żywcem z horroru jako rezultat uodpornienia wynikającego z obserwowanych przez nas podobnych scen z przeszłości. Terroryści stosują coraz mocniejsze chwyty, żeby za wszelką cenę wywołać w nas szok. Trzy miesiące temu z przerażeniem śledziliśmy wydarzenia, kiedy to Boko Haram porwał 300 uczennic w Nigerii. Dziś oglądamy, jak islamiści mordują Jazydów i Chrześcijan, ścinają głowy kolejnym dziennikarzom. Jak daleko trzeba się posunąć, żeby wyraźnie przekazać swój komunikat?

Opinia publiczna jest zdania, że z terroryzmem nie można walczyć siłą, lecz za pomocą dyplomacji i dialogu, które prowadzą do porozumienia.

„Odczulanie” może również mieć wpływ na nasze życie negocjacyjne. Na pewno nie raz spotykaliśmy się w negocjacjach z oszustwem, zatajaniem istotnych informacji, czy nawet zastraszaniem. Nie mówię o tym, iż brutalność wojny można przełożyć na świat handlu, ale wciąż coraz bardziej ekstremalne taktyki negocjacyjne wydają się znieczulać negocjatorów, oczekujących coraz to brutalniejszych zagrywek.

Nieczyste chwyty negocjacyjne, które jeszcze 10 lat temu wydawały się bardzo oburzające, dziś są zupełnie normalne.

Ot taka sytuacja. Jeden z Klientów Scotwork miał Klienta, który był dla niego wagowo bardzo istotny. Nasz Klient zaproponował swojemu Klientowi 20% rabatu na oferowane wielkości. Co na to owy Klient-Nabywca? Oświadczył, że w 2015 zamówi o połowę mniej z powodu ograniczeń budżetowych, dodając że zniżka 20% musi zostać utrzymana.  Co więcej zażądał dodatkowego 30% rabatu. Nie podał żadnych wyjaśnień, skąd pojawiły się tak ekstremalne warunki. Nabywca nie chciał słyszeć o żadnych ustępstwach i zagroził naszemu Klientowi wykreśleniem z listy partnerów handlowych, gdyby nasz Klient zdecydował się zrezygnować.

Nasz Klient wybrał bardzo dyplomatyczne wyjście. Poprosił o spotkanie. Chciał w jego trakcie dowiedzieć się, o co chodzi oraz wykorzystując zdobyte umiejętności perswazyjne osiągnąć kompromis. My jednak odradziliśmy mu tę taktykę. Zasugerowaliśmy zawieszenie rozmów z Nabywcą do momentu, kiedy ze sceny zejdą groźby i absurdalne warunki. Nasz Klient postąpił tak, jak mu doradziliśmy. Czekamy na wynik postępowania. Myślicie, że co się stanie?

Nauka, którą wynieśliśmy z tego negocjacyjnego makro-środowiska jest następująca:  jeśli nasze działania są delikatne, niepewne, za bardzo „pro” - pozwalamy drugiej stronie na jeszcze większe pole do popisu, tym samym pogarszając swoje położenie. Czasami są momenty, kiedy bardziej stanowcza i solidna postawa może w rezultacie ostudzić nierealne oczekiwania drugiej strony i zmusić ich do zejścia na ziemię, gdzie stoi stół negocjacyjny.

Stephen White


SHARE

Ostatni wpis na blogu:

Kremowy kryzys

Często słyszymy o różnych kryzysach wizerunkowych, wywołanych niefortunnymi zdarzeniami. Toyota,  Facebook, VW, Nike i Tiger Woods, przykłady można mnożyć.   Ostatnio, z dużym zainteresowaniem, obserwowaliśmy sposób rozwiązania kryzysu, jaki dotknął Green Caffe Nero. Zatrucia salmonellą w kawiarniach w całej Polsce, szum medialny wokół tego wydarzenia, ostrzeżenia ze strony państwowych organów kontrolnych, typu Sanepid w mediach, gwałtownie zwiększyło ryzyko dużych strat tego przedsiębiorstwa.

Ostatni Tweet:

Scotwork Polska
ul. Syta 78
Warszawa
02-993
Polska
+48 22 313 17 85
info.pl@scotwork.com
Bądź z nami